4钻到2冠，淘宝C店实战

今年8月份接手这个C店，当时4钻，只有一个客服，货源自己生产，所以货源这块不用担心，本来准备直接上天猫的，怕团队跟不上，耐心用C店培养团队，蓄势待发，目前2颗皇冠。

这是操作了一个月9月底的时候：

12月底：

算是从零开始吧，店铺首先要做的就是，招聘一名美工，刚开始客服暂时一名就够了，在招聘美工的同时，也和老板讨论今年爆款的款式，美工招聘到了，本人自己面试的，当时觉得人还行，事实证明还不错。（说到用人，我宁愿用一个没有经验，但肯积极向上，肯去学习的人。也不愿意用自以为有点实力一副你不懂的人）做人做事最重要的是态度。

关于爆款的选定网上讲烂了，但是爆款关系网店的发展很重要，首页选款不能按照我们自己的喜好来选款，一定要根据以往的数据，和销量来选款，有了这一点只要在今年的款式上面加强质量和外观，相信这个爆款起来的几率不会小。

定价，也就是定位

卖东西价格是最敏感的，是低端丶中端丶还是高端？高端的利润肯定是非常可观的，但是高端注定成不了市场主流，就拿LV来说品牌很大，高端产品，但毕竟用的人还是少之又少的，中国消费群体在这摆着，中国女性用的包包大多在1000块钱以下的。还有一个店铺的架构我自己称为‘价构’要合理。做中端产品价格在500元左右，那店铺里面都只能是500左右的吗？不是，店铺里面也要有三个低中高的价位。我说的一个市场定位，一个店铺‘价构’定位相信大家都能理解。

加多宝这个品牌很多人都知道，从换品牌以及迅速改版打通市场，这点我们就可以学习到很多东西，加多宝的定位就是凉茶，他的广告词‘怕上火就喝加多宝’，‘过吉祥年 喝加多宝’，这样就给顾客传达一种我到了吃火锅或者其他的时候，第一个想到的饮料就是加多宝，而不是别的，这让人感觉很恐怖的，所以做品牌到最后不单单是卖产品，而是一种理念和文化。

说个前几年的大家肯定都知道‘今年过节不收礼 收礼只收脑白金’，大家可以到网上看看这句广告语当时的价值，说到这里很多人差不多懂了吧？

个人建议做中高端的产品，或品牌路线，现在淘宝引流成本这么高，而各项数据都显示中高端的回头客占比最高，何必还去价格战呢？品牌路线会越做越顺畅，雪球会越来越大，我给大家看张我们类目第一的回头客占比以及我们C店的回头客占比，有的店铺可以不用花钱推广，就靠老客户也照样做的很好。

类目第一：

下面是我们C店的：

哪些在我们店铺购买的顾客，觉得产品很好，推荐给朋友前来购买，这些都是无形的，如此良性循环怎么会做不起来呢？

回到正题我们这个爆款卖多少钱合适呢？首先把网上相同销量比较好的款式，全部放到一起，看一个平均值。过于低和高的价格不入选，首先我们选择做品牌的，低价不做，高价爆款不适合，举例价格分别是，25丶28丶22丶19丶17，销量相差不大，平均值是22.2元，定价大家都知道，876定899丶923定899.最终我们定价在19.9元，在价格定好后考虑包邮不包邮，首先我们分析了，包邮和不包邮的情况，不包邮能拉高客单价销量受影响，包邮能更好的带动销量，促进买家购买同时客单价也不会低到哪里去，最后选定包邮，如果按照江浙沪5元外省8元以上是亏本的，所以快递费用必须降下来。这个看个人怎么去谈了。

其他同类单品价格加10元或者30元，利润产品‘价构’需要，我们店里没有参加任何活动，全部是直通车和关联销售做起来的。还有大家前期做数据分析可以去淘宝指数，有条件的可以在数据魔方和生E经之类的软件，做下市场调查，这样更有把握。

详情页模板

看了很多C店详情页做的太山寨了，这也体现出很多人不知道如何去做，怎么去划分，首先我们参考的是天猫商城，因为天猫做的档次肯定会好很多，那我是C店，但是我也想突出差异，让图片看上去有美感和档次，看同行描述，在根据天猫商城详情页来排版，最后我选择了首饰类的详情页，因为美观，非常有档次，好的东西我们吸收，最后用在我们自己产品上面体现出来，详情页的第一张图片很重要，很多时候决定了买家的去留，如果你的第一张图片够吸引买家，和买家产生共鸣，买家会选择认证的看下去，如果你的第一张图片，不够吸引，买家会草草的带过去大概浏览下，拿热水袋举例，如果卖充水热水袋，点击进来的人肯定是想买充水热水袋，很多人会问，充水的这么麻烦不方便啊，一般都会选择充电的，使用方便啊，但是大家有没有想过他为什么会选择充水的呢？我们想到的是有的买家担心电的不安全爆裂丶充电的时候插线起火，容易坏。在充水热水袋中材料有橡胶和PVC的，那买家为什么不选择橡胶，而进入到PVC的热水袋当中呢？所以第一张图要提出买家的顾虑，您最担心是贴身使用的热水袋，爆裂丶易坏丶老化？买家看到后会想这真是我担心的问题，或者没有这类担心的买家，看到会想对啊还有这些问题，然而在后面一张图紧跟着凸显出自己产品在这方面的优势，这时买家会愿意去看，买家通过了前面的图片对我们产品有大致的了解后，会想看款式，有哪几种是什么样子的以及功能介绍，看完后再来个什么检测证书之类的，以及细节图，这样的排序买家会看的舒服也易懂，大大的增加了转化率的同时，也减少了客服的工作量。（以上都是通过买家购物心理，和不同的详情页分析得出）

产品主图

产品主图好比人的外貌，只有你的外貌吸引人，帅哥美女才会和你搭讪，搭讪后开始了解你，就好比开始阅读详情页，聊天过程中你的详情页健谈丶幽默丶感觉你可靠，最后能交朋友就好比下单。

那主图怎么去做呢？我本人是拒绝色块和大面积的红字之类的，比如热水袋别人都是平放旁边放点饰品的主图，那您为什么不尝试直立拍摄，就纯白底，强烈突出热水袋？（比如直通车卡位，你有没有看过你卡的位置，那些主图都是什么类别，卡在这个位置做那种图片更能突出呢？）

比如太极服主图肯定是需要人物去穿着，那这就对人有要求了，有的人太极一起势看外表大家就觉得这个人是大师级别，人是有气场的哦。

在好比女人的皮草，一个好的模特能体现出这件皮草档次，感觉非常高贵优雅，反之会降低产品，详情页也是一样，买家都有一种心理，会幻想成自己就是图片中的人物，这时可不可以适当的描写下，皮草穿在买家身上的情景呢？（女人试衣服都会问朋友穿着好看吗？朋友说好看的，那就会买下，反之会离去），对你有没有点启发呢？照片不满意从新拍照，详情页不满意重新改，最后我相信转化率不会让你失望的。千万不要每个阶段都打折扣。

所有的东西都需要大家去挖掘，而不是整天的问别人， 别人给的建议说不定都没你自己了解产品，所以要相信自己。

给大家看两张泳衣的主图，衣服款式都差不多，如果是你你会选择哪家店铺呢？

上面这张图片销量在7千，价格59

这张销量2千，价格39

组建标题

什么才是有效的标题？很简单到了每个阶段搜索你组建标题的关键词能搜索到你的产品，说的容易做起来难

第一借助软件找词，有数据魔方的会容易点，把和产品有关的词找出来，把重复的词去掉，开始组建选择搜索比较多的词，标题只要顺口就可以，刚开始操作的时候我们类目的旺季还没开始，所以搜索大的热词销量少也会排名到前面，那我无需分几个阶段，分别用热的词反复组合标题，直接用行业搜索比较多的词，组建标题但要读的顺，组建好后，无销量刚上架不可能就排名靠前，给自己定了一个计划直通车开一个星期销量达到50件左右（刚开始一个销量都没有会叫朋友拍点，价格不贵直接送他们，给个好评），一个星期后销量有了，淘宝自然排名靠前，最大因素是根据你的转化率和稳定的销量慢慢往前排以及你整个店铺的评分。

一个星期后开始在淘宝搜索框里面输入当时组建标题的关键词，看看那些词能搜索展现的，那些词没有展现，这个词比较热，但是标题里面都涵盖了这写字，但是没有展现，可能是中间某个词没有连贯，适当调整下，如果搜索类目的热词都能展现有的可能在后面几页，你保持稳定的增长，早晚会排名到第一页的。不知道大家搜索一个两个词组成的关键词，中间加空格和没有空格，宝贝的排名是不一样的哦。

直通车推爆款

很多人说开直通车是看思路，可能很多人不懂，开直通车还有什么思路，不就是点击率质量分花钱少出爆款吗？这只是操作不是思路，就比如一个公司CEO，投资这个项目风险多大，多久能赚钱，能不能周转，什么时候启动，而不是具体怎么操作，那我们开车是，什么时候控制，什么时候发力，而不是简简单单操作。

当时我们选定的这款产品，我说月销量能做到5千件，事实证明达到了5400左右，截图的时候还没到达最顶峰。

先上一个月的直通车数据：

质量分都在10分左右，除了类目最热词在8分，引流成本摆在这，在降也将不到哪里去了，直通车平均客单价在32块钱。做的不是很好，大家勉强看看。给大家看张流量图片，我们直通车占比很少，靠自然流量带动店铺。

下面开始讲解直通车操作

第一；寻找关键词，就不多说了，各种方法都有，只要找到和你产品相关的词。

第二；建立两个计划，一个是两个词组成的关键词（不放类目最热的词），一个是所有词都加入，因为类目最热的词点击率不高，会拉低质量分。

第三；地域较远地区关闭 ，和客服不在线时间不投放，出价比平均行业高点，起步也是比较重要的。

第四；5天后把没有展现的词删除。

第五；在过3天左右把没有点击的词删除。

第六；在量子里面有个推广效果，下面有基础数据里面有地域，和时间段以及关键词的点击率，把点击率低的地域关闭，以及点击率低的时间段去掉或者降低出价，在把关键词大概出价调整下（直通车点击率高的位置有第一页前4位，和底部一排，依次类推）。

第七；过了3天看那些词点击率不高，以及点击量大小，把低的和少的词去掉，比如有的热词点击率不高，但是点击量大，这样的别删除。现在直通车里面也可以看每个计划，地域的点击率多少。

第八；7天后把ROI低的词删词。

第九；每个星期用数据魔方或者别的软件看下，类目有没有新的词在上升，可以添加进来，因为前面删词的词当时没有很大作用，但是随着旺季的到来搜索量可能会变大。

第十；等爆款销量有了，到达行业顶峰的时候，自然排名靠前了，自然流量大了，直通车就可以适当的减少，或者不开了，如果ROI高的话者继续开着。

总结；这样一步步优下去，直通车会点击率怎么会低呢？点击率高了质量分自然会高，质量分高了点击单价自然会降下来，等爆款排名靠前了，自然流量大了，也就是赚钱的时候了，直通车里面或许还有很多细节，这个需要个人去挖掘。最重要的是去操作才能发现更多的问题。

大致说说直通车预算吧，比如老板问你做这个爆款需要投入多少钱啊？如果你回答不知道，那您在他心目中的信任会不会降低呢？打个比方目标爆款月销量在1W件，那么当你开始操作的时候，您有没有看过你行业的数据节点也就是流量，到了最旺季会比现在增长多少（可以去淘宝指数去查看），如果你现在一天100单，30单是直通车带来的，那么就是占比30%，这个是算出爆款直通车的占比,那么1W件会有3000件是直通车成交的，一天就需要直通车成交100单，转化率是10%，点击单价是2元，用所需单数100件/转化率10%*点击单价=直通车一天就需要2000元，一个月的费用也就是6W，回到前面现在是自然流量在70单，到了最旺季流量能不能增长到10倍？如果不能就需要在淘客，站外，或者钻展其他方式引流。那就要意味增加投入，所以一定要做好关联销售，如果客单价提高了，利润在10元一个月1W的销量，利润就在10W，除去推广费用，一个单品可以赚4W，这个只是提供一种怎么去预估出爆款预算的方法。所以大家不用计较算的比较理想之类的。

爆款作用在于引流和关联销售

上面大家也看到我们店铺流量分布，在自然流量比较多的时候，关联销售不做好怎么对得起这大把免费流量呢？C店套餐搭配是有50个，我们主打产品才6个，其他全是搭配套餐用的，那就是一个单品至少有8个套餐，我们一个详情页有12个套餐链接，这么多怎么排放呢？我们只用了一屏详情页不到，至于怎么摆放，产品不同方法也不一样，这个需要大家自己去思考了，建议大家套餐别做成买家看了一屏下去还是套餐会让买家反感，这里是提醒大家，套餐多可以，但别占太多地方。

我们爆款单价19.9元，客单价在46元。

至于套餐这么去搭配，首先要看这个产品本身最适合搭配什么，找到最适合后，在看套餐搭配价格是多少，打个比方单买这个产品打折后是29.9元，另外搭配的单品是19元，我搭配套餐后只需39.8元这样可以省下10元。在比如另外搭配的单品价格是12元，你搭配套餐后是39.8元，才优惠了2.1元，如果您是买家，那个更有吸引力呢？

其实套餐多也并不好，我们比较多是想知道买家最常搭配那款，等你知道买家最常搭配那几款，其他的套餐就可以不用了。

有时候我们爆款是包邮的，运费成本比较大，我们搭配的单品成本比较低，才1元，而且需要的人比较多，我打折后8元，套餐在3.9元，吸引了很多人购买，因为网上购物的买家，都比较对价格敏感。