作者：巨人电商

双11预热没做好怎么办?

POST TIME:2020-10-24

　　双11预热没做好怎么办?离双十一已经只有几天的事件了，但很多店家因为前期没有做好预热，心中一直焦虑：双11预热没做好，咋办?最后几天，虽然我们已经很难去做一些大的改变，但依旧还是有机会的。

　　一、流量集中

　　很多商家可能都存在流量不够集中的问题，最后几天，我们必须把流量集中起来。

　　1、直通车

　　当前再去养直通车质量分对于我们来说已经太迟了，我们目前能做的只有两块：单品和定向。这里我们建议商家大量地去做定向(直通车后台定向大模块里的购买人群、固定展示位等和搜索关键词后面的精选人群标签)，加大定向流量与标签流量，并尽量将这些流量集中到某一两款单品上。

　　2、钻展

　　钻展是目前阿里巴巴里最智能化的一个工具，在今年的双十一也绝对能对ROI起到很大的作用，这要求我们商家一定要利用好这一功能。现在钻展的投放方式十分简单，只需在后台选中某件单品，上传好推广图片，选择日常销售或核心客户然后一键提交就行。

　　目前双十一的续客期已经过了，大部分商家都开始了“防守战”，即防止其他商家抢夺自己店铺的流量。这方面我们可以在定向上提升溢价，但我们获得这些流量后，如何保证客服在我们店铺下单呢?这里给大家提供了两个不同的方案：高利润产品的防守策略和低利润产品的进攻策略。

　　A. 高利润产品——稳老客

　　如果我们产品的利润比较高，比如一件利润为200元的羽绒服，我们就可以用比较高的CPM(展示成本)和CPC(点击成本)去定向自己的老客户，因为我们可以给的广告费的空间是比较大的。然后我们需要给消费者一些好处(发红包、给优惠券、抽奖送磅iPhone7等)，让消费者愿意在我们店铺购买。

　　B. 低利润产品——拉新客

　　如果我们想要拉新客户，我们就需要用店铺里最能吸引消费者的产品去做钻展。这些产品往往利润都比较低但却能带来很高的点击率，也只有这样做，我们才有拉进新客户的可能。

　　3、淘宝客——放弃一切利润

　　现在这个时段我们已经很难再去找到淘宝客了，要找，就只能放弃一切利润。淘宝上很普遍的“羊群效应”(消费者往往会购买销量比较高的产品)主要看销量和评价，而淘宝客就是羊群效应最好的制造点，因此，我们放弃利润来积累基础销量也是一件不会怎么吃亏的事情。

　　4、搜索——忘记搜索

　　搜索就这样几个标签：访客、收藏、添加购物车、领券、成交。虽然这五个标签对我们双十一的搜索流量影响是最大的，但它们的时间轴为180天、90天、30天，这个时间轴内没有足够的的访客量、收藏量、成交量，我们是很难把搜索做起来的。因此建议大家，双十一期间，直接忘记搜索。

　　这里也跟大家提个醒：明年上半年做成交量，下半年做利润额。如果我们上半年做不到足够的成交量，我们下半年就会变得很被动，因为上半年的各种数额都直接影响着钻展的效果，影响着千人千面的人群标签匹配效果。

　　二、访问深度

　　我们经常会在预热的时候做转发有礼、加购物车有礼这样的活动，访问深度会很大。但访问深度有一个问题，如果一个消费者在店铺中访问了多个商品，并将它们都加购、收藏了，即使店铺有十万的加购和收藏，这里面的重复率也至少有30%。因为双十一我们商家都在和消费者玩互动，加购、收藏中的水分很大，但这也是一个标签加强的过程，并没有什么坏处。接下来几天，我们商家一定要监控好访问深度。

　　1. 视觉气氛

　　中小型商家可能在店铺视觉呈现方面会有所欠缺，双十一临近了却依旧没有大促的氛围。这里给大家一个建议，我们店铺的装修风格可以参照主会场的装修，给顾客一个强烈的双十一的氛围，在这方面引导访问深度。

　　2. 爆款重复度

　　这里举一个例子，如果一家店铺一天UV(访客数)为1万，某单品UV为2000，那就有8000的访客数是被我们浪费掉的。为了提高某单品的访问量，我们可以将这件单品塞到任何可以放的地方，提高它在店铺里的重复度，提升浏览量。

　　3. 产品排序

　　产品排序也会影响到我们的访问深度。双十一当天产品排序是很重要的，包括10号晚上和11号早上产品的排序都很有讲究。前期，我们可以把点击率高、能引流的产品全部靠前，到双十一白天的时候把利润高的靠前。那这些排序依据什么呢?这里涉及到一个数据统计的问题，最后的几天，我们每天都要看一下我们店铺每一个产品的收藏量、加购量以及PV(浏览量)，双十一当天把那些PV量高的排到前面。

　　三、最后的转化率

　　目前想要大幅提高我们的转化率已经有点难了。会玩双十一的消费者有时候比我们商家更懂得去比价、比质量，最后几天他们想要选择那个商家、买哪件商品其实心里都已经有底了，因此我们想要扭转转化率是很难的。但这里还是再给大家几个建议，当然，主要是针对那些目前还没选好商家的消费者。

　　1. 客服话术——套路、蓄客

　　客服的销售转化率是我们最后的一张王牌。双十一凌晨基本全是静默转化率，没有咨询，但双十一白天我们就不能再期待消费者通过静默转化率去购买产品了。如果你没有做好凌晨的静默转化率，就只能从客服这边的询单转化率下手。提醒大家几个点：该比较的比较、该补偿的补偿、该引导的引导、该竞争的竞争，具体的大家自己琢磨。

　　2. 聊天插件

　　A. 爆款露出

　　消费者用手机端点开客服的聊天窗，下方会有弹窗，这个弹窗我们商家是可以修改的。我们可以把店铺的主推款放在里面，写上诸如“这就是你要的爆款”、“必买爆款”之类的提示语，提高爆款的曝光率。

　　B. 优惠券

　　这方面我们可以用一些小技巧，比如比较一下平时的优惠券和双十一当天的优惠券的优惠额度。举个例子，做预售的商家，可以同时放上10.31-11.10满200减20的优惠券和11.11当天满200减10的优惠券，消费者一看双十一之前购买反而更优惠，就会提前下单。所以我们商家，有时候也要学着反向思维，不要把一切优惠全部放到双十一去。

　　3. 营销利益点

　　A. 抽奖

　　建议大家都可以在店铺里搞一个抽奖，吸引消费者购买，中奖率可以自行设置。

　　B. 短信

　　短信在大促期间也是必须要发的。大家可以参考以下的发送时间和内容：

　　5号发给在2015年1月到2016年4月下单过的客户(沉睡客户)，内容为优惠券、抽奖、秒杀或免单等活动信息;

　　7号发给在2016年5月到2016年10月的客户，内容为定向优惠券(提高一点优惠力度)，加上一段诸如“亲，偷偷告诉你，您是我家的高级会员，奉上专属优惠券”这样的文字，给消费者受重视的感觉;

　　10号给在2015年1月至今所有下单过的客户统一再发一次短信，提醒消费者3点：①整理购物车清单，优先购买我们店铺的产品;②零点开抢;③抢完别走，还有抽奖。

　　四、11.1-11.10数据统计表

　　这三张表格直观地反应了这期间的活动效果，也直接影响着双十一当天的活动效果。

　　表一：各爆款的数据统计。可以根据这张表格的数据来做产品排序。

　　表二：广告效果统计。看哪种渠道带来的效果最好，就把广告预算放在这种渠道里。