详情页优化-关联与卖点的挖掘-实操篇-

      以我们女装店铺为例 9月份咨询人数约占总访客人数的1.6%,平均每天访客数约2.7W。也就是说绝大部分都没有联系客服---因此要提高销量，那么详情页的优化至关重要。

附上我们9月份的女装店铺访客数据图

咨询人数 静默转化率以及盘询-成交转化率的查看方式是在生意经中统计，路径如图：

下载下来后在表格中找到对应的数据就OK了；

那么详情页如何优化呢？

以我刚接手的一家 床上用品 的皇冠店铺为例 ，主要是卖床品四件套的。

先看下之前的详情页布局，是TP做的。一款粗布4件套，6折160出售的。

好评送彩票

 四件套

 280元

 四件套

 290

 四件套（本款）

 160

 四件套

 160

四件套

 270

 坐垫

 20

商品详情参数

文案 ，选取主要几个关键字：全淘宝最低，成本价出售 不包邮，不参与本店任何优惠活动

拍后强行付款者 怒不发货

商品大图：各个颜色图片 

单品

单品

单品

单品

买家必读：文案主要内容是邮费说明，粗布特点，常见问题F&Q，

尺寸对照表

产品检测报告与认证

适合人群

洗涤说明与保养

粗布历史

购物0风险说明

关于快递

5分好评

如何找到我们

单品

单品

单品

单品

单品

单品

各位看官 ，不需要我说啥 ，都应该能发现不少问题了吧。。。

没看出来么。。。关联过多 （16个），文案描述垃圾（前后矛盾，产品是有折扣优惠的，态度粗暴），无细节图 ，至于排版，我只能说 呵呵。。。

以下是重新设计的C款详情页框架

收藏有礼 店铺logo 主营 信念

主题活动海报

 A

枕套

 B

四件套

 C

四件套

              D

          四件套

文字描述 促销缘由 

品质保障：正品保障 消费者保障协议 100%实拍 七天无理由退换

氛围营造

勾引 暗示

卖点 图文结合

细节图 对卖点进一步阐述

尺寸 参数 详情

效果图 实物图

一图一文

关联销售4款

五分好评模块

5分好评送彩票

售后保障 洗涤说明

如何找到我们套用原先的

品牌文化

 .....

给出的大概框架中规中矩 ，不存在出彩的地方，我们往下走。

框架搭好之后，我们接下来就是内容的补充，这是个苦逼的活

为什么会把收藏放在首位呢？因为搜索个性化之后，收藏 分享这些变的越来越重要了，截个图看下就应该明白了

想想你没做淘宝之前 ，你多久清理一次浏览记录？so.....

继续说详情页；

活动海报，利益点明确即可。可以是你主推商品的单品活动海报（这里的C款）。

结合框架来看 关联商品的心理暗示；四件套售价D>C>B, D款属于标杆，高利润商品，用于提升整体店铺品质和形象的（可放A位置）。C款售价略高于B款，D款详情页卖点挖掘程度略高于C款，DC两款详情页优化程度远高于B款 ，A款属于附带款，性价比高 且可选与C款的四件套搭配的颜色 。也就是说我们至少要做好4款的详情页优化，才能形成一个小系统。比较分两种，一种是店铺内商品比较(最直接的就是B,C,D三款的比较，不管是价格还是BCD三款详情页优化程度的对比，我们的目的都是在给买家心理暗示即C款商品超值，性价比最高)，一种是店铺外的商品比较（这个我们无法控制，能做的只有优化好自己商品的详情页，争取在顾客和店铺外商品比较的时候占据优势）。

文字描述部分：世上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的优惠，因此首先我们需要找个理由来给自己的打折行为披上一件合理的外套，避免让顾客觉得我们的店铺打折无节操：新品上架、打造爆款亏本送销量、店庆、老板不在等等….

文字描述的意义还在于气氛的渲染：爆款气氛的渲染；不是爆款的商品，那可以做一些品质保障类的图片，打通买家的心理障碍：100%实拍，所见即所得；七天无理由退换；正品保障；消费者保障等等

接下来是本文重点，卖点的挖掘

       详情页优化的核心是在于增加说服力 ，说服买家购买商品。那我们如何说服顾客购买呢？这就需要诱惑，可以是价格可以是性价比；详情页的优化主要就是在性价比这块，性价比通过我们对产品卖点的挖掘来体现。卖点又分主次关系。要抓住重点！

在挖掘产品卖点之前我们需要先了解顾客：

      1、Why - 为什么买：季节原因，冬天快到了，要换个保暖的；原先的脏了、旧了、破了，要换个新的；要送礼；公司年会采购的奖品等等...

     正常情况下是有需求了，才会有购买的意向；因此了解顾客的需求，有针对性的去推荐商品；第一种情况：要保暖的，那就比厚度，比重量，比保暖性能，普通纯棉四件套重量在2kg左右，粗布四件套约3.6kg，一般情况下在一般顾客眼中，厚重=保暖，然后再比较厚度，再阐述保暖性能；第二种情况则强调我们的商品耐用 易打理，发货速度快等； 第三种情况 ，送礼的人会更加在意包装，因此思考下我们自己的包装是怎么样的？第四种情况，这种情况一般需求的量会比较大 ，会联系客服咨询的，那么搞清楚来联系的是老板还是采购员，要批发价还是要回扣...这里就需要客服沟通了，呵呵呵....

     2、What - 买什么：买什么材质、款式、价格、规格、品牌等，了解顾客喜好；通过市场分析得出去年的热销属性，对比今年的热销属性（生意经 ，数据魔方，怎么分析的帖子很多，这里不详叙），挑选符合大多数顾客口味的产品来做优化（这是前提）。具体到四件套 ，我问一个问题：如果在冬天买四件套你会首先关注哪方面？大部分回答的人会是 厚不厚（保暖），价格，起不起球，花色这些，不信的话问下身边的女友 为什么呢？这里有个暗示，即首先定义了是“冬天”购买四件套，提到“冬天”我们的首先感觉是什么，是不是感觉冬天很冷，于是“冬天”=冷，然后就产生了需求：需要买厚一点的四件套。如果是夏天购买呢？那肯定就不会有厚不厚（保暖）这个需求了，因此，我们在做详情页时，必须要强调季节（气候），暗示顾客，让顾客产生这个需求（需要厚一点的四件套）。

     3、How -买多少：买几套？需要多少个枕套？实际情况由顾客的实际需求和实际支付能力决定，当有需求且市场上商品紧缺时（常见的是爆款的抢购的紧张氛围营造），即使支付能力暂时不足也会负债购买--信用卡付款，找人代付。

     4、Where- 在哪买：凭什么要在我的店铺购买？流失顾客都去了哪？--数据魔方专业版的流失顾客分析，顾客为什么去其他店铺购买了，原因在哪？学会反思，然后找到解决办法。

     5、When - 何时买：为什么要现在买？氛围渲染。这个夏天特别热 ，据说这个冬天会特别冷,聪明的女主人会早做准备；今日促销优惠，仅限一天等等。

分析了解顾客需求之后，就不难发现 ，我们要把氛围的营造放在我们的卖点之前的理由，即暗示顾客需要这么一款商品，让其产生购买欲望，顾客才有可能往下看；

接下来我们对产品进行了第一次卖点挖掘：

1保暖（性能）（重要卖点）；

2不起球 耐用（品质）（重要卖点）；

3粗布文化（重要卖点）；

4 无静电 绿色无污染 不褪色 （材质）；

5超值的价格（厂家直销）

6送礼

等等....

第二次深度挖掘：

1 面料特性

保暖；重量和厚度与普通纯棉四件套的对比，工艺织法-布料特性 更保暖；

舒适止痒，防螨抗敏；安全卫生；

绿色环保，健康生活；棉材质特性 提倡绿色 环保；

2 手工制作；粗布文化 制作工艺，历史文化的介绍（差异化营销）

（方法已经告知诸位了，我挖掘的卖点内容就不详细叙述了）

……

以为到这里就结束了吗？呵呵。。。

插一句题外话：对于一个理科男来说，苦逼的不是数据多枯燥，而是老板不给你配文案 ，于是要自己写软文！   

     产品卖点挖掘之后就是详情页优化中最主要的一步图文结合。于是我们说到了详情页里影响转化的另一个重要因素，图片质量。如何让图片和文字完美的结合，产生最大的说服力--这是我们一直在追求的，用一句老话概括“没有最好，只有更好”，生命不息，优化不止！

回归主题，对比下以下2个图片，你会不会产生一种无奈。。。。

      对比完之后会不会有种想哭的节奏？坑爹的TP，这种图片也直接上！！要优化的话工作量巨大了啊 ，有木有！！！！我对此已经产生了阴影，一时大意成千古恨啊！也奉劝后来者，接手店铺之前一定要弄清楚店铺之前有没被TP搞过（开玩笑的）！（我无鄙视TP的意思，当然到目前为止也真心没碰到过负责任的TP）。

然后...没有然后了，因为照片还没拍好 ，还没到我手上。也就是说这家的优化方案到这里我还没有出成品！有做家居朋友借用的话请先把文章顶起  

     本篇文章主要介绍的是卖点的挖掘那么到这里主要内容已经结束~！

下面浅说客服

      因为还有个客服的盘询-成交转化率；客服真心重要啊 ，可是老板大多数都不怎么重视客服；有正常的店铺是询单没转化，全部都是静默转化的吗？那些全店自助购物的和微博营销等这些奇葩店铺一般人也玩不转，所以如果你的是正常店铺，那么请从内心深处开始重视起你的客服吧。话术-沟通技巧 这些也请百度吧（如有需求，视情况另开一篇介绍客服） 。我这里只说一句“抱歉呢 ，我们没有送小礼物哦，但是我们会给您最优质的服务哦”

     写在最后：本人专职于一家女装店铺，本文描述中的皇冠店铺是兼职赚点零花，事件如实描述，本着负责任的态度 （当然我一向如此），皇冠店将会继续用心优化下去 （做好优化是本分） ，不管成功失败，都将写后续 ，如不幸失败那么到时候大家一起讨论失败原因吧。欢迎交流讨论！