【淘宝直通车】提升转化率，挖掘“购买欲”

  　　宝贝非常好，点击量也有，但成交就是上不去？转化是很多车友关心又焦心的方面，今天小车跟各位车友唠一唠提升转化的小技巧。 　　挖掘“购买欲”，提升转化率 　　绝大多数车友在撰写宝贝详情页的时候都非常认真，商品功效、竞品分析、售后服务、评价截图……把商品的方方面面都写得非常清楚。 　　给顾客塑造信任当然没有错！但是另一方面。车友们可以先环顾自己周围，是不是总有些“一时冲动”买回来、却没有用上几次的东西？比如，一本很精致的便签，而实际上没有撕几页，因为平时根本没有写字的习惯；一条跟自己日常风格完全不符的围巾，买回来后从没用过，因为衣柜里根本没有搭配的衣服。——在这两个例子中，便签条和围巾并不是你必须的物品，但，是什么促使你最终买下了它们？ 　　顾客的购买其实是由“需求”和“购买欲”这两种场景组成。“我需要的”就像生活用品一样，需要但是很少主动去买；而“我想要的”则是想拥有，但又不是非不可的物品。 　　当一个宝贝的“需求”值和“购买欲”都很高时（理想状态），通常不用费力做推广就能获得好的销量。而现实中，大部分的推广宝贝只突出了“需求”，却没有勾起“购买欲”。如果能通过宝贝详情页激发“购买欲”，就能有效提高转化率！ 　　（以下我们用女鞋进行举例） 　　1、环境塑造，突出“不购买就会让我身陷囧境”或者“拥有这件商品就相当于xxx”。 　　描述一：中跟单鞋，牛皮，厂家直销，精致做工，质量一流。 　　描述二：春夏裙装好搭配，OL必备百搭单鞋，轻松hold住办公室！ 　　描述一突出了鞋子的用途、功能，描述二则是把客户带进商品的使用场景。已经进入宝贝详情页的顾客，通常已经对商品的属性、特征有了大致的了解，在这时突出商品的使用场景，让顾客感受到“不买这双鞋，我就无法在这个穿裙子的季节展现魅力”。把商品和情感诉求联系起来，顾客很快就会付诸行动！ 　　在实际运用中，不需要刻意增加一段话去描述场景，可以自然穿插在其它地方。比如：　　或展示商品的使用情境：　　2、紧迫性塑造，突出“现在购买即可获得xx价值”。 　　顾客已经收到了“我要买一双单鞋”的心理暗示，但仍有流失的风险，比如去搜索页找其它的商品做挑选。因此，需要再推进一把，让顾客的需求从“我要买一双单鞋”变化为“我要买我现在正在看的这双单鞋”。常用的方法有： 　　（1）新品上市，限量xxx件；数量有限先到先得； 　　（2）限时折扣，xx时间段内x折优惠； 　　（3）前xx名获得赠品x件； 　　（4）购买即可加入会员，终身享xx折。 　　以上是最常见的几种攻单方法，归根结底是造成紧迫感，激发顾客的“购买欲”。相信各位掌柜挑选的推广宝贝都是优质宝贝，但一件好的商品，不仅要满足需求，更要能满足顾客的情感诉求。在海量商品同步竞争的今天，后者尤为重要。