吴运龙：B端的优秀创业者要具备的素质

本文根据吴运龙在“2016中国互联网投资大会”期间的相关发言整理而成。

如何界定B端的市场？

我们把B端生意分成三大块：

首先是大家比较熟悉的大宗商品。这个领域的特点就是价格波动特别厉害，每天、每个小时变化都很大，我们将这种称为B2B的1.0模式；

其次是垂直领域的B2B 2.0模式。这些领域的特点一是SKU数特别多，比如汽车配件、布料，不管是线下的维修店、还是淘品牌的设计师，想要找到合适的产品是非常困难的；

二是商品的价格波动不会太明显，有利于公司成长，像美菜网就长成了15亿美金估值的独角兽公司。所以，我们基金也一直在关注这一块，已经布了几个局。

第三类是企业服务，又可以细分成三块：

1、B2D（开发者服务），包括开发运维工具、安全服务、以及大数据分析等；

2、通用管理型SaaS，包括协作通讯、客服、人力资源与财务、CRM工具等；

3、交易型SaaS，从高频需求入手，解决实际问题，最终发展成垂直行业的核心工具。

最后，我们也花了很多时间在物流方面。因为在2010年的时候，钢铁和煤赚得非常好，但今天这些行业的毛利率已经变成零了，如何在每个环节上省钱，已经变得越来越重要了。举个例子：假设今天每吨煤的价格是100元，物流成本可能就要200元，远远超过商品本身的价格。

随着亏损越来越大，很多工厂也学乖了。比如美特斯邦威的产品，最开始可能一下子向生产厂下一万件的单，现在都是五百件五百件的下单。

哪些领域需要企业服务来提升效率？

比如说国际货运，中国有7-8个港口（的吞吐量）都能排到全世界前十名。但中国最成功、量最大的一个货运公司，一个月也只能推3000个货柜。在美国，行业里至少有5-6个市值超过100亿美元的公司，中国是没有的。

传统行业也有很多类似的例子。比如大宗商品的货运，从二级代理到一级代理，在2011年之前每单都能赚500美元，现在只有50美元，就好像以前可以喝上星巴克的人、现在只能喝矿泉水一样。

以前很多这样的企业都不会考虑互联网平台，因为生意特别好的时候，一吨货要分给十个合作伙伴，不需要互联网。但现在像是钢铁还有化工行业的老板，基本都没有销售团队，直接在场外等着压货；煤老板们去年都带着茶叶去拜访客户了，生意很难做。

所以，B2B的风口的确是到了，最好的机会就是改造掉中间不同环节的贸易商、代理商。但每个行业的问题和坑也很多。比如你今天去汽配城买货，20% 的机油是假的；去买手机的电子元器件，20% 的货是翻新货——旧手机拆开、电子元件用牙刷刷一下，再丢到市场上去卖。

所以想要做B端生意，肯定要对这个行业有足够的积累，不可能从腾讯、阿里出来，什么都不懂的人去做。但想要做B2B、SaaS的创业，应该来找我们。

零一如何评估有前景的B端项目？

首先还是要从外围市场入手。

中国市场的一个特点是，不管是卖菜的、卖汽车配件的，还是卖面料的，都是以个体户为主，不像美国，二三十年的积累都聚集在一些大的平台上。

所以我们看重一些用新的模式来切入市场的做法。还是举美菜的例子：它其实是一个京东模式，每进入一个新的市场要建自己的供应链，做自己的仓储和车队，目前据我所知，他们整个供应链团队就有近7000人了。

而我们会偏向于看淘宝模式的项目，从自营变成代销，这些基本都是万亿级别的市场。在千亿级别的市场里也有几个成功的案例，比如白酒。但关键是，需要切入的应该是中间环节特别多的垂直行业，在物流、交易等关键环节上要有可以发挥的空间。

B端的优秀创业者有哪些特殊素质？

比如找钢网的王东，他本来是个老师，2003年下海经商，帮助几家钢铁公司做了两三年的门户网站。到2011-2012年，他决定将网站转型成一个交易平台，在这个过程中，其实已经有了6-7年的行业积累。

像找塑料网的创始人牟斌，本来是做钢铁的，但他的合伙人、找塑料联合创始人李军拥有近20年塑料行业经验，他现在不管是业务、融资都比较成功。

我们希望B端行业的创业者在业内能够有一定的积累，不仅仅是刷脸，而是要对行业上下游有了解、有资源。比如，他可能是这个行业的工商，知道整个行业的革命就快要来了；或者是对上下游特别了解，如果这个CEO在全行业里没有50个人的手机号，那说明他的行业积累还不够深。

但这样行业积累深的人也有一些问题，就是思路会比较传统。如果还能跟擅长互联网打法的、二把手配套起来，那我们就会认为这是一个A级的团队。