为何你的淘宝直通车不赚钱
POST TIME:2020-10-24
一款产品是否适合做直通车，要看三个维度的数据:第一，选款二第二，转化率二第三，毛利。很多淘宝卖家做直通车亏损，至少是这三个维度之中的一个没有做好。那么，这三个维度下较为合理的操作手法是怎么样的? 选款就选“走量款” 品类成交量靠前。以女装为例(下同)，选款方面，类目建议选淘宝网成交量靠前的品类。有一个基本条件是:做这些品类，货源和供应链条件都要能跟得上。当然，成本这一方面也是必须要考虑的。举个例子，相同的打底衫，假如你所在地区工厂生产一件是均价是30元，而其它地区的工厂生产一件是均价是10元。那么，如果再卖打底衫，那就没有优势了。 选大众款。所谓大众款，也就是能被大多数人接受的款式。甚至最好是不同年龄段、不同身材、穿不同尺码的人都可以穿.因为这些款式的关键词搜索量非常大，同样的转化率也会比较高.这些款式，通常也被称之为‘走量款’. 另一方面，从供应链基础上看，这些款式还有一些特点是面料容易找、尺码跨度大，颜色比较丰富。对原材料的采购要求不高，而消费者也会有多重选择。 现在女装市场呈现出百花齐放的状态.因此，也许有的人会问:我的产品非常有特色，是，]、而美的款式，比如大码民族风女装、文艺女装等，类似于裂帛、茵昌等这种不适合做直通车呢? 可以肯定的是，这些款式可以做直通车。跟“大众“不一样，这些宝贝的属性本身就是天然的长尾词。需要面又创狗问题是，这些服装受本身款式的限制，受众面相对较为狭窄，毕竟能穿、敢穿这些服装的买家是少数。如果要做起很大的量，则是非常难操作的。也就是说，卖家要付出更多的成本去开发与你宝贝相契合的买家。 要付出更多的成本，这句话怎么理解呢?虽然小众款式做直通车有天然的优势，PPC(注:平均点击花费)相对大众款要低一些，但是相又对的，转化率也更低，所以需要多开车去引进大量的流量，用量变产生质变，以此来弥子m化率上的不足。 宝贝款式要应季。一个卖家在冬天卖夏装，只会有两种情况:一是准备进行战略性亏损，来预热宝贝，好在来年卡位成功，比同行早一步抢占市场，打造爆,.-就是乱来，没有计划1也胡乱卖。直通车的推广，并不适合反季清仓。事实上，虽有反季营销成功的案例，但从运营重点来看，在对的时间卖对的衣服，对每位女装卖家来说都很重要。 细算转化率 转化率是绕不开的话题。然而，转化率的衡量需要“知己知彼”.在评估转化率时，卖家可以先看看自己店铺该款宝贝的转化率，比如说是2%，先记录下来然后，再看同类目的平均转化率，比如是4%，再记录下来. 一件衣服的毛利，又该怎么算呢?举个例子，卖家一款翱及的成本是17元月牛，预期售价49元月牛，实际促销价卖39元/件包邮，邮费全国通价8元。那么，卖一件砂明及的毛利J就是39-(17+8)=14元。 按照销售公式:UVx转化率=销售件数来计算，当转化率为2%时，卖家至少需要50个UV才能保证卖出1件. 再来看PPC，很多人也许会问，为什么不用CPC来算?CPC任:平均点击费用)是计算所有推广训戈四宝贝的平均点击花费，PPC是计算单款宝贝的平均点击花费，两者维度不一样。因此，有两种情况: 第一种:假如说卖家要推广的这款宝贝l车PPC是1元，点击转化率是2%，要想保证毛利，那么成交1件，直通车推广至少需要50元(根据公式直通车花费=UVxppC得出).可是，毛环臼14元，直通车花费50元，14-50=-36元（实际毛利），这个时候，做直通车是亏损的; 第二种:经过优化后，这款宝贝直通车PPC能做到0.5元点击转化率不变，同样为2%，要想保证毛利，那么成交1件，直通车推广至少25元(50 x 0.5).此时，14-25=-11元，这个时候，做直通车依然是亏损的。 综台看来，直通车推广至少花14元，这款宝贝卖出1件不会亏9，那么，我们可以依此倒推出合适的转化率。 假设PPC=0.5，转化率为X;那么14/0.5=28，28xX%=1，则X%=3.6%。而必须将直通车2%的点击转化率提高到3.6%，可以从图片、标题、投放策略上看手去改善 ，这里不赘述。 提高毛利 一般来说，女装类目的最高转化率不会超过8%，一般为4%左右（双11,聚划算除外），在这种情况下，如果产品的毛利太低的话，亏损理所当然. 按最低PPC=0.5，本类目一般转化率为4%计算，当卖家产品的毛利为10元时，是亏损的；毛利为12.5元，才刚刚持平。 有的卖家认为，毛利是不难解决的问题:定价很高，然后再打很低的折扣卖正常的价格，这样毛利不就保证了?但是，想一想，竞争对手会答应吗?如果一个市场里，这款宝贝是你所在的店铺独有的，别人很难跟进仿版山寨，用这种“先提价再打折“的手法是适用的，因为消费者找不到参考价，不能货比三家，只能接受所看到的价格。按照目前的市场环境来看，这样的情况不多。 在这种环境下，卖家提高产品平环」只有两种途径。第一、成本决定价格，卖高成本的产品才能获得高毛利;第二、做品牌，提高产品的附加值，即拥有品牌溢价权. 在直通车推广中，PPC和转化率都是可变的，是变量。假如拟门是为了平环U，那么年环U就是定量二假如拟门是为了流量，低PPC是我4门的目标，是定量，那么王环U就成为了变量，是需要牺牲的。 Tips 直通车必用N条公式: 1)展现量=点击量÷（点击率/00)) 2)点击率=（点击量÷展现量) x 100% 3)平均点击花费(PPC)=花费÷点击量 4)花费=平均点击花费x点击量 5)平均点击费用=每次展现排名的加总÷展现量 6)平均点击费用((CPC)=总花费÷点击量 7)投入产出比(ROI)=总成交金额÷总花费 8)直通车效益=(当日成交金额x宝贝毛利率）一直通车花费。 9)流量价值=单笔利润x转化率 10)您的实际扣费=下一名出价X（下一名质量得分/您的质量得分）+0.01元 11)综合出价=(基础出价+人人群加价x分时折扣。 如果你想学习更多直通车的相关知识，请关注直通车专题。
