揭秘|韩都衣舍是如何确定全年销售目标，掌控备货推新的？

　　韩都衣舍作为淘宝电商的一大主流服装品牌，每年的销售业绩自然是惊人的，今天开淘小编就为大家叭一叭韩都衣舍是如何掌控全年销售目标，备货推新的?

　　韩都衣舍的夏装都是每年三月上新，店铺中新品占比26.8%。在这个背景下，如何做到动销率为69%，比同级商家高出78%(见附录1、2)?

　　首先要备货有谱，节奏到点。韩都衣舍是如何利用官方数据(生意参谋提供)，合理备货、掌控推新节奏的?

　　第一步，确定全年销售目标，拆分到季节

　　就服装行业来讲，全年货品的规划可以拆分到季：线下的服装企业每年会召开春夏、秋冬服装订货会;线上的店铺更是把春、夏、秋、冬四季分开来做。韩都衣舍的做法如下。

　　1. 将全年营收目标分配给各个店铺，店铺按照往年的季度销售权重，将全年营收要求拆解到四季，一般要考虑两年历史数据，季节周期长度计算4-5个月(图1)，季与季之间会有重合月份。

图1 全年季节规划时间

　　2. 根据下面的参考维度，将营收需求分别拆分到每个类目。计算规划类目比例主要参考的维度有：A.行业类目占比, B.店铺去年同期类目占比, C.优势类目占比。按照下面公式计算：

　　规划类目占比 = 行业类目占比 * 权重a +店铺同期类目占比 * 权重b(权重a < 权重b )

　　行业类目占比指的就是生意参谋-行业大盘数据了(图2)，再根据优势类目微调备货比例。比如T恤是韩都衣舍夏季备货的优势类目，那么可以稍微提高其备货比例。

图2 市场行情子类目销售占比

　　3. 按照调整后的类目款数规划(图3)，逐步推算到规划款数(注：下图数据为模拟数据)，然后就可以按此比例控制产品部开发产品。

图3 夏季类目规划表（模拟数据，非真实数据）

　　第二步，按照子行业趋势变化，确定开季时间，分析子行业类目交易变化趋势

　　我们来看这样一个市场行情里大盘的搜索趋势图，以T恤类目为例(图4)。

图4 T恤类目的搜索趋势

　　按生意参谋中数据可以看出，市场需求变化一目了然。以夏季商品举例，正常主力销售季在 4-8月，韩都衣舍一般会在市场需求到来之前实施上新计划。另外还要考虑主力客群在地域上的分布差异和温度高低变化，图5就是在某段时间上韩都衣舍店铺下单买家的地域分布情况，可以看到江浙地区和广东地区占比较大，在上新节奏上就要紧跟这几个地区的温度变化及时调整上新款的薄厚长短。此外官方活动节奏(图 6)对于需求趋势也会有一定程度影响，平台会针对产品的生命周期开展促销活动做上新引导，商家可以借此机会大力推新，合理调整到货节奏。

图5 店铺访客地域占比

图6 官方活动节点安排

　　第三步，按商品自身属性，拆解制定上新规划

　　首先，根据商品属性(厚薄实透、短宜中长)结合地域主力销售地区(图5)的温度变化，确定推新款的先后排序。南方地区一般入夏较早，我们会通过直通车等推广工具定向将夏款新品优先推给南方客户。

　　其次，结合行业搜索趋势，按时间分波段对款数做出计划，按照上新规划提前安排到货规划(图7)。

图7 T恤季前上新节奏安排

　　每个上新波段的时长，以七天到十天为宜，为什么要定十天呢，划分太细过于繁杂、工作量大，太粗又发挥不了规划的作用。图8就一个上新规划表(下面数据为模拟数据)

图8 夏装上新规划表（模拟数据，非真实数据）

　　最后，上新要在满足营销活动需求的基础上，尽可能拉长周期。在整个大盘流量增长放缓的情况下，新品是维系老客的最好甜点，延长上新周期，尽可能使每个新款都能得到最大力度的推广，接下来的每日运营就会游刃有余。

　　除上面的货品规划及上新节奏的控制等方面外，韩都衣舍还将数据运用在了许多方面，比如商品选品、商品库存控制、价格管理、客户关系管理等多个方面，相信在阿里巴巴数据部门的支持下，将数据运用到运营中的每一处，发现数据化运营的真正魅力。

　　附录1 韩都衣舍商家体验报告货品分析

　　附录2 韩都衣舍商家体验报告营销效果分析

　　若是每家店铺能够根据店铺属性及产品特征等作出有针对性的策略调整以及战略意识，相信也是能够把店铺做的很好的，以上便是韩都衣舍的经营之道。