教育行业是如何使用电话机器人获客的？

教育行业是如何使用电话机器人获客的？当前的市场形势：中国在线教育用户规模达2.96亿人，市场规模将达4330亿元，但教育机构的获客成本日益攀升，优质CPA已从15年的7元一个飙升至19年的40元起步，且转化率惨淡，年后以来，多家教育机构已经传闻现金流枯竭，亏损过于惨重，即便是老牌上市公司沪江集团的财报也不好看。

当前的获客手段：多数大型企业依然严重依赖于SEM和信息流或其他导量机构，招募大量销售团队进行地推或高压销售，绝大部分企业都设有人工电销外呼团队。

SEM虽能导流但成本日益攀升，SEO见效极慢，CPA导量水分较大，转化不够，销售团队入不敷出，人效降低，电销外呼团队成本过高，且没有足够多的有效线索供应。

此外，在教育行业业务开展的过程中，一个典型的痛点是，潜客有时候并不排斥在线课程，但往往需要细致且深入的了解后才会做出决策，因此教育引流的关键环节，是介绍业务引起对方的初步兴趣，并通过在线试听等进一步推进其购买决策。

电话机器人是近两年才兴起的新型获客手段，机器人没有情绪、不知疲倦的执行外呼任务，早9点到晚8点，一天11个小时持续工作，周末同样可以拨打。

它相比传统渠道价格低廉，只要业务话术足够犀利，人群号码足够精准，且后续转化及时跟进，那么很容易在这个渠道拿到比传统推广渠道更低的获客成本和更高的获客量。

下面我们主要分为人群定位和业务场景与机器人话术的匹配两个部分进行解读。

人群定位

绝大多数电话机器人营销效果不佳的原因都是人群错位。试想你拨打的电话用户根本就没有报班学习的欲望和需求，那么话术再精湛、服务再好也别无他用。

解决这个问题的思路是，电话机器人公司抓取了2个月之内的新鲜人群数据，建立了一个拥有5亿条人群数据，2400条受众标签数据的新鲜人群流量池。

那么他们如何通过标签推测人群的需求呢？具体参见下图：

图中显示，我们在电销机器人的人群库选取的人群标签为：上海地区、36-45岁、有车有房、子女在0-6岁之间。这些标签基本可以反映一个上海有房有车有未成年子女的家庭，我们认为这样的家庭会有潜在的在线教育需求，且上海地区的压力会使家长天然对此类课程感兴趣。

当然不止上海地区，全网数据库中包含约1.3亿教育用户数据资源。除此之外，也可以根据受众近期的网页浏览行为，比如某家长浏览过沪江少儿英语或者下载过流利说的app，也可以根据此行为抓取相应的电话号码，这类数据往往精准度更高一些。

接着是业务场景与机器人话术的匹配

通常的教育营销场景是，电销人员通过电话联系到潜在家长，在简单的介绍自家产品服务后，通常会询问家里孩子的情况和薄弱科目，接着进一步匹配相应课程。当对方没有明显拒绝时，销售适时提出课程试听的邀请，并主动引导添加微信方便试听的安排和沟通。

以上环节通常由人工电销完成，那么如果交给电话机器人执行呢？

在制作电话机器人话术的时候，基本和人工话术保持一致，但要额外添加引导通话流程的话术，比如每句话尽量以yes or no的形式结尾，让家长要么拒绝，要么配合。箭鱼为教育类客户制作的开场白大致如此：

“您好，我这里是XX教育培训机构的，现在孩子刚开学没多久，家长都在着急给孩子补课找状态，想给您简单介绍一下咱们的课程可以吗？

之所以如此设置开场，是因为我们想筛选较大可能有需求的那群人，而非试图转化那些本身没有报名条件的人，假如对方没孩子，或者还没到适龄上学的年纪，那么无论如何开场都是没用的。

我们来看一个完整的实际客户的真实拨打案例，并和传统的渠道获客成本进行对比。

我们选取了箭鱼电销的一个客户正在进行中的机器人电话任务，具体拨打情况如下图所示：

首先，由于教育行业号码数量较大，他们免费给用户安排了50个座席的机器人同时并发100个拨打，一天的时间内就可以拨出几万通电话（每个机器人每天可以拨出800-1000通电话，而人工打电话的极限一天300-500通），可以非常快速的消耗海量的客户名单，在短时间进行集中性的转化和跟进。

接下来可以看到在已经拨出49992通电话，打通了16887位客户，并打出了732个有明确意向的A级客户，和74个可能有意向的B级客户，也就是806个可以二次跟进的销售线索。

他们的语音识别技术能会自动录音通话并将其转化为文字显示在后台，还能根据通话的轮次、时长以及客户所询问的问题进行意向标记，并生成拨打情况和客户关注点报表，供使用人员快速了解客户关注点，从而进行二次跟进。

那么49992通电话需要消耗多少成本呢？

如下图，他们的机器人的使用和座席均不收费，只收取电话费0.4元/每分钟和人群标签0.2元/标签，49992通电话按每通电话1分钟的平均时长计算，仅仅消耗了16887×0.6=10132元。所以打出了806条线索，也就是平均一条线索12.5元。

每条线索12.5元和每个CPA25-40元的获客效率对比显而易见，当前电销的获客成本大约是传统渠道的1/3到1/2，这是非常可观的获客效率提升。

最后，我们简单的总结一下电话机器人对于教育行业的获客优势：

1. 可以快速的拨打一天几万的海量号码，且成本比人工低太多。
2. 话术可以复刻顶级的销售能力，快速挖掘客户需求，并自动在后台筛选供二次跟进。

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