调果师看好传统生鲜商 要帮“一批”搞B2B

在这几年生鲜行业中一直萦绕着一个疑问：受到如此关注、潜力巨大的生鲜农产品电商为何迟迟没有爆发？

有业内人士指出，作为高频消费的生鲜电商必然会爆发，但却不是以通常人们认为的那种方法和形式。“生鲜电商中蕴含最大机遇是传统生鲜批发商以及传统生鲜零售商的转型升级，即加快商务电子化的进程。而并非是互联网企业深入到生鲜业务中去。”

生鲜项目调果师一路走来的坎坷经历恰好是上述观点的佐证。最初，调果师从开线下果汁店入手，同时带动线上销售；而之后由于规模化发展陷入瓶颈，40元一瓶的高端果汁也难以被更广阔的群体所接受。然后调果师转型做线上线下打通的O2O水果店，再后来，调果师看到了一个更广阔的市场：为传统水果店、传统批发商以及传统上游水果品牌商提供供应链SAAS系统服务。

调果师一次又一次调整发展思路的凭据是什么？网和调果师创始人板砖大余进行了深入探讨，同时详细沟通了调果师2016年的发展方向和策略。

以下内容根据双方交流整理：

调果师要将系统开放给上百家一级批发商？

网：调果师今年的发展规划和去年最大的不同是什么？

余金华：在自营B2B业务“未来水果店联盟”基础上，调果师将增加一块开放系统业务，就是把系统开放给传统一级批发商、品牌商使用，当前正在全国招商。

（PS:去年新开展的未来水果店联盟项目是一个以技术架构为基础的解决方案，中间是基于SAAS的系统，同时对外延伸出商户端（未来水果店联盟）、供应链端（拇指水果）和物流端这四个端口，行业中不同的角色通过这些端口进入，相互支持配合，整个体系就将运转起来。）

网：调果师将增加一块开放系统业务，就是把系统开放给传统一级批发商、品牌商、连锁店使用。能解释下调果师这部分开放B2B的业务是要做什么事情吗？

余金华：我们要做的事情就是帮助一级批发商和品牌商、连锁店开展B2B业务，为他们提供系统解决方案。我们的做法是将“未来水果店联盟”背后这套系统直接开放给上述业态中的人。

网：这些商家使用该系统的应用场景是什么样的，能描述一下吗？

余金华：一级批发商的客户可以通过手机端订货，司机将货品送上门。这些司机可以是市场里的趴活儿的司机、也可以是商户的自有车辆，还可以是一批商的自有车辆，他们都可以参与进来拉货，他们全部是通过系统接单送货。我们的系统以众包模式解决物流问题。系统自动分配订单，接到单的司机就去以及批发市场拉货，然后送到客户处。流程是这样：商户订单产生→司机和一级批发商同时接到订单→司机上门捻货→司机送货→商户收货。

网：调果师现在为哪些一级批发商提供此类服务？

余金华：百宝源、永信恒昌、大地飞歌、粤和兴、曹氏果业等等，有很多，我记不清了。

网：调果师是通过向这些一级批发商收取服务费来获利吗？

余金华：是的，我们收取服务费。一级批发商自己开发系统的成本太高了，而且养技术团队不靠谱也不划算。

机会属于传统批发商和零售商？

网：现在很多互联网起家的生鲜电商，例如本来生活、天天果园等都希望尝试生鲜B2B业务，为线下水果零售店供应货品。你怎样看这种做法？

余金华：互联网公司轻易涉足生鲜B2B领域会是场灾难。因为B2B生意看起来容易迅速提升规模、扩大销量，但实际上将会亏损严重，难以盈利，是一种不可持续发展的模式。

去年生鲜B2C电商被挤死了一大批，2016年、2017年生鲜B2B电商估计又会被挤死一大批。关键原因是生鲜B2B根本不是一个互联网的生意，而是传统品牌商和一级批发商的生意。互联网企业在经验、资源、认知、积累等方面，和传统B2B企业相比完全没有竞争力。

网：互联网公司做生鲜B2B是场灾难，是不是由于这些企业普遍没有匹配的出货能力和出货的渠道资源？

余金华：有迅速的出货能力也会死，因为互联网企业做生鲜B2B多数不能盈利，他们缺乏成本管控能力，生鲜行业的盈利是必须做成本精细化管控的，这是很有技术含量的活儿，互联网人根本不懂货，根本控制不了损耗，控制不了成本。

网：互联网起家的生鲜电商做生鲜B2B一定无法盈利吗？原因是什么？

余金华：盈利概率很低。换句话说，这个机会是属于生鲜传统品牌商和一级批发商的机会，这是一批商们十几年，甚至二十几年积累起来的经验，资源，这不是互联网创业者的机会。因为运营该业务的基因必须是传统生鲜“做货”的基因，必须要懂生鲜仓储、物流配送、生鲜品质，这是土里刨食的生意。

而互联网人对于生鲜的专业知识的积累和成本计算还十分幼稚。现在生鲜电商中，物流加仓储一般占整体价格的10%；人工成本占10%；用于市场推广的用户补贴占10%；货物损耗占5%到10%，而生鲜批发的毛利一共才多少？10～20%。这样的情况能盈利？这就是互联网人涉足生鲜电商的真实水平。

而与之相对应的，传统生鲜以及批发商确实适合做B2B电商，他们有现成的顾客资源和产地资源以及仓储和物流，并且更加专业、有经验积累。而且这些一级批发商还都盈利，能够可持续发展。

网：传统批发商的优势是很明显，所以调果师的思路是通过开放系统，帮助这些一级批发商和品牌商开展生鲜B2B的业务？同时完全不看好互联网起家的生鲜电商？

余金华：是的，因为一级批发商做生鲜B2B电商其实就缺一个系统，我们只要把调果师的整套供应链的SAAS系统开放给他们使用就好了，我们内部有句口号：不冲击一批商原有体系，7天无障碍实施。

传统生鲜批发商和互联网起家的生鲜玩家在数量上不是一个等级上的。你试想，中国生鲜市场中进来10家B2B的互联网公司，如果调果师将系统开放给100家传统批发商，技术差不多的情况下，他们谁更有竞争力？

网：那你怎么看生鲜B2C电商？去年下半年这一模式在资本市场中逐渐遇冷，很多生鲜B2C平台都感觉有很大压力。

余金华：我认为，2016年，生鲜B2C电商会批量死亡，因为这种模式有“生理性”缺陷。生鲜B2C的心脏是传统生鲜行业的，必须是懂货的，能够做到货品的高满意度交付的，而躯体是互联网的，交付的质量／价格根本不可能有优势，只能持续亏损，所以不可能活下来。个别B2C电商可能转型B2B，但这还是场灾难，就像我上面说的一级批发商和他们完全不是一个等级的。除非投资商傻到给某个项目烧钱。

联合“一批”做大吨位 掌握优质货源

网：说完了新增加的开放B2B业务，咱们来聊一聊从去年开始发展的自营B2B业务“未来水果店联盟”。今年这部分业务有怎样的发展规划？

余金华：调果师2016年将深度精耕调果师的自营B2B业务。深耕自营B2B业务包含两个层面：第一从广度出发继续拓展传统零售水果店，第二是向生鲜供应链的上游产地延伸，更强的把控供应链。

网：在这个规划中调果师继续扩展面向用户端的线下店铺这部分内容很容易理解，通过地推等等方式获得更多的线下水果店资源；而深入上游供应链和产地深入合作是现在很多生鲜电商想要做的事情，这件事情的难点在哪？调果师将采取怎样的策略？

余金华：在争夺优质产地、果园方面，互联网起家的电商企业是暂时无法做到的，因为这些公司的采购量都不够，和产地去谈价格时完全没有优势，更谈不上深入合作。调果师也做不到。我们现在的做法是跟随一级批发商共同做大采购吨位，一起去和产地谈采购业务。很多一级批发商本来就是我们B2B业务的供应商，而且大家都愿意扩大采购吨位。