蒋晖：如何利用不同的思维模式做个小、中、大卖家

     自从有了淘宝以来，本人的淘宝店经历了小、中卖家的阶段，目前正在往大卖家的方向努力。从一个小卖家到大卖家的思考，谈谈我的看法。

　　一、如何做个成功的小卖家?

　　成功的小卖家的核心就是要把握住免费的关键词等低价流量渠道。比如就像我写的《淘宝女装店铺成功的10种模式》一文中的前三种模式，流量都是免费的流量。但是规模一般不会很大，不过对于5人团队以下的小卖家来讲，活下来是没有问题的了。

　　小卖家不要追求广告，或者是大规模的广告，广告永远是补充，能多来一个UV就是一个UV。赚钱始终是小卖家必须要做到的。

　　小卖家的产品也不必高端大气上档次，产品有自己的特点固然很好，但就算是同质化产品，小卖家凭借自身的努力与勤奋，低价竞争也是没有什么问题的。原因在于，小卖家一定生活在长尾市场——一些对手关注不到，或是不愿意和你竞争的小市场。很多没有系统学过电商的人，还能够在电商赚钱，无不是不小心占到了这些长尾市场。

　　淘宝上有大量这样的小卖家。

　　但是小卖家一定要有风险意识。如果有一天，其它小卖家或中卖家或大卖家看上了你现在的市场，那么你的生存环境会越来越恶劣，这是必然会发生的事，只是早晚的问题。你有这个对手的判断能力吗?你有这个还击的能力吗?

　　比如我们做内衣这个行业的时候，我们就是用的小卖家战略，合作方拥有很多品牌的代理权，部分品牌在网络上都有很大的搜索量，所以我们优先运作了2-3个这样的品牌，原因是这就是小卖家应该呆的长尾市场，从而使这部分业务每个月也有30多万的销售额。当然，由于我们的出现，好多原来在网络上做这几个品牌的小卖家们生存环境变得恶劣，这也是卖家挤压的鲜活案例。

　　所以，我这边认为：任何一个小卖家要有成为中卖家的意识与能力，否则便像温水煮青蛙一样，不知不觉死亡，等到高手来了，挡都挡不住。

　　二、如何做个成功的中卖家?

　　中卖家不一定由小卖家而来，而是由它的资源与战略而来。中卖家与小卖家有什么不同的地方?有什么样的资源与战略?

　　1、产品上追求自己的特点，或者是就算同质化，也有自己的定位;

　　2、产品不一定是单品思维，而是有一个产品群思维支撑;

　　3、渠道上往往多个渠道开始组合使用;

　　4、细节上做得足够精细化，团队运营也精细化;

　　说白了，中卖家与小卖家比起来，哪个环节都比小卖家好。我们做保险柜和女装的时候，就是运用的中卖家思维，从一开始就有明确的产品定位、客户定位、渠道定位。比如我们的保险柜定位家用，价格段较低(容易出销量与高转化率)，以淘宝关键词渠道为主。这样的定位，让我们超越了小卖家对手们，成功脱颖而出。

　　在淘宝，如果做成了中卖家，相对来讲，业务算是比较稳定，也具备了一定的市场运作能力——市场能力恰恰是淘宝的很多草根不具备的。中卖家可以借助于这些市场运作能力攻击小卖家领地，由于对手不够专业，所以中卖家基本上是必胜的。

　　三、如何做个成功的大卖家?

　　我没有做过，这里只是作一个探讨吧，也是我们目前的计划。我觉得小卖家由于占位的成功，中卖家是基于营销的成功，而大卖家则是基于管理的成功。

　　大卖家与中卖家在面对的市场定位等方面都是一致的，基本上90%的大卖家也都是从中卖家走来的。

　　比如中卖家是2-5个主打产品，而大卖家能做到10-30个主打产品，中卖家开1-2家店，而大卖家能开5-10家店。

　　很多情况我看到，中卖家往往是从渠道的深度入手，比如说为了做淘宝排名，研究得就特别透，把能拿的流量都拿得差不多了;或者说视觉特别棒，这是中卖家应该具备的能力与优势。而大卖家的渠道都做得不够深，往往是从产品的广度与深度，渠道的广度入手弥补深度的不足。这些都是对于管理能力的挑战。

　　韩都衣舍是我见过的，最符合我这个观点的。每天出100个新产品，全店近万个产品在卖，每个产品都是淘宝的流量机器，所以它能够获得海量的流量(他们从来没有对关键词作过深入的优化)，从渠道上，目前我们所知的若干平台，都有韩都衣舍的产品销售。光他在唯品会这一个渠道上，一年产生的销售额就已经过亿，他们为唯品会专门开发了针对于这个渠道的产品。这些都是对于管理能力的挑战。

　　成为大卖家一定要是企业文化与企业实力决定，不同的企业有不同的强项。比如做化妆品的凡茜，老板徐长应是我的老师，他也是一个年销售额3亿的大卖家。他的产品能力集中在产品研发与品牌战略上，所以，他打造了一个品牌集团军，近10个品牌分布在不同的子行业。每个品牌的销售额可能都不是非常大，但是组合在一起，就是一个集团军了。这也是他的大卖家战略。

　　目前我们也在打造我们的大卖家战略，我们也比较擅长于多项目管理的能力(而不是精通某一个具体行业，所以围绕一个行业精耕细作，我们永远很难成为大卖家)，目前围绕我们的产品资源，我们做了五六个行业，一年也有几千万的销售额。即只要有我们看中的好产品，我们就将它靠我们的团队卖出来。项目与项目的关联点，就是我们的团队。我们创建了项目与项目之间的合作与交流，确保一个项目的经验与创造也能够被其它项目消化。

　　总结：

　　找到自己的定位，了解自己的能力最关键。最怕的是什么都没有的时候，还想来做小卖家;没能力的时候，想走中卖家战略;没多少资源的时候，想走大卖家战略。其实合适自己的是最重要的，小卖家也有赚钱很多的，大卖家也有被噎死的。