俄优选陈聪：挺进俄罗斯市场必知的三件事

3月28日消息，俄优选CEO陈聪在“2016福建省电子商务大会”（点击进入>>2016福建省电子商务大会）上围绕“依托电商，福建企业如何挺进俄罗斯”的主题发表了演讲。他表示， 福建鞋类产业及服装类产业非常发达，而这两类产业正是俄罗斯的弱项但又是国民消费所必须的，这就给给福建企业提供了一个机会。

“这几年窗口期是中国制造企业通过贸易渗透俄罗斯的重要时间节点，而且俄罗斯的采购商也意识到如果单纯依赖欧盟、依赖中亚国家的制造，对他们来说是蛮危险的。所以他们希望更多的中国出口商到俄罗斯改变他们的工业结构。”陈聪谈道。

他指出，中国企业挺进俄罗斯必须考虑以下三点：

第一，先解决合法化的问题。只有合法化才能进入主流渠道，卖出品牌和溢价，才能真正把量做起来。

第二，品牌营销的问题。中国出口企业要善于用俄罗斯本土的营销服务机构来解决流量问题，解决品牌推广问题，解决市场定位问题，解决怎么进入更多城市的问题。

第三，在销售的过程中去建立分销渠道的问题。不仅需要连接俄罗斯本土零售企业、大型电商、中小型批发商在内的分销渠道都要有所考虑，还要考虑连接不同跨境平台上的商家，通过多元化的分销网络把商品卖给俄罗斯消费者。

据网了解，本届大会已于今日在福州海峡国际会展中心举办。本次大会以创新、协调、绿色、开放、共享五大发展理念为指导，以“新电商 新引擎 新福建”为主题，安排了电子商务推进会、跨境电子商务项目对接会、农村电子商务项目对接会、电商领军人物座谈会等主要活动。阿里、京东、百度、腾讯、苏宁、eBay等境内外电子商务龙头企业高管，知名台商、侨商，海外、省外闽籍电商领军人物均出席大会。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录：

陈聪：大家好！非常感谢主办方，非常感谢福建省商务局领导。我来自俄罗斯，我来自莫斯科，上个星期六才从莫斯科飞回来。我见到福建人比在莫斯科，比在俄罗斯多。福建有很多华商在俄罗斯经商多年，有些甚至超过20年。苏联解体之前，已经在俄罗斯做生意了。所以福建人非常理解俄罗斯人要什么。刚才也听了eBay、一达通、敦煌几位领导的一些发言，讲到B2C、B2B。我们聚焦在俄罗斯，专门帮助中国的品牌在俄罗斯开拓市场的这么一家公司，我们也是一个B2B的交易平台。

我首先介绍一下在我过去一年当中和福建的华商在俄罗斯经营的华商沟通过程当中了解了他们的发展历程。在苏联刚解体的阶段，大家坐了火车，在场地进了货，火车没有到目的地，货已经卖完了，这是最早阶段。第二阶段需求越来越多，那时候轻工非常薄弱，日用消费品需求非常旺盛，进入批货楼阶段，从中国到俄罗斯小商贩，商品从场地买到俄罗斯，专门租一栋楼，这栋楼来自俄罗斯各地的批发商、零售商，又到批货楼里面下订单，去交易。越来越多的批货楼，越来越多的商人，越来越多的批发商，逐渐就在俄罗斯形成了第三阶段集装箱市场阶段，那个时候货拉到俄罗斯还没有从集装箱里拉出来就被人订完了，那时候是抢货的阶段。这三个阶段应该来说中国华商在俄罗斯是赚翻了，谁能拿到货，谁能运到那里是几倍几倍的卖，不愁销量，愁的是打劫。大家听说很多俄罗斯很多凶险的惨幕。第四阶段开始有势力保护这个市场，收保护费，留布利诺阶段，使得全部有秩序，谁管呢？黑帮管。跟咱们现在很多国内批发市场不一样，黑帮维护市场秩序。现在留布利诺大市场是中国华商在俄罗斯经营最大的批发市场。可以这么说我们商品做得不错，我们生意也做得不错。但是有几个特征，灰色经营。所有的商品都是非关进入，所有商品没有入条，没有进货凭证，而且随着利益集团的争斗，封市场的，抢货的，人生安全的，包括最近卢布下滑的，跌宕起伏。还有最重要一点有商品没品牌，其实福建这个地方我在2013年来的非常频繁的一个地方，因为这里产业带聚集，而且出口蓬勃发展，有很多在服装鞋帽、户外等等产业做得非常优秀的企业。但是这些好的商品并没有在俄罗斯留下自己的名字，没有品牌。大家知道第一点灰色经营没有办法进入俄罗斯主流的消费群体，导致真正的零售卖场接触主流消费者的一些俄罗斯的零售商并不敢销售这个商品，这就是这个国家的特殊性，这个市场的特殊性。

我们在专营市场的过程当中，我们根据我们过去一年多的一些了解，我们也把俄罗斯真实的一些情况告诉福建在俄罗斯经营的一些闽商。俄罗斯的市场人口分布分散，非常多层次。举个例子，俄罗斯超过一百万人口的城市只有12个，其中两个是他们所称之为超级城市的第一梯队市场。我们在中国什么概念，一百万人口在中国多如牛毛，连市级都超过五百万。1.4亿人口的中间有50万人口的城市，20万人口的城市，5万人口的城市都非常多，数量众多。所以他的消费多元化在这个市场上体现的是非常充分的，这里面有两个机会，第一个机会就是你在这里总能够找到你的商品适合的市场，因为有很有钱的区域，也有很穷的区域，也有发展的很快，但是很一般的区域，让大家在定位上找到自己的区位。像刚才两位大咖分享的，进口商、大批发商、代理商、零售商、小零售商，中间有很多环节，每个环节加价30%-40%，去中间化的，可能你的利润比原来提高50%。所以多层次化带给大家的机会在于通过互联网去中间化，你的利润会提升，而且你总能找到货物的市场定位，这是市场其中一个特点。

第二个特点俄罗斯轻工业基础基本上为0，跟我们目前中国现在广东、浙江、福建三省所面临的产能过剩的局面形成一个高度互补，所以我们是愁着货怎么卖出去，他们是愁的是货怎么买到手。大部分经销商的海关有很多潜规则，小零售商、小批发商根本搞不定这些关系，也搞不清楚这些规则。所以他们只能够任由俄罗斯大进口商进行盘剥。但是互联网交易形态能够把碎片化的订单给对接出来，第二个需求是刚性的需求，高度匹配的需求。还是举个例子讲这个刚性需求是多么可怕，欧美市场在中国的商品普遍是低端人群购买。在俄罗斯比如像俄联邦里面的白俄罗斯，那个国家只有六百万人口，但是在全球速卖通商的购买，去年双十一大促当中排第6位，这什么概念？就是因为他的购买是刚性需求购买，他不能不穿衣服，不能不用家具类产品，不能不出行，导致对制造场地的商品依赖是非常高的依赖。我们认为不管多大的市场，这两个市场中国和俄罗斯连接起来，这就能够产生巨大的贸易机会。

再来第三点，现在目前的时宜，我们讲天时地利人和，天时排第一位，现在俄罗斯面对的是欧美的资产，福建鞋类产业非常发达，还有服装类产业非常发达，这两类产业对手工依赖度很严重。俄罗斯这两个产业最大的竞争对手不是别人，是土耳其跟越南，在俄罗斯一架飞机被土耳其打掉下来，我的心里暗爽，所有在俄罗斯经营的土耳其人给赶出去了，给中国人提供了机会。前一阵子看到普京跟贺里（音）开始握手，又进入微妙的为维和期。这几年窗口期我认为中国制造企业通过贸易渗透俄罗斯的一个非常重要的时间窗口，而且俄罗斯的采购商目前意识到如果单纯依赖欧盟，依赖中亚国家的制造，对他们来说是蛮危险的。他们对中国态度不往东看，往西看，希望更多出口商到俄罗斯改变他们工业结构，这是他们敞开的一个态度，我们更应该主动去俄罗斯开发这个市场。

这里面讲到第四点，我分为三点，第一点是电商兴起，指是的跨境的中俄电商在过去几年的一个几倍式的增长，每年负荷增长率超过了400%，这仅仅只是一个开始。刚才几位专家说到2C的生意是起步的预兆，真正后面会带来是2B生意的一个电商化。所以贸易上限第二点指的是小额交易在俄罗斯是一个现在逐渐成为发展趋势的这么一个事情。很多俄罗斯的小B开始拥有自己的网站，有支付功能，有物流跟踪功能。将近两百万群体里面，现在有6-7万商户有自己的网站，开始用网络的方式来采购。听起来很怪，因为我们活在中国，活在先进社会，电子商务在中国是一个全球的发展非常顶尖的一个国家，但在俄罗斯大概落后中间差不多六七年的时间。可能你想象到现在活在天猫刚出台的时候，还没有像现在采购这么线上化。碎片化的订单通过线上在中国发出采购订单，交付、物流每一年负荷增长率在40%左右。我们对俄罗斯公司走访过程当中，电子商务公司2C的生意都在下滑，因为俄罗斯本土消费力问题。2B电商公司过去生意都在上涨，说明小额贸易在线上 的确在俄罗斯现在是一个非常快速的一个增长期。

第三个特征是俄罗斯本土的电商，我们有本土的电商，我们自己比如像eBay是美国的电商，当当是本土的电商。俄罗斯的本土电商因为他依据自己的文化优势、服务优势、本土的对消费者理解优势开始慢慢觉醒，包括我们看到的一些信息，俄罗斯的本土电商有两家今年会在海外完成IPO，借助资本的力量开始发展，开始铺设自己的渠道。

以上四点我们说这才是俄罗斯的真相，其实大家媒体语言的隔阂，很少国内的制造厂商或者中国人了解俄罗斯的发展的形式，也因为俄罗斯并不是一个大家都非常注重的欧美的一级市场，所以大家对俄罗斯其实了解并不多。所以给大家看到是俄罗斯的另外一面。那我们了解了这个机会点之后，其实我们在想我们有哪一些优势抓住这个机会，我认为福建的企业非常有优势的，我总结以下这么六点，这也是为什么我从莫斯科专门来到这个会议的原因。第一点福建有众多的知名品牌，尤其是电商做得不错的知名品牌。第二点刚才我看到一位局长有一条铁路贯穿重庆到俄罗斯，物流也在打通，这是我们国家政策所带来的一些机会，也就是说政策支持我们对俄的贸易输出。第三点很重要，就是我们货源地，我们有场地优势，我们有定制优势，我们有过去这么多年外贸制造加工带来的设计能力、供应链的优势。第四点我们有在俄华商基因，我们在莫斯科的公司有中国员工是我们所说的华二代，有他爸爸在俄罗斯经商，儿子来我们公司上班，这些企业其实大都聚集在福建和浙江两省。所以他们对俄罗斯很多，甚至俄语精通，了解俄罗斯人，懂得跟俄罗斯人打交道的方式、方法，这些非常难得。第五点跨境电商现在目前开始资本化路线，开始品牌的一些推广的诉求，在线上营销方面愿意投入更多的资金去为自己未来的路子铺的宽一点，电商资本化。最后就是现在目前最黄金的窗口期。我认为这六点有天时、地利、人和，这样非常难得，从哪里起步开始，我觉得俄罗斯应该是一个不二的选择。

接下来的问题是我们决定做这个方向，我们怎么去开展工作，我们怎么去突破，我们去破局。俄优选在过去两年多的时间里面，在俄罗斯提供了一些基础性的服务，为大家开拓俄罗斯市场提供一个攻略。第一点我们先解决合法化的问题，只有合法化才能进入主流渠道，卖出品牌和溢价，才能真正把这个量做起来。我们可以帮本土的福建企业去解决一些通关难的环节，包括从哪个关口进去，在哪个机场降落，什么时间降落，报什么品类，品类价值是什么东西。这个为什么说难？去年一年俄罗斯关于通关法令变改大大小小500多次，没有一个国家政策会修改这么频繁。这么几年通关在大力的改变，有更多透明、阳光化的东西进来，这个阶段的通关是非常复杂多变。进入俄罗斯市场允许销售的一些商品许可，比如说像婴童品类，像晋江有婴童产业园，有运动服装，大家要去做一些服装材料的认证，一些流通渠道方面一些商品身份认证，包括买卖合同，本土的一些税务、法务方面的问题。这个整个环节，基础性的东西在我们服务体系里面有，而且我们可以通过更多的一些对接会，让大家了解的更详细一些。第二个就是品牌营销的问题，怎么卖出去，用俄罗斯本土的营销服务机构帮助大家解决流量的问题，解决品牌的推广的问题，解决市场定位的问题，解决怎么通到多城市里面的问题。我们会把俄罗斯很多本土机构会纳进来。第三点我们说同样解决营销的问题在线下的交易展览会的问题，俄罗斯有很多展览会，有辐射不同行业的展会，我们跟俄罗斯的零售行业、电子商务行业共同举办展览会，为中国品牌提供展示机会。

第三点真正我开始销售的过程当中，我需要去建立分销渠道的问题，不单只连接本土，我们说零售企业，大型的电商，中小型的批发商，我们还连接像在不同的跨境平台上的一些跨境电商。通过多元化的分销网络来帮助福建的企业，帮助这些品牌商，把商品卖给俄罗斯的消费者。这里面有一个基础性的东西，在整个分销体系当中，我们有物流的环节，这是在俄罗斯建立的中国第一个我们说合法的海外仓，那个海外仓最难的地方不在于说仓储的运营，在于它的合法化，这个仓库本身的这种就是对于当地的税务、法务方面完整的贸易链条的执行过程，这是我们在俄罗斯去年7月份开始落地的事情。并且我们透过这个节点，刚才敦煌张总讲到海外仓，海外仓在俄罗斯的复杂程度比欧美海外仓要困难非常多，除了刚才所说的合法化以外，欧美的物流体系相对比较成熟，对于落地配的选择没有那么复杂。但是在一个中国加美国领土面积还要大的俄罗斯来说，落地配是非常复杂的问题，要对接上几百家落地公司，将整个国家分成不同区块，整合的工作在这个仓库里面做。这个在春节之后，刚刚3月份中旬的时间已经爆仓了，为什么？因为市场需求旺盛。所以我相信第二个、第三个、第四个海外仓，欧洲部分的、东部地区的、远东地区的海外仓，可能不需要两年的时间全部会构建起来，会依托物流我们把时效做得更好。还有一个跨境物流，我们通过在不同的场地转运仓库、边境仓库和海外仓库，多点的把跨境小包、快递、海外仓储整个结合起来。

最后一点通过本土售后保障的公司帮助大家解决售后问题和退换货的问题，让你卖的同时没有后顾之忧，让消费者能够承认你品牌的售后服务。那个市场也是偏欧洲消费取向的一个市场，对于品牌的认知和售后服务的要求并不比美国和欧洲要差，所以通过这个把外包方式做起来。

以上五点俄优选帮助福建的企业再造新华商，同时我们也诚意邀请福建企业与俄优选一起再一次开启对俄的淘金之旅。感谢大家！