作者：巨人电商

淘宝开店运营做好定位营销，提升免费流量

POST TIME:2020-10-22

　　如何让系统准确的识别到你的产品，并且给予一个好的资源位，让自己的产品脱颖而出——这就是提升免费流量的重要性。

　　在内容时代，提升免费流量的关键已从对标题的“术”的理解上升到以用户为核心的“定位营销”。提升免费流量策略也从主关键词位置、上下架时间的优化上升到根据单品用户画像分析结合点击率、转化率的优化来做定位营销。

　　何为定位营销?

　　“定位营销”是以消费者为核心，将消费者需求与展现进行匹配。因此，首先要将消费者的人群画像清晰化，然后把标题、点击率、转化率做的更好，这样相比于其他同类人群，我们就能有更多的展现机会。现有流量入口，如有好货、爱逛街、猜你喜欢等，都是基于用户的点击、转化等行为表现情况，系统考虑是否匹配类似流量和相似用户给我们。我们把用户人群画像做好了，就能让云计算更清楚地知道我们的人群定位画像，并源源不断地给我们匹配相似的流量。在此基础上，做好点击和转化，就可以获得更多的流量了。

　　接下来以衬衫这一单品为例，进行用户画像分析，给大家讲解商品定位营销方案的制定方法。

　　1、访客分析

　　每一款商品对应的人群是不一样的。即使是衬衫，可以有商务衬衫、休闲衬衫、中老年衬衫等选择。因此，我们以单品为单位来进行用户初步分析。首先，在“生意参谋-商品-商品效果”中，选择最近七天;打开单品分析，选择访客分析，点击无线端分析。

　　(图1 单品分析)

　　以“男士白衬衫”这一单品为例，我们可以看到主要购买的地域在广东、浙江、山东，而性别占比中显示男士占了55%，女士占了36%，这说明男士衬衫的用户不仅仅是男士，也有为丈夫买的女士。针对这种情况我们可以单独做两套标题，两套详情页，比如说对于女士的我们可以通过详情图体现疼老公、爱老公;对于男士就可以体现装扮自己，展现个人魅力，凸显便捷简单。

　　2、确定产品核心标签

　　点击率和转化率既是影响综合入口权重，又是代表用户对该关键词是否买账的两个维度。当消费者在搜索该关键词，产生了点击行为并进行了支付，就证明该关键词很精准，且权重很高。因此，计算出标题中每一个关键词对应的点击率、转化率，就可以据此推断这些关键词是消费者很买账的核心词。

　　由此，我们可以通过主要流量和成交关键词来确定产品的主要核心标签，进而分析出产品对应的消费者人群画像。

　　我们可以通过下载生e经中无线APP搜索词，提取无线APP词分析中的关键词作为词根进行数据处理，先计算出每个词根的访客总数和订单总数，再利用“转化率=订单数/访客数”的公式在Excel计算出各个词根的转化率。如下图;

　　(图2 衬衫词根的访客、订单数、转化率)

　　由上图可知，修身和韩版的转化率比较高，访客也不错，因此我们将此作为产品的核心关键词，保留如衬衫、衬衣等有较高访客的产品属性词。确定了核心词，就可以通过主图、详情页来着重体现衬衫的修身和韩版;并将韩版、修身为中心的周围词收录作为标题的长尾词，有助于系统更精确匹配到用户。

　　3、找到对应搜索人群

　　在“生意参谋-市场-搜索人群”中搜索韩版修身，分析职业占比，我们可以发现主要是公司职员、个体经营占比较多，而学生、医务人员较少。由此我们可以推测，一般是公司职员如销售，或者个体经营的老板会去搜索韩版修身男，而学生群体很少搜索。我们产品的定位是商务衬衫而不是学生衬衫。

　　(图3 搜索人群画像)

　　由近90天支付金额，可以得出大部分衬衫的支付金额在70~150元之间，说明此人群能接受价位并进行点击的是70~150元之间。定价过高或过低，搜索点击占比反而不一定多。因此，价位较低的产品，我们可以通过对产品进行升级、包装来提升价格;价格较高的产品，我们可以通过改良产品使价格更加亲民，适用于主流群体。当然，这种调整方式主要适合打造店铺爆款。

　　除了性别、职业、金额，年龄分布也是重要的分析因素。从上图可见，主要的人群在18-30岁之间，30岁以上的人群较少。为什么会有这样的分布呢?主要是30岁以上的职员一般会搜索商务衬衫，而不是韩版衬衫。因为一般韩版衬衫比较修身比较瘦，而30岁以上的男士一般由于身材随年龄的变化，会倾向于码数比较大的衬衫。

　　通过上述案例分析，相信大家对如何通过定位营销来提升我们的免费流量有了一定了解。总的来说，定位营销要做好以下三点准备：首先，通过访客分析确定用户画像雏形;再根据流量和成交关键词确定产品的核心标签;最后，通过搜索人群查看来针对产品的消费者人群制定提高点击率、转化率的个性化营销方案。