年轻人创业的困境与无知
－－－从大四到现在，创业三年，献给有志创业的年轻人们 一、个人介绍 看到很多年轻人有创业的想法与冲动，有这种勇气是值得赞赏的。 我叫蒋晖，和很多现在的大学生一样，我也是看着比尔盖茨、戴尔的故事长大的。跟孙正义一样，我19岁开始最大的梦想就是25岁前成为亿万富翁。 大一时我被别人认为特别；大二时我被社会上的一些优秀的人认为有前途；大三我成了学校里的名人；大四一位亿万富翁给我打了包票，收我作徒弟，让我最快成为百万富翁；尽管至现在也被认为是“异类”，但已经有不少厉害的人跟我讲过，相信我日后会成功。 而大四时，我虚22岁，我的一个创业点子半个小时内获得了一个资产20亿的集团公司的认可，投资了我300万，对半分。这在那个亿万富翁给我承诺后的事。 而那时如果我找工作的话，5000以上吧。 左右衡量一下，我选择了拿300万创业。 我找到了三个伙伴跟我一起做，两个名校硕士毕业，一个本科毕业，并且因为这个项目两位辞去了工作。我的公司人数最多的时候达到30人，我的员工普遍比我大3岁以上。而且创业半年后我在网上看到别人与我们同时起动了与我们一样的项目，融资了千万美金。 以上的一切让我对自己年少成功充满了绝对的信心，就我看到的网上的少年成功的案例，也差不多如此了。 二、项目选择 现在我看到很多年轻人一想到很多的好点子就想到要是创业的话，这是多大的一个市场！不好意思，我现在几乎天天能诞生一个“好的项目”。我很早前就看到马云说的：一流的点子，三流的执行力与三流的点子，一流的执行力哪个更好的话。但是在创业的前一两年后，才有了深切体会。 就如我在很早前的创意已经有不少很强的人做了出来，但是我现在一点也不感到可惜，因为我知道我根本做不出来的，这就是执行力的差距造成的。 以前看到一个项目，我常常会想到这个项目哪里哪里好，多大的一个市场。但是现在看到任何项目，我已经学会了掩藏这样的情绪，而是理智地问自己：这个项目最大的风险是什么？ 如果我没法回答出来，OK，可以放弃这个项目了。因为没有完美的项目，不要到了死之前才知道怎么死的。 当时我做项目的时候，恨不得马上就把300万花光！一点风险意识都没有，也难怪，当时才只是个大学生。 如果是现在，我会先花出3000元好好评估我的项目，可以的话到其它城市看看，多调查一些目标客户的情况，知道最大的困难与风险在哪里。而不是想着这是个好项目，要赶紧做。 三、成本控制 如果已经觉得自己想到的是一个BIG IDEA，那就很难做到成本控制了。 我们公司投资了300万，如果让我重做一遍的话，我会控制在200万就可以达到更好的效果。比如下面就是我们曾经犯下的一些错误： 1、我们与别人签订了一些1至2年租赁协议，金额超过了50万，租赁价格是参照的是我们“认为”的能赚到的额度来定的：“这样的租金，我们能赚一倍啊，这回赚大了！”。这中间我们忽略了这几个问题：这个租金是行业租金额吗（我们根本没有调查，真正调查了后，我们才知道我们付出了同行3倍以上的租金，而长期协议根本很难变更的，造成了之后的很大的财务烦恼）；我们真的能赚回来吗？（我们只是参照业界“最好”的经营能力来判断我们的未来的收入） 这应该是我们第一年犯下的最重的错，在未来一至两年中都有这么大的财务压力，非常心疼。 2、当时没毕业的我根本不知道什么是“运营成本”、税务、员工福利，我的利润计算方法，就是买了多少东西，再卖了多少，差额就是利润。实在可笑，当时却没想到这么多。 当我们员工达到30人的时候，我们才计算了一下，我们每个月固定原来要花掉十几万！而关于“货”的成本，却相比而言很少。 这才知道原来公司的最大的成本是在“人”上。 而至于税务及员工福利方面，这方面的成本更是没有考虑到。 3、大公司病。曾经我们有半年的时间我们用了近30人，十几个业务员，一堆“行政”，各个岗位分工很细，因为这是我看到的“管理理念”教的。但最后月底的时候业务员们都只能拿底薪，产品很难卖出去。当时而且害怕哪个员工离开公司，因为大家人都很好，相处得也很好，觉得没有让他们赚到钱是我的责任。 直到有一天，我们总算下了决定（投资方也下了压力，只是希望我们别让他们持续掏钱了），裁人。 刚裁的时候很痛苦，30人一下子变成了10人，觉得一下子裁了这么多人，那么多工作怎么做得了？ 然而公司最大的改变也从这里出发了…… 4、采购。我们在采购上犯的错误倒不算大。但采购却是完全不能犯错的环节。杀价不够狠，谈价谈高了；应该拿回扣的（通过拿回扣再省成本）；售后服务条款要绝对强硬、细致，要不然后面也不会有那么多争议问题了。 四、制度建设 怎么定公司制度？怎么定公司流程？怎么定公司部门？怎么定公司薪资？怎么提出公司文化？没有工作过的大学生们，你们知道吗？ 在创业半年内，我对这些概念都完全不知道！ 我们曾经完全没有制度，完全靠激情做事。我们也曾经繁文缛节，什么事都要多重审批。 这些东西，我整整花了一年才研究得差不多， 制度：我知道了有些事情必须用制度制约，有的事情却如果通过人情来处理更加好； 流程：同样是控制那些能控制的，其它的是要用过文化来解决； 部门：每一个公司的部门分配应该是不一样的，它与这个公司的业务范围，阶段有关系，既要稳定又要灵活； 薪资：每个人的薪资是要管理者想破头皮才能定出来的，不能太高不能太低。 文化：到现在我也讲不清，但我的确看到了我们公司显示出了与我们几个创始人性格有关的“个性文化”，就比如我们人品不错，于是公司做事凡事都把守信用当成一条原则，宁可有时自己吃亏。 五、员工选择 我们几个创始人都是智商、学历比较好，在朋友圈子中都是比较杰出的。也许我找出这个团队太容易了（一周内把他们聚集起来，其中两人完全不认识，而这个团队现在依然很稳定），所以在我眼中看起来，我也要找一群优秀的员工，让他们认可我们的使命与理想，一起为理想做事。 我们的第一批员工都是南大、东大（南京最好的两所大学）毕业的。硕士生到我们这里只是做一个“搬运”的。这个刚开始给了我很大的虚荣心。 但是很快发现了问题：1、薪资；2、激情很快消失。 一个硕士生似乎我最少给他2000元，但一个“搬运”的，我给他800元就够了，甚至可以用临时工，更省成本。但这却浪费了硕士的才能。 当时我根本不知道什么是“最适合的人”。 不过倒是有趣的是，我用了一个高学历团队长达半年多的时间，工资不高。 也是从另一个角度不幸的是，我花了半年多才发现这个问题。 现在我的团队中硕士、本科、大专、高中毕业生都有，这样团队的组合才能很稳定。 另外，很重要的是，绝大部分员工并不会认可你的“理想”，你的“使命”，对他们而言，每个月能拿多少钱比你的理想要重要得多。 六、如何赚钱 我们的第一个100万我们是以单位“万”来花的，一掷万金； 第二个100万我们学会了以单位“百”来花，知道钱要花得对才行了； 而第三个100万我们才知道钱应该按单位“元”来花的，因为赚每元钱都是很难的。 马云说过，他们成功的一个大原因是因为他们没钱，因为没钱所以一直省钱。 我们一开始的确“太”有钱了，眼中只有美好的一面。 刚刚讲到我们30人的时候每个月要花到10万元，成本很大，更可怕的是没有收入！ 裁人只是来源于资本方的压力，节约成本，短期内认定这个项目几乎失败。终于我们裁了只剩下了10人，一个月的成本变成了3万。 当时我们认为30人都完成不了什么收入，剩下的10人还能干些什么呢？ 我们几乎每个人都接下了原来两三个人的活儿，然而这才发现就算这样我们却觉得仍然完成得了！ 原来我们有两个设计人员，没办法，裁掉了。然后我一个人在一个星期内学了PS平面设计、视频制作，PS我在一周前完全没碰过，一周内学了技术，而审美上由其它同事配合着做，大家都觉得漂亮就设计完成，后来竟然客户挺认可我们的设计。除此之外我又同时兼客服（前台的工作），后台流程监督（原来也是别人做）。另外销售员工的管理我也参与（这是我以前唯一做的），如果我还有闲的时间的话，那么再去做销售见客户。 另一方面，我们知道其实那个时候业务员根本没认真做事，产品的确难卖，更因为没有成功的经验。而现在，原来充当“管理者”的创始人，现在不得不冲到前线做销售了。我们以前花了太多时间在“管理”上了。 另一方面，那时我看到一句话，很有触动：一个公司往往因为A业务而成立，后来不得不转到了B业务，却是在C业务上赚钱了。 A业务是理想化的；B业务是不得不转的；熬过B业务后积累了足够多的行业资源就会发现原来还有C业务。 以前我们往往盯住我们“创造的产品”，往往对那些“皮包公司”不顾，我相信还是有很多人很不屑皮包公司，但我现在却认为“皮包公司”是活得最滋润的。 后来我们人少之后，就在不断利用现有业务、现有资源、现有的认识的人看看有什么其它业务可以做，当时我们给自己定下的是绝对不再投入钱了！ 要知道投了近300万我们都没赚什么钱，不投钱还会有什么业务？ 也许人就是要逼到这种地步才会有出路。 1、我们首先用裁人，造成了低成本，甚至当时想到了换个更小的办公室； 2、因为低成本了，我们不好高骛远了，首要目标就是养这群人。超过100元的花费都想之又想该不该花。 3、赚几十元的业务也开始做了。 4、拼命想各种业务，客户给不了钱，没关系，货抵就行。 在连续两个月几乎收入挂零后的第三个月，我们创造了第一个月收入超过5万元！当月实现盈利。之后公司就慢慢稳定发展了起来。 七、公司的游戏规则： 1、要赚大钱，就得做新产品。 我们的确做了一个性价比更高的产品，但还是跟在别人后面做的，看到别人的产品很赚钱，于是改造了一下，就推出来了。市场的第一个才有机会获得超额利润，市场的第二个最多获得最低利润，市场的第三个必死无疑。比如说我们做的这个电子商务培训，没有人这么做过，所以效果自然会好，每天都能卖出上百个：http://club.fuwangdian.com/thread-120-1-1.html 2、公司是朋友之间的过家家。 我们的确创造了一个性价比更高的产品，但是市场并不信任你，这对产品的推广上造成了一个大的阻碍。要赚大钱，就得做新产品，但新产品一般别人不会认。只有一个方法：朋友先买。 3、公司要先从皮包公司做起。 皮包公司拥有最高效的管理理念，最低的成本消耗，最务实的业务手段。公司太小时，根本就不该存在明显的分工，多面手是创业公司最好的员工。 八、如果让我回到大四再来一遍： 以上说到的每一点我们都曾犯过错误，之所以熬过去： 1、我们的团队还是比较优秀、学习力非常强，除了开始的半年多，后来我们就越来越谨慎了，犯错也越来越少，我见过不少年轻的创业团队因为创业团队的浮躁而很快破了； 2、我们的投资方很有耐心，遇上这样的投资方是很幸运的。他们一边抱着赚钱的心理，另一边也抱着培养人才的心理在培养我们。得到这样一个投资方是非常不容易的事，我也见到更多创业团队靠自己多年的积累创业，最终因为后续资金已经没有而惨败很不甘心的例子，也见过一些投资人希望创业团队急着赚钱给了团队过大压力。 补充一点，当时我们身边有五六家与我们差不多时间成立的投资100万至500万的合作公司，活到1年半以上的就我们一家，这几年我见了更多的公司，尤其那些年轻的没什么经验的利用个人资产的创业者们，我没有见到一个获得了成功。想想都是一件可惜的事。 能够像我们这样的真的是难之又难。 如果让我回到大四再来一遍，也是我向现在的想创业的大学生的建议： 我只会作一个选择：好好找个好工作，花五年时间磨练自己。 如果我熟悉公司运作，我就不用连“迟到”制度都想半天了； 如果我有五年积累下来的资源，我的创意足以让我想到更大的更好的生意； 如果我有五年积累下来的人脉，我可以找到更强的合作伙伴； 如果我有五年积累下来的人脉，我可以找到更大的投资方。 马云曾经说过，80后的人别跟70后的人比，要跟90后的人比。 我很久都不能理解这句话。 创业说倒底还是为了赚钱，理想当然重要，但每个企业家也都把企业利润当成自己的价值体现的。 在大四的时候，300万对我而言是天文数字。 现在站到大平台上回头看的话，不过如此。 另一句话：不是每个行业利润率一样的。 如果我有五年的工作，我会努力找我热爱的那个高利润的行业，就像当年孙正义花了两年一样研究出了计算机是未来的趋势。 找到一个好平台，平台比个人能力重要100倍。 有资源的话，赚钱其实是一件很容易的事。 就如现在借助于集团公司广泛的资金及人脉，做个利润百万的项目并不是难事。如果背景再强一些，赚钱就更容易了。而对于那些“小本”交易，想破脑袋才能赚个万把块钱。 大学生们，从零开始创业，那是多么艰难而事倍功半的事。如果有这个理想，有这个信心，多积累两年，将来的天空会更大更美。 别想着也碰到什么风险投资，投个几百万几千万，更别想着自己先投个几万块，做到一定程度就可以吸引风投进入了。 我的融资经历是成功的，但是要知道我当时根本就没怎么想做这个项目，也算是无心插柳了，根本是没有去融资。如果别人不投这个钱，我也肯定不会去做的。 现在，由于几年的励练，我们几个创始人渐渐变得成熟，于是后来也介入了集团公司其它成熟的业务。要算起来我们原先的项目，已经养了一帮人，但也是赚不了多少钱的，就这次创业来讲，只能算失败了。只能说因为这个项目引入的资源对其它的集团业务已经产生了不少帮助，所以，那个项目这么看来才不算亏。 但这样的好事那些独立创业者们是很难享受到的。 以上都是我们的一些实战心得，由于篇幅限制，未能展开讲，如果有读者对某些细节感兴趣，有空我可以把一些细节写出来。 后记：
2008年底我写作了这篇文章。
2009年我开始从事电子商务，创立了一家电子商务公司，获得了成功。
2010年我创立了一家电子商务培训公司，一年内，这家培训公司成为中国电子商务培训领域学员规模最大的公司，影响了数万人的人生。其间被CCTV报道。
2012年，我担任某集团公司担任电子商务事业部总经理，进行电子商务早期项目投资，初期资金500万。同期和电子商务圈内好友创立富网店俱乐部，为大众普及电子商务基础，以及为电商奋斗提升网店经营能力，让年轻人少走弯路。
2012年，我27岁。
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