黄若，天生零售人

  　　12月底的北京，晴冷非常。应黄若先生之邀，在三里屯附近的一家西餐厅见面。他住在北京市郊，驱车前来近50分钟的车程，不近，但他说因为经常在这儿找朋友聊天感觉很轻松，消费习惯一旦养成是轻易改变不了的。采访间歇，配合摄影拍摄，需占用餐厅其他的区域，黄若忙拦到说不要影响到客人。点滴间不难发现，零售人的习惯已经融入他的生活。用前淘宝网总裁孙彤宇先生形容他的一句话说，此人已经浸淫零售几十年，流淌着零售的血液。 　　年轻时，他历任易初莲花，万客隆，天津家世界等知名零售企业高管，40岁后他投身线上，任淘宝网运营中心副总裁，并负责淘宝商城的组建，接着担任当当网COO，50岁后转身做投资人。他说，不同的人生阶段就要做相应的事情，就像20岁应该喝啤酒，30喝洋酒，40岁喝葡萄酒一样。 　 “年轻的时候我需要去跨国公司历练，那里所有的程序流程都很成熟，机会相对公平，40岁后有早期跨国公司的历练，进入本土的企业挑战，做一线的操盘手，50岁的门槛以后一个是体能的问题，另外一个知识更新换代很快，我觉得应该从一线管理者的岗位退下来，转做投资人。”但是无论身份怎么变换，黄若零售人的基因贯穿始终。 　 “两只眼睛对着消费者” 　　2004年，网上购物还只是一种早期的现象，每年的市场规模才十几亿元。配套设施规模不齐全，商品良莠不齐，没有引起过多关注。但此时黄若注意到一个问题，网上购物消费者族群年龄非常小，大多是大学生。“我相信消费者的习惯养成就不容易改变。年轻的消费族群是零售商都梦寐以求的。”互联网极其年轻的消费群体一旦拥有，随着其消费能力的提高，比起再教育消费者，成本要低得多，而品牌忠诚度则要高得多。遵循着自身“两个眼睛对着消费者，后脑勺对着供应链”的座右铭，电商年轻的消费者让黄若心动了。 　　恰逢2007年，黄若在天津的家世界的工作刚告一段落，而阿里系正在寻求外部的高管人才。同年他与逍遥子，赵敏等人一同进入淘宝，任淘宝网运营副总裁。彼时，一种新的B2C品牌商务模式开始酝酿。 　　马云说，亚马逊是死鱼，eBay才是明天。但黄若坚持认为淘宝作为一种集市业态具有天然的缺陷，不是一个长远的商务模式，就像农贸市场热闹一下子慢慢就会让位给超市百货公司一样，因此，他提出了淘宝商城的想法。创意得到了他的上司孙彤宇的赏识。 但是，当天下午6点，成立淘宝商城事业部，黄若任总经理的消息传出，晚上黄若的老板孙彤宇就被宣布离职，由陆兆禧来接任淘宝网总裁的职务。“当时淘宝的C2C业务如日中天，那个是重点，老陆新上任总是抓大头，在这上面不太愿意放太多关注，商城的整个初期发展还是很曲折的。”启动资金只有1个亿，30、40个人在湖畔花园，只有100天，做出了淘宝商城方案。 　　淘宝商城生在淘宝，却要长出跟淘宝完全不同的模样。第一，卖家必须是公司行为，不接受C的人；第二，需要品牌要授权，不是品牌的拥有者，必须拿到授权，第三，因为是品牌导入的平台，商城能够对同品牌的商品总数有个控制，一家旗舰店3家专卖店的形式，第四，从盈利模式来说，淘宝之前依靠卖广告盈利，商城与卖家的利益捆绑得更紧，基本的是服务费加佣金。现在B2C行业里十分流行的招商联营，扣点经销，以及旗舰店，专营店，7天无理由退换货等等操作，当初都出自黄若之手。 　　“我有幸在淘宝比较关键的时间，一起去经历成长探索商务模式，当时的淘宝已经过了从无到有，正在经历从有到好，从普通到出色是弥足珍贵的，在这么一个对中国的整个互联网电商发展以我为主做出了一个被认为是可行的模式，这种成就感不是拿多少股票能换来的。从来没有人把平台和B2C的业态结合在一起，创建B2C品牌模式，在那个时候要做出这个模式是没有个现成模板的，它本来就是个挑战。”黄若说。  　　离职疑云 　　2008年底，黄若宣布离开淘宝。正是商城刚起步阶段，黄若的突然离职成了当时电商圈子甚至是现在依然让不少人好奇的问题。为什么要离职？“马云说英雄不问出处，但这时候必须要问出处。”黄若说。 　　淘宝商城上线之初只有800个卖家， 8~10万款商品，到9月有2千个商家，20万商品。那时淘宝商城商家不多，这有两个原因。一是任何一个业态刚开始的时候都有一个积累过程，另外一个是知名品牌不愿意过来，因为淘宝假货混杂的原因。“我当时在内部说了个名词叫beg　over，我们要去作揖鞠躬，求供应商进来。” 　　一方面知名品牌商进不来，但是另一方面，淘宝大卖家求之不得想要进来。集团方面考虑放一批大卖家先进来，但黄若坚持B2C平台的品牌导向。“我觉得英雄这时候一定要问出处，这个不是为我问，是帮顾客问的，我怎么能保证不买到假货，只有品牌商经销商能进入的一个办法，除了这样我想不出其他方法，这是顾客的服务最低层级，要保证品质不是假货。”黄若坚定地离开了。  “我们在第一天所奠基写下来的商业逻辑有90%都被现在的天猫保存下来了。”比如坚持品牌、坚持资质、坚持不一样的流量入口，给用户提供更好的保证，以及同一个商品价格会略高于淘宝网。黄若最担心天猫的是明显的马太效应，天猫如何为大量中小品牌可持续发展提供空间是最需要考虑的。 　　离开淘宝有竞业禁止，2010年初黄若正式加入当当。当时，当当面临两个问题，图书是一个小的类目，随着保持高速增长就要往横向延伸，这个在当当整个知识结构里面是缺乏的。当当作为一个老牌的公司一直亏损，能不能扩张的同时在短期实现盈利？黄若加盟当当网任COO，全面负责当当百货、图书的商品采购、运营及销售。在此期间，当当实现美国纽交所上市，并较大幅度提升了百货销售占比。“只有实现盈利才能在资本市场获得认可，毕竟盘子没那么大，我跟国庆聊当当要不上市，我说now or never 。当当那时的社会影响度还很高，且又非常接近盈亏平衡点。如果现在不上，其他平台在流量和规模上会赶上你。”在黄若的眼里不做先锋就要做成先烈了。 　“养猪”进行时 　“做企业是养孩子，做投资是养猪。”黄若说这是他的歪论。做企业是养孩子，首先要对他有感情，就算离开天猫这么多年，只要是天猫的动态消息他也忍不住会多看看。而投资是养猪，养猪就是为了拿来卖。现在的做投资顾问的他正在“养猪”进行时。 　 “当你做实业的时候是90%的精力是看企业，但现在做投资90%是在看行业。”专做投资人之后黄若的整个工作状态发生了转变。之前那个高速运转，盯紧每周每个关键数字的工作狂人把大部分时间拿来听别人说故事。“现在80%时间在听，15%的时间在想，真的在做只有5%的时间。”投资人身份的黄若实际并不是一个严格意义上的投资经理人。不会直接投资，而是会参与到已经或者即将要投资的项目上给出建议，类似投资顾问的角色。目前他参与投资的项目中，最看好的是口袋购物。“无论是公司的创始人，企业模式、企业文化都非常有信心。” 　　经过这么多年从一线的操作，黄若与别的投资人在做事方法和思维体系上是有很大差别的。“一般的投资人只能从财务的模型计算值不值这么多钱，但是财务背后的东西， 比如企业文化，跟顾客的互动能力等等却不太关注。”于是，黄若也有了他特有的投资三杯茶理论。 　“我的第一杯茶是，你的生意模式，商业模式是不是跟别人不一样，投模式是风险最大但回报最大的，微创新也是创新；如果模式一样，就换第二杯茶，运营效率是不是比别人来得好。如果模式相同，运营效率就很关键，比如UV转化率库存周转天数，员工产出，一大堆运营数据等等；第三杯是顾客存留率比别人高，老顾客的回头率高。互联网成本最高的是获得用户，如果比别人更能够把核心用户抓住，根据电商里面漏斗原理，顾客的回头率比别人有价值，毕竟电商最花钱的就是用户。” 　　风险与回报系数成正比，模式被证明成功自然回报也就越高。但模式是属于可遇不可求，黄若认为，投资人不能整天去找模式，但当模式机会出来要有足够的判断力。另外，对于互联网来说客户保有率的重要性高过第二点的运营效率。 　　从线下的零售人到线上的操盘手再到现在的投资人，黄若完成了一次次身份的转变。但他坦言如果说工作的投入度来说，现在的成就感和激情远远没有以前来得多。所以他不排除去尝试新的身份。“我一直觉得说，生命的价值在于饱满，这一生过得很饱满是靠多维度的经历来形成的。进入新的行业给我新的挑战，给我饱满感。” 　　黄若看电商 M：最近你出了一本新书叫《走出电商困局》，你认为电商最大的困局是什么？ H：我认为整个电子商务从2012年上半年开始到2013年，某种程度上说也许会延续到2014年，我把他称作是中国电商的转折期。过去10年中国电商都经历了高速增长的快车道，我觉得这个时代过去了，没有一个行业可以一直保持超高速增长。 当这个转折点出来的时候，最大的问题是以前快速增长掩盖的很多问题都会暴露出来，当增长不那么快的时候，企业能不能适应调整，具体的讲，能不能用更多的精力放在日常经营上面，这个对电商企业是挑战。 我常说做企业是拉二胡，拉好两根弦，一个是规模销售的弦，一个是经营利润的弦。但过去几年电商只会拉规模、增长、速度的弦。要追求规模增长速度，大家都会找风投，这在行业的早起阶段，可以玩击鼓传花的游戏，但走到B轮、C轮投资人不再相信你，会出现这期的评估价格比下期还低的情况，出现关闭倒闭收购。我想说的是，一个时代以2013年为标点，高速发展走向尾声。在这个更平缓发展的阶段，电商企业要怎么去转型，关注到经营的的各个环节这个是最大挑战。 M：你曾经说“移动对于传统企业的触电销售，是一个全新的弯道超车机会。”这个弯道超车的机会怎么理解？  H：首先要从移动和PC的不同说起，PC端大家都在争流量和入口，PC端是谁拥有入口谁称王。但移动端有两层入口，这是最大的不同。对于传统企业来说，在PC大家不一定记住域名，很多互联网人士靠对域名的把控做生意。移动端形式不一样，第一层入口是Android store，IOS下载之后是可以随时打开。传统企业没办法在PC端让消费者记住，在移动端就可以这可以下载个App就永远记住了。另外，现在移动端上面没有巨头和大家，如今移动端大家都是在同一个起跑线上。  M：你从之前从事线下零售多年，是怎么看待当红的020？ H：020的结合是很好的切入点，现在说020都在炒概念，具体来说今天我理解的020说有三个方面有机会。1、客户的共享，把线上的用户导到线下，把线下的用户导到线上来。2、商品资源的共享。线上的可以有很多长尾的商品，线下就没有更多的款式可以呈现，更多款式可以在线上体现。在线上能够成列很多长尾，最新的元素。3、购买场所和购买情境的互补。有些商品很多可能适合线上购买线下去实现，比如家具，珠宝，也有很多是适合线下往线上导。但是不要经常就概念谈概念。 M：你认为电商的下一个热点是什么？ H：1、一定是移动。移动的很多表现方式会跟PC端不同2、越来越深入到快速消费品，因为现在对很多快速消费品的迁移很慢，快速消费品的表现会越来越多。3、生活服务类的电商。