女鞋行业正在品牌经营的道路上向产业升级的方向发展，女鞋生产经营企业已日臻成熟，女鞋经营者品牌经营的理念越来越强，企业生产经营的综合水平在不断提高。开展渠道分销就势在必行。如何搭建合理的人才培训体系、如何做好品牌商的角色、如何把控品牌市场大环境，这也因此成为了品牌商需要去着重考虑的事情。这是每一个公司在做之前所需要思考的问题。 从产业分布上看，中国鞋业仍然保持集群式发展状态。产业群：一是以广州、东莞、惠东等地为代表的广东鞋业基地，主要生产中高档鞋；二是以温州、台州等地为代表的浙江鞋业基地，主要是生产中低档鞋；三是以成都、重庆为代表的西部鞋业基地，主要生产女鞋；四是以福建泉州、晋江等地为代表的鞋业生产基地，主要生产运动鞋。一批批实业关门倒闭，大家醒悟过来，坚持品牌价值，只有品牌经营才能长久。淘宝市场的女鞋非常混乱，一个同款型的产品，在淘宝上可以搜出上百种价格，价格从高到低，材质各有不同，对于品牌商进驻网上市场，常常会有困惑，是不是我们应该迎合线上的市场去调整自己的产业策略。做分销也同样如此，线下知名品牌除外，在线上渠道分销份额比较大的供应商，都是以中低档鞋为核心，以量为主，是跟随大潮还是独立开辟一条新的道路？值得思考。 在店铺开展旗舰店和分销同时，很容易出现人力资源短缺的现象。旗舰店方面要对客服做规则、服务、产品一系列知识的培训；分销方面，在客服的基础上还要加上招募、管理、后期协同运作，在整个支持部门还没有完善的时候，对专员的个人能力要求非常的高，不仅要熟悉产品工艺，对客服工作熟悉，对供销后台熟悉，可能还会涉及到技术层面的交流，这个时候对于这个岗位的人员来说是有点捉襟见肘。在未来的女鞋市场以及供销体系，如何搭建合理的人才培训体系？如何做好品牌商的角色？如何把控品牌市场环境？都是比较有意思的话题。 培训体系 分销专员分销专员的定性可分为：销售型、服务性、技术性等三种类型。 销售型 西岭湾旗舰店在初期把所有的专员都是以销售型来定义，要求是比较全面型的选手，从招募、管理、支持都可独当一面，但是有很多的制约因素，以推广的标准在筛选，通过猎头公司或者自己挖人，人员很不稳定，普遍对新的事业缺乏认知和热情，并且还有业绩压力，不如做个普通的推广来的简单。如果是从内部员工培训，首先是要对公司有忠诚度的，愿意签订培训协议，并且是愿意长期效力于公司的员工，筛选困难。 服务性 处理分销商日常订单、产品、库存、售后。要求不高，基本做过客服就可以胜任，如果对公司比较了解，对产品了解，可以兼做招募工作，有一个不错的心态，成本不高，不过更换频率比较快。 技术性 主要是对分销商的支持，可分为视觉和技术，视觉做店铺装修，店铺风格的同时穿插产品特性，技术主要是给分销商做定期培训，探讨淘宝变化，做搜索优化，报名活动等等，这一类人要有良好的沟通能力，在实操方面非常有经验，不需要面面俱到，只要是能做好一个点，都可以为供应商收集到很庞大的数据，起到非常关键的作用，对库存和快销起到决定性作用。 是培养多面手还是独立培养，根据供应商自身能力去选择方向，一定要清楚分销商想要什么，我们可以给什么，找到这个契合点，可以迅速带领团队和品牌走向快速发展。 分销商层级分销商的培训比内部专员的培训更为重要，直接就可分为：备选、培养、VIP。 备选型 这一类的群体数量众多，往往占了分销总数的50%甚至以上，以兼职、新手、多店铺经营为主，没有全部的精力和时间在店铺或者品牌，对于发展有一定的局限性，或者也是缺资金，没办法全力去运作。在培训方面一般不会做针对性太多的动作，跟随大流。 培养型 这一类占了30%左右，店铺多品牌销售，没有下定决心去跟随品牌，供应商也处于尴尬的选择步骤，弃之可惜，食之无味，单月也能贡献几十的量，可脱离掌控，不好管理，无法真正意义上做到分销和供应商之间的沟通。在培训方面主要是以技术为主导，宣导品牌理念。 VIP型 这一类群体极少，一般在4~5%，占了所有业绩的总合的80%，有资金、有团队、懂产品、懂运营，是每一个品牌商都想要的，做女鞋这块，西岭湾的做法是邀请表现优秀的分销商发出了邀请，统一来公司以集中办公的形式进行在职培训，主要邀请对象为2类人：1.珠三角附近懂鞋，并且有客服经验的人员；2.全国各地，有想做，但是对产品和推广运营知识都缺乏的卖家。我们预计是培训半年，由公司统一安排食宿并提供资金、技术、产品的特殊支持。统一签订培训协议，在完这一系列动作之后，所有顺利毕业的学员必须成为我们的专卖至少1年的时间。 供应商定位 定位这个词跟培训体系同样挂钩，有什么样的能力提供什么样的服务。说大了做分销是可以创造就业机会，自私点说是扩充品牌影响力，线下的分销和线上的分销差别太大，运作的方式和思路也是完全不一样，其实很多品牌已经意识到了，线上的分销并不是只有产品就有未来，并且在线上的供应商地位并没有太强势。 管理控制 目前西岭湾旗舰店分销单价，高于市场价格，在淘宝搜索了一下，价格基本一致，并没有出现乱价现象，不过也有促销，类似满减、满送、返现这样的活动存在，对于高客单的品牌来说，这可能是一个硬伤，价钱摆在那里，对于消费者的角度来说，给一点优惠，大家都能比较容易接受。管理控制这块，可以列举的：价格管控、日常维护、店铺管控、库存、销售周期、纠纷。很多的分销商朋友有跟我提过，直销和分销之间的矛盾，旗舰店做活动，同样的款式，价格甚至接近了采购价，这样非常的伤害分销，批量的分销离开，辛苦拓展的渠道毁于朝夕。 在管理控制这方面同样还有内部的管理，怎么样定义分销存在的价值，货品、款式、服务，都在管控范围内，区分直销和分销，相互依托带动品牌发展。真正能体现品牌商核心发展前景的就是管理控制，渠道销售带动数据，数据反馈给品牌商，品牌商能回馈到渠道，渠道销售相互利益都能够得到保障的前提达成合作互通，树立品牌在消费者心里的形象。 目前女鞋品牌主要是以百丽、千百度、他她引领着国内女鞋发展，以不错的品牌形象和产品质量吸引着消费者，以鞋类来说，线下知名品牌拥有着很多的优势，不管是门店还是资金实力，不过对于电商这个领域，任何事情都可能发生。
