张永捷：跨境电商3.0将越来越下沉到工厂

3月28日消息，敦煌网副总裁张永捷在“2016福建省电子商务大会”（>>点击进入2016福建电商大会专题）上表示，跨境电商出口分成了三个时代：第一个时代是以信息服务为核心的时代；第二个时代是具备在线交易功能的B2B 2.0时代，即从2004年到2014年十年跨境电商；第三个时代则是始于2013年末的B2B跨境电商3.0时代。

她指出，在跨境电商3.0时代，敦煌网所要做的就是、交易服务一体化的电商平台。“2.0时代我们强调的是交易，3.0时代强调的是‘交易+服务’的一体化，包括海外市场拓展、综合服务以及金融等方面。”

据悉，在海外市场拓展方面，敦煌开始走入线下，包括在线下做展会、建海外仓等。3.0时代的跨境物流要整合的不止是原来的小包，同时也有大外贸的物流，海外全方位的拓展，以及线下分销体系。

网了解到，目前，敦煌网已在全球建立了5个海外仓，海外仓不仅是海外的一个销售点，同时也承担海外的售后服务、展示、线下所有交流等功能，相当于一个线下综合服务平台。

张永捷表示，在新的跨境电商时代，国内这一端，应该越来越下沉到工厂，越来越下沉到传统外贸企业和传统批发市场。而在海外这一端，应该越来越下沉到地面，下陈丹全球各地地面部队的建设。

据网了解，本届大会已于今日在福州海峡国际会展中心举办。本次大会以创新、协调、绿色、开放、共享五大发展理念为指导，以“新电商 新引擎 新福建”为主题，安排了电子商务推进会、跨境电子商务项目对接会、农村电子商务项目对接会、电商领军人物座谈会等主要活动。阿里、京东、百度、腾讯、苏宁、eBay等境内外电子商务龙头企业高管，知名台商、侨商，海外、省外闽籍电商领军人物均出席大会。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

敦煌网副总裁张永捷

以下是演讲实录：

张永捷：

各位福建朋友，大家下午好！听了慷慨激扬的肖总的演讲，请允许我用一点时间发一点感慨，最近朋友推荐我一首歌，就是高晓松，生活不仅仅有眼前的苟且，有诗和远方的田野。我觉得我们做跨境电商，特别是我们做跨境电商出口的这群人，其实还是挺浪漫的，我们还在想着诗和远方的田野。而且在福建这个地方也是海上丝绸之路起点的地方，福建人们走到非常多的远方，全世界都有福建人的影子。那敦煌网也是一样有诗和远方田野情感的这样一个公司，我们的公司是创办在北京，之所以叫敦煌？完全因为2000年之前丝绸之路走向远方的那个城市就是敦煌，从敦煌出发走向远方的田野，是中国2000年丝绸之路一个重要的驿站。所以12年前，我们定义敦煌为网上丝绸之路的重要驿站，这是我们把公司名字命名的一个原因。

言归正传，看一下我们今天要讲的主题，我这张图分享的是跨境电商出口这一端我们要做的是怎样的一个步骤，我们把跨境电商出口分成了三个时代，第一个时代是以信息服务为核心的时代，刚才肖总也讲到阿里巴巴引领了这样一个时代。到2004年，敦煌网的创始人第一个把跨境的交易全部都移到网上，包括刚才提到的资金流、物流全部在一个网上整合交易。那从2004年到今天，12个年头过去了，敦煌网在跨境交易这一端做了哪些事，我跟大家分享一下。

大家看到品类从交易所有流程都在网上实现，从3C产品到今天24类四千万的在线展品。从欧美市场一直到现在6种语言平台，从功能布局上，原来我们只是在线交易的一些基础功能，现在也整合了大量的功能，这是跨境电商2004年到2014年十年跨境电商2.0时代所完成的使命。12年敦煌网积累了哪些东西，很多东西是可以复制，比如说模式是可以复制的，比如说交易是可以复制的，但是对于一个平台来讲，最核心的，最值钱的是买家。我们定义自己为B2B的交易平台，刚才肖总也讲了很多关于B2B的一个特点。那12年敦煌是否在B2B的买家做了足够的留存，我们看2015年调查的一个数据，我们看到敦煌网在TOP100买家注册年份上，三年以上的买家已经达到66%，我们还看到还有2007年注册的买家还在我们平台上做交易。那为什么我们一定要强调我们是一个B2B的平台，刚才也讲到了很多C类平台的特点。我们看到B类的买家具有这样的几个特点，首先他的单次采购金额是个人买家的5倍，B2B年度贡献率是个人买家的45倍。同时纠纷低、退款低，这是B类买家客户的一个重要的特点。

那么B类买家整个特点，他们是干什么，很多人问你是B2B，海外的B类为什么在敦煌上买，是什么特点。我们看到这些B类买家基本上在线上和线下的开店者，他们有26%的是在线上做这个retail，同时也有21%在线下，这是B类买家的一个特点，他是在街边开店或者是平台上开店的。同时我们调查数据看到90%以上客户都会每月来交易。讲一个平台典型B类买家的案例，大家看到前面这个先生是平台十年的员工，是平台3C类的总监。这是Eric采购的列表，从2005年在敦煌平台上注册，2009年-2010年他每年只下了一个单。到2011年整个没有在平台上下单，2012年我们追踪VIP俱乐部，一直给他发直邮的信息。当时刚好是手机配件及其活跃的时候，敦煌给他发手机活跃的信息。那个时候他的线下店铺也转向了手机配件产品，2015年他在我们平台上的交易额达到了1200万美元。线下店已经开了4个，也在开第5个，这是2.0时代B2B的特点。

我们看到3.0时代，我们认为从2013年末开始到2014年开始B2B跨境电商进入第三个时代，刚才大家谈到了很多，特别是一达通在3.0时代跟电商的紧密结合。对敦煌来讲怎么看待3.0时代的B2B，我们要做什么以及在福建做什么。3.0时代看到越来越多的外贸工厂和外贸企业走上电商平台，大家是不是有这样的感觉，刚才赵楠的分享也看到了，从2014年开始，从中央到地方政府都开始关注跨境电商，都开始出台政策，互联网+传统外贸的风起云涌。这样一个3.0时代我们做什么，这是我们看到的我们一个架构，就是要做交易服务一体化的电商平台。我们2.0时代强调的是交易，3.0时代强调的是交易+服务的一体化，包括下面开列了几个黄的块，包括海外市场拓展，综合服务以及金融等等。海外市场拓展，敦煌开始把海外拉到线下，3.0大外贸时代来讲，海外拓展局限于线上，我们十年非常丰富的线上经验已经不够了，我们开始在线下做展会，包括线下的海外仓。那么我们和一些国家和地方政府整合做点对点的跨境电商试点。刚才赵楠也讲到了他做国家宏观分析的时候，讲到了发改委和商务部领导方向不同。敦煌网去年2015年11月份第一个实现了网上丝绸之路签约这样一个平台，同时是国家发改委领导签约，同时也是习主席和土耳其建签的平台，我们和土耳其正在线上线下整合，这个平台也是落地某些城市。我明天飞重庆，所以本月底就是这周我们会和重庆，包括土耳其和国家发改委领导都会去，将在重庆开通中土跨境电商平台，这是我们称网上丝绸之路第一站的开通。2016年我们还会有更多的签约，借着G20和APEC平台我们有更多的签约，希望和福建地方政府探讨是否成为点对点城市的这样一个落地城市。

这是海外线下推广的画面。3.0时代物流这一端要整合不仅是原来的小包，同时也有大外贸的物流，海外全方位的拓展，包括线下分销体系。我们在全球建立5个海外仓，新的海外仓也在建设。海外仓是海外销售一个点，同时完成海外的售后服务，完成海外的展示、销售以及线下所有交流，海外叫上是个仓的定义词，实际上在海外是线下综合服务的平台。这是敦煌2016年的布局。同时刚才讲到了基于我们线上交易额，线上的资金流和线上的物流整合，我们完成线上的多种形态的支付，低小外贸和中大额外贸的支付，以及基于大数据多维度的风险评估，包括信用体系，刚才很多友商谈到了。这也是3.0时代在互联网金融端可以作出的拓展。刚才讲到几端，这样的一个图非常好的表达了在跨境电商3.0时代，互联网+一带一路，或者我们直接把它等于网上丝绸之路，总能给我们提供这样一个架构。在国内这一端，越来越下沉到工厂，越来越下沉到传统外贸企业和传统的批发市场。在海外这一端，越来越下沉到地面，全球各地的地面部队的建设。

上个月敦煌刚开年在深圳召开了我们的年度的和卖家的交流会，敦煌网创始人提出寻找全球梦想合伙人，在深圳刚刚发布。我是这样理解我们的梦想合伙人可能是企业，也可能是城市，我们希望和一些致力于网上丝绸之路建设的城市携手共建网上丝绸之路的驿站。这个携手包括跟海外的携手，同时也跟一些致力于在全球卖好货，卖有品牌货，有质量货的企业携手，共同建立全球的品牌之梦。这个全球梦想合伙人项目我们也是刚刚启动，报名网站也是刚刚出炉，二维码是我来前一天他们打通了这个通道。我们可以通过这个通道和敦煌梦想合伙人项目进行联系。把中国力量和全球梦想整合起来，谢谢大家！