最近出来几个新闻：一是马云拜访中石化总部，二是中国石油集团公司与阿里巴巴集团、蚂蚁金服集团在北京签署战略合作框架协议；三是胖猫工场投资的找油网300万美元A轮融资，今天我们把目光往上移，聊聊成品油供应链B2B的玩法。
在互联网+油的系列文章第一篇《加油O2O又倒一家，互联网+油该如何搞？》中我们分析了加油O2O是如何成为可能，在第二篇《为什么我仍看好互联网+油，因为猎杀恐龙要等2亿年》中我们列举了几个值得一提的互联网+油的案例。前几天传出来几个新闻：一是马云拜访中石化总部；二是中国石油集团公司与阿里巴巴集团、蚂蚁金服集团在北京签署战略合作框架协议；三是胖猫工场投资的找油网300万美元A轮融资，今天我们把目光往上移，聊聊成品油供应链B2B的玩法。
一、成品油零售的冰与火之歌：毛利率75%还是15%？
在1月底，我建的互联网+油微信群中的两位群友简单的算了两笔帐：
一位群友来自民营石油公司，经过简单的计算，他们的加油站92#汽油毛利率达到了惊人的75%，柴油的毛利也在45%；与此同时，另一位来自国营石油公司的群友也算了他们的帐，同样的算法，结果他们站92#汽油的毛利率竟然是惊人的15%！
两相比较之下，60%的利差真是让人大跌眼镜！
这是为什么呢？
同样是品质有保障的大型炼厂生产的92#汽油，差不多的零售价，原来差异来自于进油渠道：民营加油站一般从山东地炼进油，国营加油站默认由内部体系的炼厂供油，在油质相当的前提下，两者批发价每吨相差2000元，要知道，这2000元对应的可是净利润啊。
二、批发市场格局大变，成品油B2B为什么是现在？
那么问题来了，大型炼厂炼化成本不会相差太大，原油成本有差异但是也不会大到这个程度，两种渠道批发价差异为何如此之大呢？这就涉及到中国石油工业发展史上，成品油供应体系。
中国原本是有大大小小数百家炼厂，在98年两大石油公司业务调整的时候，把其中一部分圈起来划归中石油，另一部分圈起来形成了我们今天所说的中石化（的炼厂）；而在这个过程中，部分炼油企业被保留下来，没有被圈进这两个超级央企，就形成了所谓的地方炼油厂，简称地炼。其中无论是炼化规模，还是管理水平，又以山东为最，形成了今天“全国地炼看山东”的局面。
这里需要特别强调的是，“地炼”是个不折不扣的中性词，地炼未必是民营的，也不代表炼化能力或规模小，也不代表油品质量不好。相反的，多数地炼属于地方国企或者先后被召至四桶油旗下。以山东为代表的地炼管理水平和产品质量也是公认全国领先的，并不比两桶油差。比如两桶油有所谓“外采标准”，就是说其实大量的两桶油的加油站卖的油，就是对外采自地炼，而非自己的炼厂生产。
总结来说，要理解地炼与主营炼厂的异同，关键有三：
1、政策压迫与夹缝求生
过去十数年中，以中石化为代表的主营石油公司对地炼的打压可以用“赤裸裸”来形容：你地炼是炼油厂，可以炼油，但是不允许你使用进口原油，让你无米下锅；你可以向中石化求配额，但是价格它说了算；你可以炼，但是不让你卖，炼出来只能交由它销售，价格它说了算......
而地炼夹缝求生到现在，不仅成了打不死的小强，反而一派蓬勃发展，由小到大，由弱变强，到今天提供了全国1/4的炼化能力。最近这几年，一方面两桶油受上层政治风波所累，另一方面地炼羽翼丰满，两桶油也终于意识到，这诺大的成品油市场终究不是他们家的，对地炼也就不再过于压迫了。再加上最近两年的国际油价低迷期，长期压抑的地炼产能快速腾飞了！
2、垄断与市场化
地炼的批发环节，由200家左右的知名地炼、上千家不知名的小炼厂或调油商、数以万计的贸易商组成，彼此间存在既竞争又合作的关系，市场化程度很高，从进油到销售到定价都紧跟市场的脉搏，非常灵活。而主营炼厂的批发，以供应自己品牌的下游加油站为主，大约30%左右也对外批发。
前面说的每顿2000块的批发价格差，本质上是主营炼厂原油采购成本高、人员极度冗余、再辅以极低的经营效率和人为的价格扭曲与地炼体系市场化高效率生产的差异。并且越是国际油价低迷，两者之间的差距越是明显，所以我们可以推测，整个2015年，主营炼厂外销的部分业绩一定是很惨淡的。
3、产能过剩与供给侧改革
像钢铁和煤炭一样，产能过剩的阴影同时笼罩着中国和全球的成品油市场。去产能是一个典型的博弈问题，所有这些地炼，不论大小，都是地方财政的支柱，也吸纳了大量的就业。对每一个炼厂和当地政府而言，别人不去产能，你去了你吃亏；别人去产能你不去你占便宜，这种情况下没有人愿意自己主动去产能。对此，国家的策略是用进口原油使用权交换淘汰落后产能，一大批地炼在2015年获得了原油进口配额——这种改变是历史性的，它意味着地炼从此摆脱了主营炼厂长期下束缚动辄无米下锅无法开工的困境。
总结来说就是，随着国企改革进入深水区，地炼体系长期被政策束缚的形势近两年得到逆转。去年大量地炼获得“三权”（原油进口、进口原油使用、出口）使得地炼开始独立腾飞。近两年国际油价持续低迷，地炼批发价跟随国际油价波动，与主营炼厂相比极具竞争力。结果就是以山东为代表的地炼油品在市场上大受欢迎，毫不费力的占据了沿海市场，并处于急速向内陆渗透的过程中；与它蚕食的，正是以中石油/中石化为代表的主营炼厂节节败退的批发市场。
稳定了几十年的批发市场正在趋于崩溃，新的市场格局正在快速形成中，这解释了成品油B2B为什么是现在。
三、两种贸易体系的庙堂之高与江湖之远
简单地说，地炼体系和主营体系的批发环节略有不同，具体体现在地炼体系成品油的源头在炼厂一端，而主营体系源头在两桶油在各大城市的本地油库。看起来差别不大，却又有本质的不同。
1、贸易商结构和市场空间不一样
地炼体系的贸易商往往做的是覆盖多个省的客户，围绕本地油库的贸易体系则不发达，因为油库自己的销售足以覆盖本地区域，而主营体系正是如此：贸易商的市场基本只覆盖本地，以城市为区隔。所以地炼体系的贸易商是一个金字塔结构，而主营体系的贸易商由无数个地方势力组成。
2、贸易商生存环境不一样
地炼体系的贸易商几乎是纯市场竞争的环境，不管市场价怎么波动，贸易利润是稳定的。而主营体系贸易商则很大程度上依赖于当地两桶油的政策和人际关系。有的地区两桶油并不喜欢贸易商的存在，因为自己的销售就是面向终端客户的，所以将贸易商视为黄牛来对待，比如审查一些比较大的订单，将其作为“违规突击囤货”来对待。
而且两桶油各地分公司的政策难以捉摸，因为他们既不唯客户，也不唯市场，而是唯领导是从。比如国际油价大跌，地炼批发价大跌，但是主营批发价居高不下；或者是卖个油，还要查清楚人家是干啥的，层层审批，各种割舍限......总之价格高、服务差、限制多、不想卖......这种种怪事都会出现在主营体系，所以做主营体系的贸易，并不稳定。
3、物流不一样
地炼体系的油品供应涉及到长途运输，包括汽车运输、铁路运输、江船运输和海船运输，而两桶油的供应多属于本地配送性质的，最多就是本省内的跨城市。地炼体系的运输是市场化结算，主营体系同城内配送甚至可以免费。
4、提货方式不一样
两桶油的油库普遍提供免费代存储服务，就是你一次交100吨的钱可以每次3吨5吨的慢慢提货。但是地炼体系基于成本的考虑，一般要尽量避免二次运输，涉及到二次存储的油库则基本是收费代存储。这意味着两桶油的贸易容易演变成提货单的交易，贸易成本变低，对撮合的需求不强烈；而地炼体系的贸易则延续的全过程的管理，需要双方考虑的细节较多。
而这种庙堂之高和江湖之远的两个批发体系，不仅对应着不同的客户群体，而且决定了互联网+油B2B的路径依赖会有显著差异。
四、任性烧钱，找油网能复制找钢网吗？
找油网瞄准的就是主营体系的批发贸易。创始人吕健有过中石油的从业经历，这种背景也决定了找油网与其瞄准市场倒也吻合。找油网去年年中由找钢网投资500万人民币天使投资，到现在业务发展主要覆盖上海大本营和临近的江苏地区。
按照找油网宣传，他们的的目标是成为中国石油行业最大的中间商，具体做法是通过让双方在网站发布供求信息，解决传统石油交易中信息不对称的问题。——找X网的模式的网站几乎都是这么说的。
听起来很有道理是不是？然而并不是。
根据我们前面对两种贸易体系的阐述，两桶油的批发供应是区域性的，其贸易商都以覆盖本地区域为主。这意味着找油网可以很容易的找到这些贸易商，但同时更意味着这些大小贸易商可以很容易的找到对方，或者说，这个市场其实相当透明。在这种情况下，“找”的需求可能根本就不存在。
找油网的另一个目标是与当地中石油中石化下面的大一点的贸易商合作，撮合大贸易商与最终用户，节省2%左右的下级小贸易商成本。
这个目标能做到吗？实际上也很难。
贸易商需要的是增量客户，可是增量客户在哪里呢？不是找不到，而是搞不定。
这些客户都是B端客户，如果连在当地盘踞多年的本地势力——油库的销售和贸易商面对面跟客户谈都搞不定的话，没有道理找油网一个外来者可以轻易的让人信服。尤其是在找油网的价格比人家固有进货渠道还要明显高的时候。
然而今天也传出找油网获某知名创投机构300万美元A轮投资的消息，我马上找来找油网对外披露的数据看了一下：目前平台累计撮合交易额超10亿元，日均成交110单，日均交易额1000万元以上。
这是一个很大的量，相当于日销2000吨，相当于半个大型炼厂的出货量，相当于一个城市的中石化+中石油+中海油+中化+地炼的批发之和了。考虑到找油网的业务覆盖上海和江苏的多个城市，这个数据未必不合理，而我只是基于一个朴素的想法：如果连上游两桶油的油库都快速衰落卖不动的时候，撮合油库下游的贸易商的市场空间在哪里？
任性烧钱的找油网，到底能不能刷出另一个找钢网？我们拭目以待。
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