淘宝卖家如何打造化妆品体验店

  　　首先先回顾下互联网思维的几个要点，然后我们一个个来落实： 　　1：用户思维，得屌丝者得天下 　　理论：用户思维我就不用普及了，混这个圈的都烂熟于心了。自从我上次说了得屌丝者得天下之后，有不少有不同意见的，在此我强调这里面的两个注意点：第一个不是指有钱人就不是屌丝，再有钱，他的品味他的习惯还是个屌丝的习惯，那他还是屌丝，所以如果你拿有没有钱去衡量就大错特错了。另一个做生意看数据我们考虑的是大部分情形这个前提之下，我们只拿80%的消费习惯来做参考，当然你要是硬要用那20%的少数人来和我较真，那我只能沉默。 　　实操：对于一个线下的店铺而言，要先有人流量才谈得上用户思维。而我的化妆品体验店来讲，我觉得要先成规模，我把一个市的地图拿出来，把人流量比较多的地域化成几个区出来，然后这几个区就是我的分店的位置。问题来了，不是所有人都有这么多钱去开这么多门店。我也没有多少钱，我采用了一个非常合理的办法解决了这个问题。中间地段的样板店我自己出资，或者让员工入一部分股，这样可以刺激大家的工作效率。周围的几个店我全部采用占股份的性质，记得做生意要学会利用资源更要学会合作。也就是收购那些快倒闭的店铺的股份，而且我没有花现金，这个是最关键的地方，具体方法我是不会再这里公布的，请理解！做生意，总要留一手！然后每个店把门头换成统一的就行，先从小的改动开始，把外表换了，有个连锁的样子就行。完成这一步，除了样板店需要花资金，其他店我没有花多少钱，比起直通车的花费而言，少得又少。有了规模，其一我能覆盖全城的人流量，其二化妆品这个东西品牌性比较强，我拥有这么多的门店，其实就是品牌了，比起那些单打独斗的店铺而已，品牌感明显，顾客群体的第一感受也比较好！ 　　第二点比较重要的一个模式是，大家都觉得现在的顾客特别刁难，想多忽悠点钱出来几乎不可能，这也是很多老板娘跟我抱怨的。我则不这么想，现在信息这么发达，化妆品的要求越来越高，正因为如此，如果我能把产品做好了，收费符合大家的消费层次那就是优势。那客单价低，就要提高顾客基数了，而不是一味的去拔高客单价。所以我的门店，一定是性价比最高的店，我用更多的顾客来摊成本，而不是传统的认为宰一个是一个。这个模式的基础在很多方面要研究要细化，比如通过上新品的频率来刺激消费，通过合理的规划时间来提高门店招待顾客的数量，等等这些改进以后，虽然客单价没有提上来，可是顾客消费的频次高，回头率高，顾客群体也越来越大，每个月的收益并不低。所以这就是顺应用户的思维，不要妄想去改变你的用户，要改变的是你自己经营的模式。（PS：不做线下的可能有点理解不了，都说要提客单价，你怎么不提？那是因为线下传统美容院的客单价太高了，都是几千上万，我只是降到合理的水平，就算这样，比起网上的还是高） 　　2：参与感 　　这就是线下的优势，线上很难开展与顾客群的互动，可是线下就行，但是很多线下店铺都没有做，而这就是我们的优势。我们的顾客全部用微信管理，不是公众平台，是私人号，这样互动性更强，让他们对服务打分，对产品提意见，然后根据这些反馈的信息，来对我们的产品和服务做出改进。有人要说了，要改产品困难比较大。我采用的策略不是改某个品牌的产品，我是发现问题之后，直接不用。现在厂家这么多，我们只选择优质有特色的供应商。在这个过程中，顾客的存在感爆棚。还有就是我们会定期邀请客户来店里学习美容知识，会教授一些基本的按摩手法和护肤知识，并出售一些小型的美容仪器，当然价格都不高。定期请一些医生特别是老中医来教大家食疗养生的知识等等只有想不到没有做不到的。很多人认为这是不是很麻烦啊，我只想说，做生意是一门艺术，关键在经营，不是在营销。一步登天的想法很难做出成绩来，客户需要慢慢积累和沉淀，店铺也需要慢慢经营才能谈收益。每个环节都做好，就会立于不败之地。 　　3：极致产品和服务 　　其实我自己本身对店铺运营不太感兴趣，只要找对人就行，而我们的门店都是男生来做店长，每个店长都可以承担我大部分的工作，所以要学会用人和管人。我的时间就在抓产品抓服务，我平时大部分的时间就是试用各种化妆品试用各种有特色的项目，我一直觉得我是个比较刁钻的人，能打动我的产品和服务，我才会引入到店里面。所以当竞争对手模仿了我一个产品一个项目，但是等他模仿像了，我们已经在推第二个体验项目了。这也是互联网思维里面的迭代思维！然后就是性价比，所有基础的产品，我们都要做到最低价，因为这些家家都有，没有办法去提价盈利。那盈利的点一个在别人没有的项目里，还有一个就是对大家都有的项目进行改良。感觉是一回事，但是又不是一回事，这种时候就有溢价的可能了。对于我们的服务，我只用一句话概括就是，我们的业务员从来不主动推销产品，但是我们照样可以完成业绩。这对于很多店铺不推销就没有业绩是无法想象的，对于这一点，只要强调这几点就行，一是让客户自己产生购买欲，二是通过氛围营造让客户自己有消费意识，三是技师一定要本着为顾客解决皮肤问题出发，而不是为了业绩硬性推销。所以在每个区域里面，我们的门店的口碑都是最好的，除了偶尔的去大街上发广告外，很多客户都是顾客自己带来的。 　　4 沟通无极限，社会化思维 　　互联网的发达，让我们和客户的沟通更高效更广泛起来，以前所有的传统行业都是通过杂志电视DM单来做广告，来赢得流量。但是现在时代完全变了，如果你没有和终端客户直接沟通的能力，没有社会化的思维，那很难坚持下去。我们从不在任何杂志上做广告，一是通过口碑，二就是通过微信进行客户维护，微信里也不直接推销产品，而是为大家提供免费的护肤知识解答和产品建议，甚至包括我们没有的产品我们也会建议。再就是和大家谈谈心，家长里短了，所以我们的微信里互动性比较强，对我们店有意见也会直接说出来。所以现在不会SNS的企业都不是好企业了。这无疑节约了大量的广告成本，且都是精准营销。 　　5 先圈人再圈钱 　　除了样板店，其余都是合作的店铺，其实我从来没有奢望过别人能和你合作多少年，一旦合作解除，我还有样板店，可以接纳和服务客户，所以这就是为什么旗舰店或者样板店一定要是自己的股份的原因了。其次所有合作的店铺的微信运营以及客户管理，甚至是员工管理我都掌握在自己手中，一旦解体，员工还在，客户依然在。保证了这几个前提，想不赚钱都难。所以客户越来越多，需求越来越大，我们照样会考虑在线上开店来满足大家的购物需求，所以淘宝也好天猫也好，我只拿来当维护客户方便客户的工具，在现在这种形势下，没有客源想到网上平台去抢客源，那比登天还难。所以我们从线上到线下再到线上，其实就是完成一个圈人的过程，上下全打通了，加上好的产品和服务，真正盈利的时机才来了。 　　6 可复制的经营模式 　　我们在不断优化的模式，只为一个目标，可复制！这为了我们以后进入其他平台，进入其他城市打下基础，当然革命尚未成功，同志仍需努力。这也是我自己根据线上经营的经验来取长补短开展的线下生意，做到现在，我们的整个团队积极健康，一切按既定目标进行，我觉得势头不错，也许在未来会遭遇各种冲击，但是只要有不断革新的思维，未来的机遇和挑战一样大！所以我一搞电商的来搞这些，正说明了一个，跨界思维，嘿嘿。