电话销售中逼单的一些技巧

电话销售中，能否逼单成功，其实就是如何突破顾客的心理临界点。

生活中总会遇到一些这样的男同胞，他们也许天生就是做大事的，对生活中的一些小事也不太在意，就拿洗衣服来说，他们都知道今天换的脏衣服应该今天洗，而不是拖到明天再洗，反正迟早要洗，不如早一点洗，这样第二天穿衣服也能多一点选择，对吗？

但实际上，尽管他们都明白这一点，但是他们喜欢拖拖拉拉，比如把这些脏衣服塞在床下眼睛看不见的地方，这是一种常见的处理方法，之所以会出现这种行为，是因为这些可爱的男同胞认为现在去做比以后去做更痛苦一些，所以他们不断地寻找各种理由来拖延这些简单的事情。但是这些可爱的男同胞，到了最后，那些堆积如山的脏衣服到底洗了没有啊？回答当然是还是洗了，其中的原因其实很容易理解，那就是如果再拖下去，明天就没衣服可以换了，按照趋利避害的心理效应来分析，这些可爱的男同胞发现，如果此时自己再也不采取行动，后果会很严重，内心洗衣服的痛苦与快乐感觉相比较，两者交换了位置。

请注意临界点这个非常重要的概念。如果我们把它移植到电话销售中间，我们会发现这样一个客观事实，即使你通过有效的方法让客户发现自己的问题点对自己的伤害，也会让客户明白解决问题后的快乐。然而，如果你不能让客户的感受突破两者之间的临界点，客户总是喜欢采取拖延行动，这也是客户总是喜欢说再考虑的核心原因。

所谓销售，其本质就是物与物之间的交换，即顾客付出一定数量的钱来换取你所销售的产品，从而帮助顾客解决他所面临的实际生存或发展问题，那么当电话销售人员挖掘出顾客的需求后，提出交换信号，即提出解决方案时，顾客的大脑通常会想些什么呢？这个问题应该不难想象，因为我们自己也会不时地以顾客的身份与各种销售人员打交道，当我们决定是否把自己口袋里的钱拿出来时，通常最后都会做一件简单的事，即在心中打一个小算盘，即计算自己现在付出的钱成本，与购买产品后给自己带来的最终收益之间的比较关系，以决定是否现在就付诸行动。

但是，如果今天的客户发现自己付出的代价和这个产品帮助他解决问题后带来的最终收益价值，两者之间的比较关系非常划算，甚至物有所值，客户发现自己每投入一美元就能带来两三美元，甚至十美元的回报，那么很明显这样的生意应该尽快做，尽快做，最后和电话销售。电话销售员销售的产品能否给客户带来价值回报，或者是价值回报，即客户投入与收益相比，如果客户发现自己只需要一点投入就能得到大的收益，或者只需要一点投入就能解决大的痛苦，突破成交中重要的临界点，让客户对你的产品感动。

透过上述讨论，我们可以发现，决定产品是否物有所值的关键在于顾客投入与收益的比较关系。根据简单的数学推理知识，我们可以得出结论——

若电话销售人员能潜移默化地减少顾客的投入感，或能巧妙地提升顾客获得收益回报的感觉，即使只做到其中任何一个方面(当然两者一起做得更好)，也能使物超所值的价值等式建立起来，那么单子成交的几率就会大一些。

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