微商究竟是颠覆还是传销

　　近期两则关于微商的新闻刷爆朋友圈。一条是青葱新媒体获得国际知名风险投资机构IDG资本数百万美金天使投资，成为国内首家获得风险投资的微商代运营公司。另外一条是微商变成“微殇”，众多知名品牌进军微商后销售额遇“断崖式”下滑，团队流失严重，大面积囤货，售后问题频出等。

　　青葱新媒体与IDG资本的强势联合，更使其成为“众矢之的”，对微商行业看衰的一些自媒体人更是打出微商是“传销”予以攻击。面对种种质疑。今天我们专访到青葱新媒体CEO桑兮兮(下称“桑”)，听他详细解读微商。

　　微商非常多元化 盲目判定是传销太片面

　　问：近期关于青葱新媒体很多报道：IDG资本进驻，不断刷新的微商销售额，以及一些关于青葱，乃至整个微商行业的负面报道，您如何看待?

　　桑：近期青葱新媒体可谓处于“风口浪尖”，IDG资本进驻微商成为行业非常大的话题。也有很多客户，投资人纷纷邀约合作，投资。当然也面临了很多争议，微商毕竟是“全新”商业形式，有争议很正常。就像我今年上半年受邀给正和岛广东的企业家做微商培训，开始很多企业家并不认可，甚至排斥。后来进行了详细商业模式解读和一些案例实操分享，很多企业家迅速进军微商或者进行微商尝试，也都取得非常不错的效果。

　　也有朋友发给我一些关于青葱新媒体的负面报道，很多人也建议我写文章反击。不过，我觉得一个新事物的兴起，总会面对很多争议，当年淘宝也是人人喊打，现在淘宝以及电商都成为非常重要的渠道。另外IDG资本是国内非常知名的资本，对于行业前景和公司业务模式，都会有非常详细的尽职调查，并不是说几个人说有问题就觉得有问题。另外那篇文章作者也没有任何微商实操经验，对微商也并没有认知，甚至一窍不通，不能因为她不懂，写了一篇文章，我就要对骂。我觉得现阶段做好自己的事情，做好产品和服务最重要。就像我对3D打印不了解，我肯定不会轻易对这个行业进行“谩骂”。

　　关于微商是不是“传销”，现在几乎国内所有的化妆品，例如：百雀羚，珀莱雅，丹姿等;大部分保健品，例如健康元，同仁堂;以及很多淘品牌，例如：阿芙，袋鼠妈妈，奶牛家等;包括伊能静，刘嘉玲等明星，国美，苏宁，海尔等也都纷纷强势进军微商。微商非常多元化，所以盲目判定微商就是“传销”太过片面。

　　问：给大家介绍下青葱新媒体。

　　桑：青葱新媒体2014年11月份成立，主要核心业务是新媒体策划，帮传统行业借力新媒体策划提升销售业绩，并且短短时间取得了不俗成绩。例如，策划的“飞吻传递”更是帮门店销售业绩提升三倍以上。也迅速获得行业认可，很快签约了数家国内外知名品牌客户。但后来发现新媒体策划每个月可以策划1-2次，但门店365天营业，如何解决每天的流量问题才是关键，于是跟团队一直在探索。后来对微商深入了解，看传统行业能不能结合微商。于是就拿出几款利润高的化妆品在门店试点，给员工5-6折供货，每天提供朋友圈素材文案图片给他们，鼓励他们发朋友圈，加流量。因为有足够高的利润激励，员工积极性大大加强，利用门店流量少的时间，学习微信加粉，与客户微信互动。一个月以后，门店业绩提升数倍。我们把模式进行了多次测试，效果都非常不错。所以今年初的时候公司进行微商战略转型。

　　问：行业洗牌快速，您认为微商如何转型?

　　桑：实际操作过程中，发现门店“微商化”转型操作起来非常困难。主要原因在于传统行业太多中间层级：区代，省代，市代等，到门店这边，拿货价格都要5-6折，加上门店成本，人工成本，有时候不要说赚钱，保本都很难，更难做员工激励。没有足够的利润空间激励，门店“微商化”转型操作难度非常大。我们就想如何去掉中间层级，更便宜拿到货，后来联合《中国美妆》杂志社策划了中国首届微商峰会，邀请了几乎国内所有的化妆品老板和全国最优秀的微商团队创始人，一起谈微商，选产品。也就是在那之后，国内数百家优秀化妆品企业纷纷进军微商，整个微商行业产品品质得到了非常好的保障。我们今年3月份跟香港彭氏集团达成战略合作，把线下口碑非常不错的白皙品牌单品摇BB引入微商。通过青葱新媒体系统的互联网营销，新媒体话题策划，吸引了张亦菲，李婷等优秀微商团队加入，短短3个月时间，销售额就突破1亿元。当然白皙摇BB的产品品质和口碑非常重要。

　　问：3个月，一款BB霜单品微商销售额过亿，如何做到的?

　　桑兮兮：首先讲下个人经历，我毕业暨南大学导演专业，不过似乎选错专业了，所以大学期间不怎么上课，一直帮很多广告公司，企业做互联网营销和策划。所以积累了丰富的互联网营销策划经验。期间也帮电影，艺人做整合营销方案。以及参与过QQ群，微博，微信大号运营，累计运营粉丝也数千万以上。所以社群运营经验也非常丰富。我觉得早期的积累得对于微商运营操盘的帮助非常大。

　　第二：彭氏集团的产品在行业口碑非常好，30多年的历史，从没有出过品质问题。

　　第三：摇BB在代理招募的过程中非常严格，不是有钱就可以拿代理。非常看重代理有没有线下跨界流量或者拥有获取流量的能力，我觉得微商走到今天，就是资源整合能力，流量跨界能力，动销能力。

　　第四：传播方式上，更注重新媒体策划和互联网口碑营销。相比传统的传播方式看重品牌传播，我们策划的核心是基于人的传播。例如有些长得非常漂亮的代理，我们会帮她打造微电影。有些唱歌好的代理，我们整合行业资源，帮她发行单曲。我们在广告投放上也弱化品牌，强化人。毕竟是人在卖东西，人在买东西。所以我们把我们的优秀代理投放到公交站牌，报刊亭上等。

　　第五：就是培训。因为很多微商参差不齐，偏“草根”。所以我们会提供非常系统的培训，例如产品知识培训，护肤知识，以及销售能力培训等。因为微商的核心以人为中心，每个人成长历程不同，社会资源不同，朋友圈好友标签不同，所以我们会推出定制化培训。例如：空姐如何转型做微商，服装店主如何转型微商，如何线上线下流量转化，如何撰写文案等等。定制化的培训取得了非常不错的效果。也帮助很多人成功“微转型”。

　　团队管理的社群化 销售模式的社交化

　　问：您如何看待微商“妖魔化”?

　　桑：我觉得很多人对微商这个行业缺乏宏观认识和微观实践。很多人对微商的认识都是“毒面膜”，“狂刷朋友圈”，“囤货”，“传销”等，我觉得都非常片面，缺乏行业认知。我分享一下我认为的几个微商观点。

　　微商最核心的当然是产品品质，微商的核心是口碑分享，用户觉得产品不错，愿意帮你分享出去，如果有足够的利润空间，消费者也可能变成销售者。微商也并不等于微信电商，包括海外代购，微博红人卖东西，美丽说达人淘宝客等我觉得都是微商。简单来讲就是团队管理的社群化，销售模式的社交化。移动社群/社交电商我觉得更恰当些吧。

　　微商的核心是意见领袖的消费决策，其实很多用户对品牌缺乏认知，例如问一个朋友百雀羚的面膜好还是珀莱雅的面膜好，朋友会说不知道，因为都没用过。这时候朋友的消费引导就非常重要。传统广告，品牌渠道营销成本非常高，精准度差，另外同质化现象严重。有时候一亿的广告费不如朋友的一句话。例如：前段时间韩都衣舍赵总来公司聊天，赵总讲他们家里用某个品牌的保健品用了十几年，因为他们小区里的一个大家很认可的意见领袖做保健品微商，然后推荐，他太太买来用，觉得不错，就放下了十几年的品牌。这属于典型的影响力经济，当然前提产品要非常不错。微商简单从商业模式上来讲就是一些拥有影响力的人，通过优质的产品，进行粉丝**。

　　问：怎么如何看待微商与电商的区别?

　　桑：我觉得两者的差别非常大，近期很多江浙广深的电商卖家都在转型做微商，我觉得根本原因还是流量问题，现在电商获取流量的成本越来越高，很多卖家生存艰难。例如2014年双11，阿里巴巴取得了571亿的销售数据。如果仔细来看，你会发现，像海尔，小米，林氏木业，韩都衣舍等每个品类的前几名销售额几乎都过亿甚至数亿，几百个商家占了80%以上的销售额，数以万计的中小卖家根本赚不到钱。

　　电商的核心是搜索式购买，当顾客认可一个品牌的时候，在保证正品的前提下低价买入，电商非常依赖平台流量资源。

　　微商的核心是分享式购买，可能用户本来不需要这个产品，因为信任的朋友体验分享后发到朋友圈，觉得非常不错，进行购买。微商打破电商的品类限制，以人为中心，只要消费力和人群匹配，可以组合非常多商品。另外微商代理的核心是批发式购买，不同的数量，不同的价格。如果用户觉得产品品质不错，完全可以适当“囤货”因为可以省钱。

　　问：如何看待近期很多微商品牌“断崖式”下滑?

　　桑：我觉得根本的原因是很多微商品牌为了逐利，产品的销售价格远远超过了产品的实际价值，品质远远低于用户预期，导致几乎没有复购率。例如：某个品牌的面膜，本来零售价格39元，进军微商后，为了给到代理足够的利润空间，让微商愿意售卖，价格改成139元。用户139元购买后体验非常差，肯定不会再购买。

　　另外就是2015年开始越来越多的品牌涌入微商，因为很多微商团队缺乏管理和对代理粘性不够，团队稀释非常厉害。很多品牌缺乏微商操盘手，对微商体系不熟悉或者用电商的团队转型微商等，“很不专业”。导致很多非常优秀的化妆品牌在微商上“折戟”。

　　还有就是包括培训的不系统性，不够针对性，品牌新媒体策划弱以及很多微商团队创始人孵化自有品牌等等

　　问：对于传统企业转型微商，您有什么建议?

　　桑：首先我觉得所有的品牌都适合转型做微商。我总结微商，有两个非常强大的能力。一个是销售力，就是卖货的能力。另外是传播力，就是精准人群传播能力。

　　并不是所有的品牌都适合微商销售，但所有的品牌都适合借力微商传播。

　　品牌如何做微商?简单来讲：好的产品品质是口碑传播的基础，足够的利润空间是微商卖货的动力，高复购率是微商持续运营的保障，系统的培训和新媒体策划是动销的核心推动力。当然最重要的选对一个超强的操盘手，甚至是最关键的。

　　从微商传播来讲，每个团队都是一个社群，社群领袖对团队的粘性非常强，有很大的消费决策引导能力。例如：某个很火的电视节目，收视人群有2000万人群，但市场投放成本非常高。但如果找朋友圈有2000粉丝以上的1万个微商团队老大帮你做传播，也能影响2000万人。但后者转化率远远大于前者。

　　融资后打造基于粉丝经济的互联网快时尚消费品牌

　　问：青葱新媒体获得融资后，接下来公司有什么发展计划呢?

　　桑：一方面用于优秀人才引进，引进更多优秀人才一起做成一件事。另外一方面用于移动互联网社群平台打造，直播易app将于8月份正式上线，主打微商人群定制化培训，营销辅导。微商的核心是以人为中心，直播易会根据每个人不同的标签、资源进行系统测评，得出定制化的培训课程，通过这些培训去解决怎么做零售、怎么动销，如何团队管理等，提升销售转化率。还有打造一个互联网+资源整合平台，整合最优质的品牌方，最优质的销售渠道。简单来讲：帮优质的品牌找到优秀的微商渠道，帮卖货能力非常强的微商团队找到匹配的优质品牌。另外会与一些国内外优秀品牌达成战略合作，进行新媒体策划，打造基于粉丝经济的互联网快时尚消费品牌。

　　据悉青葱新媒体7月份微商单品销售额超过5000万，微商兴起速度之快，远远超过当年电商。据最新数据统计：微商从业人员超过4000万人，2015年第一季度销售额突破千亿大关。但微商也存在一系列问题，假货屡禁不止，疑似传销风险，代理层层压货等。对于微商既不能一味“鼓吹”，也没必要强制打压。需要相关政府机构进行规范化引导。正如桑兮兮所说：你可以不认可微商，但是你不能不了解微商。