告别促销盲区 网店吸引更多流量
POST TIME:2020-10-24
随着电子商务的渗透，电商透明化导致消费者对商品价格因素较敏感。而年中大促时顾客则形成对打折商品的抢购风潮，更证明了低价商品对顾客有着巨大的吸引力。类似年中大促、双十一、“1212”等大型活动给整个网购市场带来了巨大的影响，但许多中小卖家仍徘徊在生存的边缘。大型活动对商家的运营能力、品牌影响力等都是有要求的，然而平台资源有限，无法给到每个商家同样的展示机会。大型活动带来的感受是充斥了低价的整个网络，顾客的疯抢让消费者对促销的有效性更加坚信不疑。所以我们可以看到，现在几乎是每一家网店都在做促销，不论促销是否有效，做了再说！每家店铺不是打折就是送优惠券，然后就是秒杀等等。 先不论顾客喜欢与否，商家应该先确认下自己，我们的打折是否有效。可惜，现在还会有不少卖家问我，为何我的促销没有人要？我都亏本了！某某家的东西比我贵，为何反而卖的好？对于这个问题，如何开网店的小编可以简单从以下几个维度来解说，为何你的商品亏本促销了，还是没人要？ 打不动折扣 有不少掌柜存在这样的困惑，“怎么打折啊？店铺商品成本50元，我标价就标了70块，包邮都不能太远，我只能打个9折。”实际上这类问题在中小卖家中存在较多，直接就以最底线销售，导致无法做稍大的折扣调整。当然，也有些网商说，“是不是不打折就不能有好的销售效果。”当然不是，不过对于没有任何品牌价值，只是单纯卖货的店铺来说，如果你没有什么吸引人的折扣，当然会很难做下去。现在淘宝网的大部分店铺平时的折扣在7.5折，参加一些大促活动时则低于5折价。那么如果要能打到这些折扣，首先是你确定自己打完折之后还需要多少利润。 如果成本是50元，希望所有的折扣打完后仍然赚20元，底线就是70元，加上如果要包邮，一般来说包邮的成本平均是7.5元，这样你的折后价格应该在77.5元以上。如果准备打5折，那么价格乘以二就可以了，差不多就是155元。 除了让定价后不亏本外，还应该看下同行的定价，比如同行都定价在180元的，那么你的定价不应该太低或者太高。可以在150～199元之间。如果店铺定位于走品质路线的，实际上可以比一般店铺定价稍高也没有问题。顾客在选择价格差距不大的商品过程中，不是每次都会选择低价商品的。这种情况可以在淘宝上用关键词搜索一下都能发现。 促销太频繁 如果你的定价非常用心，也打好了折扣，但最后促销时还是没有效果。那么不一定是提高折扣的额度比较大，或者是连续打折才有用的。除去浏览便立即购买的一部分顾客外，有的顾客是看了之后会过几天再来购买。这些过几天再购买的顾客，当看到你在天天打折时，信任度必定会降低。同时心里还会有这样的想法，反正天天打折，晚点时间再来买也没有关系。而已经购买到过你的打折商品的顾客，当再次光临你的店铺，发现你仍然不断在打折时，也一定会抱有这样的想法。当促销太频繁时，回头客以及老顾客的流失率会变大，所以促销不应该天天做，同时折扣的额度也要适当有所变化。给促销活动一个截止期，截止期到了后就应该将折扣率适当降低或者是停止促销，让顾客产生再不购买就会错过促销的心理。 促销方式太单一 有的店铺从开店至今，只有一种促销方式，就是打折，有些店铺甚至是一直用同一种折扣。这样的方式让顾客非常厌烦，如同线下实体店工厂倒闭全场5折、最后3天，然后过几天看还是这样的宣传，这时候对店铺促销就不再相信。实际上你可以不断更换打折方式，让顾客每次看到都感受到不同。比如以下这种让人感觉大实惠的促销：打5折，换成满50元送100元抵价券（假设店铺毛利为50%）。 打5折，商品售价100元，5折后获得收入50元，毛利0元。 满50元送100元，商品售价50元送100元后，获得收入50元，毛利25元。 这里需要注意，很多顾客在购买时，往往会稍稍超过最低送的额度，满50元有时候顾客会消费到80元甚至更高。送出100元抵价券，这里可以假设将限额设定为满150就能送优惠券。在第二次消费时，顾客购买了150元单价的商品，抵扣了100元，商品成本为75元，获得收入50元，毛利-25元。我们可以看到虽然都是两种方式打折，在最后看来结果都是0利润的，首先是顾客感受不同，本来是打5折，现在感觉是赚了大便宜。50元换了100元的商品。而第二次销售仅仅让顾客感觉到只出了50元买到了价值150元的商品。 第二，是实际上店铺的营业额是上升变数的，打5折实际消费就是50元，而满50元，只要第一次消费商品稍高于这个单价，或者第二次消费也高出了150元这个单价，那么无论是营业额还是利润都会有所上升，而如果顾客最后没有使用优惠券，实际上商品就获得了50%的纯利润。所以换一种方式多一次机会，不是吗？ 看不到促销 有的店铺做了促销，但是没有做促销海报。顾客只能通过商品价格旁边的小标签，或者是系统提示，才知道店铺有促销。还有的是虽然做了店铺海报，但促销内容没有说清楚或是海报排版混乱，让顾客摸不到头脑。还有一种是促销内容说清楚了，但是视觉上没有突出重点，无法让人看到促销文案，也不知道店铺在做促销。实际上促销的视觉展现只要记住三个原则就可以了。 为何促销，也就是促销的主题。 有何好处，也就是对顾客直接的优惠。 表达重点，让顾客一看就能明白。 不知道折扣 最后一点是，虽然你在做活动，但是顾客不知道，实际上就是信息传达有问题。店铺可以从以下位置进行信息上的传达，供读者参考。 店铺展示 店铺展示店铺名：C店可以修改店铺名，将促销信息嵌入。 店铺首页店招：店招可以展示在店铺的所有页面，促销信息得到最大展现。 店铺首页海报（自定义页）：海报表达了促销的主题，每场促销都应该准备。 店铺全店侧边栏：同店招效果类似，但没有店招效果强大。 店铺导航栏：为促销准备自定义页面，让顾客点击后进入。 页面展示 店铺自定义页：为某场促销制定专门的页面，让促销商品都在这一页面展示。 店铺分类页：在分类中单独做促销商品分类，且分类页也是可以嵌入海报的。 宝贝图片提示：在所有或者部分店铺的商品图片中直接做促销小图标提醒。 宝贝名提示：商品标题有30个字符，促销时将促销主题加上。 宝贝描述提示：在宝贝描述中加入促销海报，让顾客看商品的同时知道你的活动。 互动位置 旺旺动态条：让客服在旺旺上加上一小行文字，提示促销活动正在进行。 旺旺自动回复：让客服设定好自动回复，只要顾客来询问就能收到促销的通知。 旺旺群和QQ群：将顾客加入设定好的聊天群，有活动就在群里通知。 帮派：设定自己店铺的帮派，有活动在帮派里通知。 微博：促销时发条微博，让粉丝知道。如果有人转发，还能让潜在顾客发现。 消息通知 旺旺消息：直接用旺旺联系一些忠实的老顾客，告知有促销活动可参与。 微信：拥有与手机短信一样打开率的通信工具，提前让顾客关注你。 邮件：可以做丰富内容的邮件营销，针对上班族发送。 宣传单：可以在活动前在包裹里放入，也可以单独给顾客邮寄。 手机群发：打开率最高的通知方式，由于现在垃圾短信太多，效果时好时坏。 综上所述，以上内容商家可做参考，实际应用时要灵活，不要求所有方式都做，选择几种对自己店铺有效的，让顾客知道你在促销吧！更多相关的知识，请关注及开淘论坛！
