电话营销实战干货，从此赢得更轻松

大道理谁都会说，关于电话营销，讲给一线销售人员听的，还是可以浅尝辄止，多乎乎，不多。下面让我试着说几句，相信一定会让小伙伴们恍然大悟，茅塞顿开，瞬间打开任督二脉！

这件事讲得有多累，听起来烦人，不多不少，只总结三个。

第一，也是电销中最大的道理：电话营销的本质是数据库营销。数据是什么？然后是名单数据库是一种系统或工具，它可以对列表资源进行组合管理。可以是一个系统，也可以是一个Excel表格，甚至可以是一张纸上的几行。(呼入电销中心等电视购物的小伙伴请不要抓急，那些一个个来电记录其实也最终也形成了“数据库”，经常需要你们去挖掘和跟踪。)

比方说电销中心就是一个工厂，生产资料是：名单、座位、拟推销的产品。而这个工厂的生产是我们最后完成的一份交易订单，将每个订单的交易额汇总起来，也是电销经理疯狂追求的目标。

无论采取何种形式，只有清单资源充足并具有足够质量的数据库才能继续运作。这样做，意味着你有更多的机会和潜在的客户接触；好的，取决于你的电话畅通与否，联系到的客户是否更符合你所推销产品的目标人群特点，以及是否能够达成交易。

通常人们通常认为，数据库营销策划、系统构建、数据分析、使用管理等都是电销决策层和管理层需要思考的问题(对，如果没有这一基本理念和方法，电销机构就一定是个坑爹的电销机构)，对一线坐席来说似乎是操心不大？的确不。相信大家都有体会，每日、每月都能在自己手里发单子是有数的，在一段时间循环中，不管几百、几千，在你个人使用的范围内，总会有一批清单资源，其实它们已经构成了一个小小的数据库，你要做的就是用心操作。

下一个问题是：在拨号之前，清单是否足够清楚它的来源，属性？可不可以稍微分析一下，有什么特点的目标客户更容易成交？(请在心里默默地为亲爱的目标客户画一个形象，越多细节越好，俗称“目标客户定位”)。如何找出最可爱的TA呢？…

不能沟通的、固执的拒绝沟通(在此必须冷酷地对你说：他们很可能是大部分没有进油盐的！)现在请为已有机会与您交流的客户“画图”(为了方便记忆最好的工具一一记录下来，甚至连EXCEL表格，如果您碰巧公司的电销系统也能帮您记下，那该多好！)

由于能再沟通的对象已所剩无几，所以以后一定要好好珍惜，要怀着感恩的心继续照顾那些还愿意再和你说话的人。

你和客户的电话交流信息增加了，你得到的客户信息也会变得更丰富(小贴士：在沟通时，不要老是推卸产品，要多和客户交谈，多了解TA的特点，同时也是加深彼此了解建立信任的过程，还可以用已经成交的跟TA相似的客户案例故事来引导他做出类似的决定…)，随着他“画像”轮廓越来越清晰，这时你也许会惊喜地注意到某些形象越来越接近目标顾客的“画像”，成交的机会越来越多。

您将发现，在同一批客户名单中，持续追踪的资源和流入渠道一样少，当然，也正是那些有价值的潜在高成交机会的目标。这就是你所谓的销售渠道，你必须树立一个理念并有信心：你是这个过程的领导者，你像淘金子一样去筛选和整理客户资源，而你手中的“筛子”正是你要寻找的目标客户的“画像”。

总而言之，销售人员在库存周转期间数据库管理的核心思想是：确定目标客户特征，摸索成交客户属性规律，然后按图索骥，在不断的沟通中获得更多客户属性信息，筛选目标客户持续跟踪成交！

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