钢银电商白睿：不会做ERP的平台不是好B2B

3月18日消息，在慧聪举办的2016中国产业生态互联网大会上，钢银电商CEO白睿发表公开演讲。

钢银电商CEO白睿

白睿认为，更多的是要做好ERP才能做好B2B，因为大宗商品的B2B对内部管理的要求非常高，对整个系统的ERP的体系没有构建完成之前，资金、票据、货物流很难做到没有风险口，而如何构建整个高效的运营体系，这个是钢银电商一直在寻求的。

白睿介绍称，平台+服务是钢银电商的战略目标，平台始终有一个理念，就是寻找到如何构建起客户需要的生态服务体系，钢银电商一直在朝这个方向走。

以下为钢银电商CEO白睿演讲全文：

尊敬的各位来宾，女士们，先生们，大家上午好。

我跟大家一起分享大宗商品，尤其是在钢铁这个品类里面整个B2B电商的构建。

祝贺慧聪家电城开业，非常成功，来这么多朋友。主题也切得非常好，就是颠覆、创新、进化、融合。这些互联网的元素在B端里面同样适用，在B2B领域里会成长得更加茁壮，更加壮实。

刚才郭总说了，他和朱总是B2B的老兵，也有人从互联网端切进来看我们传统的B2B企业，说“你们是没落的贵族”。我想说的是：贵族终究是贵族，贵族的基因和血统没有改变，当贵族奋起的时候会并发出令所有人惊喜的能量，他让所有人看到他的基因的裂变，让我们所有的人都为之感叹，这就是B2B的魅力。

我们选择走大宗这条路的时候，某种程度上是利用了互联网的元素来嫁接传统行业，使传统行业更加的美好。而不是与传统行业对抗或者是为敌，这是一个根本意义上的问题。

任何一个行业都有一个机遇点，当你在一个机遇点上做对了一件事情，就能迸发出无限的能量，而这个机遇点恰恰是在近两年出现的，我们抓住了，所以我们成长了。

钢铁是一个万亿级的市场，它的价格波动非常频繁，线下服务非常重，服务链条非常长，服务内容非常烦琐，这个行业进入了一个所谓的低电热区，也就是所有人开始思考，如何借助高效的互联网技术，让我们这个行业的交易变得更加的高效，成本能够下降。我们今天去看钢铁，全国8亿的产能，4亿吨的流通，是接近万亿的市场，但钢铁这个领域的毛利率非常低，全行业毛利一般在3到4个点，毛利不足1%到2%，甚至是负数。在这种情况下，我认为今天还有很多的小的品类，高毛利的品类，更适合做B2B的电商，这种小而美的品类其实是我们要寻找的。而并不是说我们都冲着所谓的万亿市场、千亿市场去做，这种巨额的市场做起来难度复杂性更高。

在这种情况下，钢铁行业的现状，从钢厂到最终的用户，谁获益了呢？在整个产能过剩、价格下跌的通道中，全行业的利润都是收窄的，因为在整个流通环节都存在着巨大的浪费，这种情况下，我们看到的是效率的极其低下，从生产端到最终的使用端的层级非常的多，更多的是要去中间化，其实钢铁的中间化逻辑上来讲比任何一个行业的中间化都要重，因为从一级批发商到零售商，中间有3到4级，最高的时候有7到8级，而且资源的回流性非常强，也就是说资源在重复销售以后，基本上我们见过一批物资，在仓库里面转了十手以后又转回用来的卖方，这是非常可怕的。今天整个全行业利润下降的情况下，这种情况在慢慢的好转，这个时候我们看到平均不到5千吨。而今天的钢银，我们人均的效能是单月5千吨，甚至是更高，最高的业务员单月已经做到1.5万吨，全年就是20万吨的规模，这个是传统行业无法比拟的，因为我们处理定单的效益是所有传统企业所做不到的。

大家都知道普通的零售定单，淘宝也好京东也好，每天上比万单的体量，基本上可以得到很好的解决。但是作为B端，我们每天处理2亿多的交易额，每天处理2500的定单，这个工作是非常巨大的，我从去年的9月份，差不多做结算，做财务，做后台支持的将近也80个人，而今天，整个结算付款的只有不到10个人。而且每天处理的定单量在不断的增长，我们并没有感到很多的压力，这说明了一个什么问题？其实逻辑上来讲，我们一直在关注B2B，其实我想说的是，我们更多的是要做好ERP才能做好B2B，因为大宗商品的B2B对内部管理的要求非常高，对整个系统的ERP的体系没有构建完成之前，资金、票据、货物流很难做到没有风险口，而如何构建整个高效的运营体系，这个是我们一直在寻求的。

今天很多人重新审视，说我们原来可能更多的关注的是显性成本，但是隐性成本在今天低利润的情况下我们也开始不断的关注，就是资金成本、运费和出库费，这个对于整个交易平台来说，就存在着巨大的商机。也就是说如何整合一站式的线下服务体系，让我们的用户在这里能够体验到从交易到结算，到加工，到物流配送，到基金，一体化的交易服务，这个是我们做的。这也是我们今年在2016年提出的，就是重点强化供应链的服务体系。

这个某种程度上，我认为是需要一个很长的周期去构建的。这个跟我们做交易规模是完全两个概念。玩法也不一样。所以这个里面我想提醒一下，我们很多做大宗电商的，不管是做哪个品类的，今天有些不理智，甚至是有些不理性的，在追求畸形的交易规模，每天都在攀比，当然我们家也在不断的发布，说我们的交易量如何如何，但是我想说一句，这是我们今天的交易规模能否换来美好的明天，你们考虑过这个问题吗？今天的交易规模产生了什么价值呢？这个行业痛点到底在哪里？今天钢银做到了年化差不多2500万吨的真实规模，2500万吨我们今天其实是两条腿是发软的，是因为我们重新审视以后发现我们对用户的服务配套能力，未来的服务支撑是不够的，这也是我们今天在不断的重新审视的一个很重要的原因。

我们从今天开始，如果说我们说只要不断的抓规模就能够把我们的平台做起来，我认为这里面是有欠缺的。当然，一味的抓规模可能会产生一些贸易机会，这种贸易机会的出现，我相信如果没有一个很好的客户黏性和客户体验，这种贸易机会也是不长久的。所以我想说的是不要一味的追求交易规模，做大宗商品，可能我们要更加的关注线下服务体系的构建，普通用户的痛点，到底应该怎么解决，这个才是未来的发展之到。

这个是行业周期，从99年到2015年的钢铁价值走势。我们看到基本上钢价又回到了2000年之前的价格，非常的低。

其实我们当时取这个名字的时候是有讲究的，我们叫钢银，其实我们当时的域名是想注册“钢铁银行”的，未来无论是C端还是B端，在金融端这一块，都是大家想布局，甚至是想吃这一块最大的蛋糕的，所以说我们家当时做钢银的时候也是基于这样的想法，我们是上海钢银集团下面控股的一个大型的交易平台。

现在的布局是在全国有4大区，有8个交易中心，有31个驻外机构，加上我们配套的仓储物流体系可能有40个。如果说以前听过我演讲的朋友，可能记得说我们一直在说我们有1千人，1200人，今天我们最新的数据是800人，而且这个数据其实已经研究了很长时间，我想说的是，有人说B2B交易就是一个劳动密集型的产业，对的，一开始的时候他就是靠人力，不断的人力堆上去，我们会看到大量的交易员在各个B2B的领域里面出现，其实这个交易员哪里来的？都是从传统行业转过来的，我想说的是，随着整个系统的迭代和效率的提升，其实我们每个单体的个体的处理定单的能力在成倍的增长，这个时候技术的优势就体现出来了，这时候我的人员数量是下降的。800人里面的人员结构发生了大的改变，里面差不多有300个是技术人员，整个前端的交易人员不到400个。所以我想说的是，人员的成本控制对于每一个企业管理都是很重要的，因为我们主要的成本就是人力，所以说不要一味的追求人力的扩张，也不要一味的追求高成本的人力，这个有一个很大的误区，很多人会觉得我们要挖一些特别牛的人，其实大家都知道，我们做传统行业的，不是说你对互联网的理解特别的深，你就可以深入到传统的互联网行业里面来。首先是建立在你对传统行业的深刻理解，同时兼具互联网思维，我认为这种程度概率更大。

所以我们不惧怕做C端的互联网企业，我们更不惧怕从互联网行业杀进传统行业的人，我们不惧怕。

这个是我们的战略目标，这是我们的平台+服务，我们始终有一个理念，就是我们在这个平台上能够如何构建起客户需要的生态服务体系，我们一直在朝这个方向走。大家可以看到，我们的平台是基于钢银的平台，我们是6+1，6个服务，围绕供应链的6种服务，加1个平台，就是支付结算、金融、仓储、加工、物流、数据，这是我们构建的服务体系。今天也是始终围绕着服务不断做深化和迭代。

大家可以看到我们的效率是提升得非常高的。成本，我们把传统行业原来分散的、零散的成本做了归集，做的就是这点事情。如果说今天我们的平台有价值的话，我觉得到今天为止我们做了如此大的体量，我认为两个价值是最明显的，一个是解决了交易信息的不对称，我认为这个还是信息不对称，只是我在交易端的信息不对称，不是资金端的。这个我认为是我们的价值。

第二个，就是我解决了交易信用的不对称，这个在大宗商品里面是值得研究的。今天很多的交易对手，为什么选择钢银的交易平台进行交易和结算？是因为钢银在整个交易环节里面起到了信息中介的作用，尤其是大宗商品，它的价格具有高强度的波动性，在暴涨暴跌的情况下，很容易出现买家或者是卖家单方面毁约的情况，但是通过钢银的交易平台，由于所有的买卖双方跟我的平台发生了交易，是连续性的，是长周期的，所以说这种毁约的现象不是没有，但是概率会小很多，所以说我认为如果从价值点来看的话，今天解决效益信息和信用的不对称，这两个点是值得拿出来讨论的。其他的服务端的价值点，数据端的价值点和金融端的价值点，我认为今天还没有任何一家平台能够站在这里说我们已经做得非常的牛B，非常的完美。我认为没有。至少我今天看到的还没有。很多的平台，很多的品类，还热衷于做所谓的撮合交易，那么我认为今年在钢铁这个品类里面，撮合交易的价值将趋近于0，慢慢的他基本上就变成了一个毫无疑义的事情。如果说在大宗商品里面，有一个投资人说我今年交易了1千个亿甚至是2千亿的GNV，我认为这是毫无疑义的事情，因为每个平台背后的逻辑可能都是不一样的，这是和C端有本质上的区别的。

我每天2千多个定单的成功，同时伴随着将近1千笔定单的失败，这样我将是一个天文数字，我认为这样算是不对的。

以上是平台的架构。

从逻辑上来讲，我们是有一些是基于SaaS的，有些是基于用户端的，这个是根据我们对行业用户的体验度以及使用习惯做出的判断，技术团队差不多300人，核心骨干对这个行业都有深刻的理解，我把我的核心技术人员都逼成了业务，甚至是比业务人员更了解业务的形态，这个是我对这个平台做出的很有价值的一件事情，让我所有的核心技术人员必须要对业务有深刻的理解，而不是只搞懂业务逻辑，必须知道业务逻辑的背后还有一套逻辑，这个和C端，和个人的感性消费完全是两回事。

到今天为止，所有的技术系统全部是自己开发的，其实我们家对于后端的ERP系统的研发，远远的强于前端的B2B的研发，这也是我们的特色。所以我要强调的是做不好ERP一定做不好B2B。

数据是不可忽略的一件事情，作为钢联来讲，伴随着钢联16年的成长，本身对于用户和数据的积累就有天生的优势，这是很多平台无法比拟的。我们基于钢联的动态、静态数据，其实我们在数据的应用端，已经开始尝试，现在给一些钢铁生产企业和一些制造业企业会做一些数据化的产品，整体反映下来的效果是有的，但是跟我们预期的效果还是有差距。

这个里面我想提的是，其实某种程度上，在B端领域，我认为以来于数据去控制你的交易风险，这个本身，我不敢说未来怎么样，但是在今天他是存在一个疑点的。如何通过你的交易数据来控制你的金融放贷风险，这两者之间没有必然的关系。所以说对于很多的平台，依赖于数据去做供应链金融，我认为这是一个值得商榷的事情。至少到今天是这样的。

这个是我们的创新模式，其实某种程度上，我认为所谓的创新并不是意味着一定要颠覆什么，而是我在这个行业里面，我对于客户的痛点，我找到一个解决办法，所以说我们今天去看我们的整个钢铁的品类，他的消费结构和生产结构，他是一个金字塔型的。也就是说生产端的集中度会越来越高，那么在这种情况下，如果说你在这种资产品端不控制庞大的资源实力，某种程度上就没有办法给消费者、给你的买家用户提供你的产品服务，这个时候如果单纯的从所谓的，现在B2B有人说是撮合+自营，有人说是撮合+寄售，某种程度上，我认为如果把这个周期拉长的话，其实不存在所谓的自营和寄售的差别的问题，什么是自营？什么是撮合？如果完全是承担价格涨跌风险的自营，他永远都不适合大宗商品类，因为它的价格波动属性太强了，金融属性太强了。反过来，如果说是预付款后结算，或者是这种协议价格的买断方式，他是适合做自营的话，那么我说他是寄售也是合理的，只是把钱先付了，只是把结算周期拉了。所以说今天很多人还在讨论，到底自营适合我还是寄售适合我？我想说的是，这两者殊途同归，没有本质上的差别。如果这个问题你考虑不清楚，可能会陷入一个很纠结的怪圈，我到底应该往哪个方向走。

这是我们强大的分销能力。这里值得一提的是，作为钢铁行业，他所有的生产方，无论是价格涨也罢，跌也罢，其实都一直很强势，因为他是资源控制方，我们钢厂对于普通的硬通货，普材类，他压根就不需要说一定要找他来分销或者是找你分销，是因为只要价格合适就一定会有人帮他去分销，他让你做的这种高端的钢，你有没有分销？因为这里不是把货物卖出去就完了，是要给客户做很长的服务互动的，今天的平台都做不到。

这个是我们一站式交易服务的图。

我想提一个点，为什么我们要构建仓储加工，为什么要构建配送运输网络？某种程度上，我们都是为着供应链金融做服务的，其实我们很好理解的事情就是今天的这种货运物流和船运物流，到今天也有很多家在做，但是都做不好。但是我们慢慢的依托于我们的交易平台已经开始起来了，这个说明了什么？所有的单独做供应链体系的，今天其实都是很难做的，如何去跟你的平台，一个平台，嫁接平台，提升服务能力，这是很重要的。既然我们提到所有未来得东西，其实都是对我们的供应链金融做服务的，这里面还有一个风险管控的问题，提到风险管控，这个是我们的强项，现在很多的平台，在风险的控制力上面都会出现这样或者是那样的问题，因为这里面涉及到资金，货物，票据，尤其是票据，很多人会忽略。作为钢银，现在每个月单月的增值税开票都是40亿左右，而且进项和销项是处于不断的动态的过程，如何做到最后月底是平衡呢？这是很需要整个票据控制能力和供应商的把控能力，如果是出现了销量大于进项，就一定要交税。所以说在这个里面，我们的风控能力是很强的。

反过来，谈到供应链金融，这是一个老词，但是仅仅是为了做供应链金融而做供应链金融，我认为这个逻辑是不对的，我们应该把金融的产品熔化到我们整个供应链体系中来，这应该是润物细无声的事情。

我给了五个关键词：

第一是快。首先你对客户的资金需求反映要及时，要快一步，客户达到你条件的时候，我们要达到工作时间一个小时放款。

第二是要灵活，就是设计的金融服务属性不要太复杂，客户对金融端的需求其实是根据业务端的不同发生改变的，如何不断的适应客户的需求，甚至他是拆分和结合的，这个是要求你不断的做平台处理的。

第三个是低成本。如何做到你的资金服务成本最低，最优化，所谓的低成本，不仅仅是指你的资金成本，我们现在很多的金融机构更多的是考虑到他的资金收益，为什么银行说，如果说我的放款利率不上升25%就亏损？是因为它的整个资金使用率，坏帐率等等，包括他的线下成本，人员成本等等，他的成本过高，所以说要上浮。对于我们来说，我们如何把我们的资金成本，能够做到具有优势，这个已经不单单是低成本的概念，而是对于整个客户的服务体系，比如说我们做货物的分销，做仓储物流的配送，加工，整个成本集约对客户来说是一个总成本的概念。

第四个是风控能力。其实你想做资金生意，你对于一些好的资产端，某种程度上你一定要有自己的风控能力和风控体系。这一块是值得我们骄傲的，因为到今天为止，我们风控水平在全行业是最强的。

最后一个是不要为了做供应链金融而做供应链金融，他其实就是一个在客户交易对手中间出现的一个让客户可以拿出的一个东西，而不是很刻意的强塞，不是强推。

我大概就分享这么多，B2B的春天已经到来了，钢铁有机会，其他的品类也有机会，但是不是所有的大宗商品品类都有机会，所以说要擦亮你的双眼，不要为了做B2B而做B2B，祝愿在座的所有的B2B企业发展得更好，谢谢大家。