“歪瓜”淘宝店铺 在一年内取得四皇冠的店铺

 　打开“歪瓜”的淘宝店铺，不到5分钟的时间里，在办公室里会引起小范围的围观。首页呈现出最原始的“省钱模式”，满屏充斥着手绘勾勒出的粗线条涂鸦，类似“敢不敢买点东西”的文案充满了调皮和挑衅意味。 　　一个普通人的观感总结下来大概是：第一眼“不能直视”；第二眼“感到惊讶”，第三眼“根本停不下来”。于是只好在页面继续耗上一会儿。 　　这家诞生于2013年尾巴上的“神店”，花一年时间“修炼”到三皇冠。由一对90后情侣创立并维护，用最简单直接的设计和文案，直直地插入观者的小心脏，当然，并不是所有人都喜欢这样的调调，严格说来，可能是只有“少数”表示欣赏，而这个“少数”却正是歪瓜真正在乎的。 　　这个“少数”群体，由90后甚至00后组成，拥有自己的圈子、自己的语言系统和独特的小众文化。他们所创造和享受的“亚文化”，正在野蛮地成长为一种可以左右潮流的力量。 　　和很多这个年纪出来创业的人一样，店主狐狸跟他的女朋友开始只是纯粹出于自己的喜好，直到找到跟他们一样的“那类人”，他们生活在“二次元”世界，只对ACG（动画、漫画、游戏总称）感兴趣，与“宅”脱不了关系，品味独特，爱好执着。 视觉的特殊气味 　　严格说来，这并不是狐狸第一次创业，“第N次吧”，他说。这个被粉丝称为“资深二次元长草者”的90后青年，每一次“做点事情”都绕不开这个关键词，而他也乐在其中。本想着这次开淘宝店跟每次一样，也是“小打小闹”，没想到开业第四天，小店迎来了第一次流量暴增，客单价只有平均十几块却在当天卖出了5000元的销售额。 　　一位在店里消费了数次的买家留言说，视觉给了这个店铺独特的气味。 　　与别家店铺或精致或文艺的页面风格不同，整个店铺从首页到detail页，全部采取手绘，用简笔画代替实物图，配以煽动、挑衅、戏谑的文案，比如一款“神烦狗”造型的小挎包是他笔下的“最新精神攻击型武器”，而一款投影手电筒的主要功能被描述成“烧死异性恋”……种种又有个性又“涨姿势”的定语和简单粗暴的简笔画涂鸦，让人不由得想点开来瞧个究竟，如此撩人的“前戏”更容易引起用户的深度访问，无形中拉长其在店铺的浏览时间。 　　歪瓜店铺里经营着一切围绕“二次元”展开的产品，横跨日用品、服装等品类，畅销款月销都在千件以上。实际上，作为掌柜狐狸对自己店里的产品并没有十足的底气，选品的标准只有一条叫“我认为，我喜欢”，毕竟自己就是自己的目标群体，而且是如此旗帜鲜明的一群人，洞察他们并不困难，只需依照自己的口味来便是。 　　狐狸长期混迹于二次元的圈子，朋友圈里大把设计师朋（ren）友（mai），其中就包括“长草颜文字”的作者“两条腿毛肩上扛”。歪瓜上线初期就得到机会跟这位漫画家合作，制作了一批颜文字周边产品，如胸针、制服裙子、日历、靠垫等，产品本身实用性强，同时加入颜文字元素让产品更贴合90后、00后人群的喜好。产品推出后，作者也在自己在圈内已经相当有名气个人微博转发，很多粉丝直接转化为店铺的买家。 我不想做冷冰冰的店铺啊 　　而当买家表示有兴趣，想与客服进一步了解的时候，“二次元”思维再次发起进攻。 　　狐狸想用最接地气的聊天方式消除与消费者之间的沟通壁垒，于是取消了“亲”等一些别家淘宝客服惯用的字眼，用聊天、交朋友的方式面对这批“二次元客人”。比如遇到谈话投机的买家，他们会拉家常一样说“对啊对啊，我也这么觉得”；而另外一次买家因为误会投诉发错货，得到的回复是“这不可能，发货员那么蠢，上帝啊快告诉我要怎么做！” 　　这种态度也是发自内心而不是刻意摆出来，“我们不想做冷冰冰的店铺啊”，狐狸说。 小众文化与大众文化相比，更具有一种强烈的“归属感”，志同道合的陌生人可以迅速就某一话题进行无障碍交流。歪瓜正在有意无意地打造着一个“二次元的理想国”。 　　他们有着自己独特的审美和语言系统，在嬉笑怒骂中寻求精神归宿，所以这也是为什么国内的ACG论坛和Bilibili为代表的弹幕网站长盛不衰的主要原因之一。实际上这是一种用户生产内容的UGC玩法，在这样的模式下，歪瓜的发展也伴随着用户需求的倒逼，他需要更好、更快速地迎合这一特定人群的口味。 　　因为产品大多是原创设计，习惯了按动漫周边仿单生产的工厂常常无法满足歪瓜的需求。比如他们用风靡二次元世界的“神烦狗”设计的链条包，就因为工厂掉链子，第一批货直接报废了，后来换了家工厂交了钱开了模之后，工厂老板却玩起了失踪，货没出来，钱也打了水漂。 　　即便在供应链环节屡屡碰壁，这个患有“轻度精神洁癖”的90后青年还是乐观地总结了一系列试错经验，通过一通电话就可以判断对方工厂的能力：“有些工厂老板普通话标准，思路清晰，把你应付得服服帖帖，多半是混圈子的骗子；相反，有些老板话术上欠缺，甚至结结巴巴，却可能是对的人。” 亚文化与小社群 　　“大众市场，让商业创新的竞争激烈。大众族群偏好的多样化，让人口学和社会学分类不再准确，反而是那些存在于大族群下的亚文化和小社群，才是未来创新商业的立足点。”商业趋势观察家肖明超分析，如果能将这部分小众群体成功转化，将成为支撑长尾市场的核心力量。 　　作为身处同一个阵营的经营者来说，对于社群文化的理解和认同，组建垂直化、强关系的社群，再用专业化的产品和服务进行切割，会超越任何运营经验，成为这门生意的基础。他们最近在构思做是做一款“好玩的抱大腿的丝袜”，还想做“专供基佬捡肥皂用的肥皂”。讨论本身就已经足够让他们兴奋。 　　但是年轻也带来了诸多问题，比如对财务的疏忽，仓库的紊乱，团队的不正规等等。如今，歪瓜每个月销售额能做到20万元，体量变大，用工需求随之而来，尤其是设计师，“会设计的不懂动漫，懂动漫的又少有懂设计的”，现在的设计师还是兼职的在校学生。 　　他甚至算不清楚这几年累计赚了多少钱，“好像每次赚来的钱都用作补货了”。到目前为止，5名团队成员都是朋友在临时帮忙，还没有建立正规的团队，甚至对运营一家公司完全没有概念，发多少薪水“也是看心情”。 　　对于店铺的成长轨迹，他看得也明白，“一开始靠装修设计吸引人，中期靠出位的产品吸引人，之后就是品牌加产品这样做”，他明白作为一个90后小老板自身的利弊，转型是必然，首先是尽快搭建好公司的基本框架，完善财务、运营、仓库管理，“尽量规范化一点吧”。