泳装店，货品规划读懂消费行为

       掌握了消费者的消费习惯和行为分析，对于提供店铺自身的运营能力和整体店铺产品结构是大有益处的。       对于店铺或是刚起步店铺来说，时间上，资源上也耗不起，但就类目消费者的消费行为研究，有针对性进行货品上的调整和规划，却可以起到点穴的作用，快速抓住消费者的死穴，达到提升销售与转化，把小微资源最大化。 数据分析用户消费行为        首先，从游泳装备这个类目的消费者行为做个梳理。一般游泳装备这个类目有一定独特性，购买这类的装备大致有两类消费人群，一种是消费能力强，对品牌、产品专业性要求较高；另一类人群对品牌及专业性要求不高，但对性价比及外观要求较高。这个类目的消费者人群消费的差异导致不同的线上消费人群。       对专业性要求高的网购消费者实际上有品牌印象，比如国外品牌速比涛(Speedo)、阿瑞娜（Arena）等，中档国产品牌如洲克，奔趣之类。这类的消费者一般通过类目list进入页面，或者直接搜索品牌名进入。从该店铺最近一周的用户来源也可以看出，确实存在有这种消费行为的用户。

        从搜索情况上看，在免费搜索流量中，淘宝搜索占了最大比重。在最大比重的淘宝搜索里，高端品牌的搜索流量居高。因此，针对于品牌的碎片化流量整合对于一个小微店铺来说，非常宝贵。

        从以上图可以清楚看出，当季泳装搜索最热的关键词词基本是国外高端专业泳装装备的品牌。证明这类高消费人群是存在的，而且占有非常大的比重，因此商家可以有针对性去挖掘和满足其消费需求。        而在其他搜索词中，我们看到更多含糊的大词的搜索，比重占了80%以上。这些都是什么样的大词呢？“泳衣 女” 、“泳衣”、“泳衣 女 连体泳衣”等等，说明这类型的消费者脑海里并没有大的品牌概念，只是存在大的类目需求，这类消费者里有各个消费层次的消费者，但肯定需要有强烈的卖点才能诱导其促成商品关注，并最终下单购买。诸如对高性价比有要求的消费者，有因为功能性关注，有对色彩外观关注的等等，建议店铺可以先从这几个维度去做分析，并在活动中通过数据去分析和证明。 购物人群需求看产品结构

         在针对消费者的消费行为做了初步分析后，来看看店铺在现有的产品大类布局上是否合理，货品的结构规划上是否能够满足消费者对商品的购物需求。

         先从搜索量最大的高端品类看，店铺在产品组货和产品结构上存在着问题，放眼店铺，200~300元之间的男式泳裤产品只有二款，有销量但需求未被满足；而女性消费者的消费能力很不错，但200~300元价格区间的产品只有一款，同样是有销量，但需求未被满足；而店铺定位在高端400元以上的产品却有15款，销量不理想，很明显在speedo这个品牌下的货品结构有严重的短板，由此及彼，店长需要对自身的各档次的品牌与产品结构做出重新调整梳理以及货品组合上的优化。         店长自身在货源上的优势是可以拿到比较好的货品，并且有价格优势，但是这个优势不能反映在货品上，需要加强与努力。自身优势如果不能在运营上体现出来，这无异于浪费资源。从大了方面说，这是供应链资源整合，从小了方面说就是货品组织结构上的优化。 页面视觉优化促转化        货品组织做好了，如何让消费者最快的速度找到与之匹配的宝贝并促进成交与转化？这就是需要在店铺的平面展现和店铺装修上多做努力了。往深了说是消费者消费行为与关联宝贝的匹配。         一个成功的店铺不在于视觉多有冲击力，多有艺术感，用简单的平面展现让消费者顺利找到他们需要的宝贝，这就是成功的店铺设计。这不需要店铺太多的技术与设计能力，需要从数据分析中获取到的消费者的消费需求出发，以简洁明快的购物路径的展现让买家第一时间找到其有意向购买的单品即可。好的消费者体验从进入店铺首页开始，当消费者先进入首页第一屏看到的画面：三个部分组成：店招，导购导航条，首焦图。 店招：         两个W的设计图，还是挺好看的，但是让人很迷惑，这个图形表示什么意思？店长是将此作为店铺LOGO来想强化店铺的品牌形象。从出发点是好的，但是问题是这个店招并无文字表现，只是抽象的一个LOGO，其他很难让消费者知道这个LOGO代表的意义，其实本质是，这个LOGO与消费者有何关系？         一个店招需要完成几个功能，一个是店铺的识别，这个店铺是干什么的？其实就是定位问题，其深层是跟消费者要产生关联，可以参考裂帛、茵曼等。除了品牌LOGO,子品牌展现，还有一个品牌主张（slogan）、品牌态度。这些品牌已经深入人心了，只需要简单展现。再看看VIISHOW页面，很直观知道这个品牌做的是潮牌服装。         而我们做的是泳装相关装备，能否直接告诉消费者，你的店铺定位是什么？         比如你告诉消费者这里产品很丰富，是“泳具专营店”或者更生活化更抽象一些“爱水者的乐园”         或者定位品质“专业泳具经销”？ 导航条：

         导航条一定是将消费者最关心最热的词展现出来，这些词也是消费者的需救济。消费者比较关心的是SPEEDO泳衣，但是没看到。这个类目被划在二级类目里去了，非常不直观，必定影响消费者跳出率。在店铺的导航条中还存在一个问题，以“美丽的蜕变”为例，乍一看，消费者很难知道这个是泳装的导航，不知情的或许会以为是美妆护肤品，或是美丽的衣服之类的。打开店铺的二级类目，发现原来是年龄分层。暂不说用年纪分产品是否科学，这个导航是很不直观的。导航需要优化的地方还很多。

首焦：首焦需要靠诉消费者店铺的主要热销单品或者是品牌宣导，这一季店铺在做什么，有什么营销主题，有什么活动，是否在上新，还是清仓大促，有什么产品系列。这些信息在首焦全部都没看到，与消费者的关系是完全割裂开来的。         从消费者的消费行为出发去进行店铺设计，实际就是消费者导购路径的设计，要让消费者很顺畅得找到消费者想要的东西，否则店铺再辛苦，再忙活的宝贝就得不到充分的展示与销售的机会。一个好的导购路径比好的设计更重要。没有好的导购路径消费者就会迷乱，最终会受不了，最终跳失。可以参考借鉴一个首页模块。 店招 焦点图 活动说明 旺旺+文字导航+图形导航 各类主推产品 各类目所有产品展示 旺旺+文字导航+图形导航 总结：网店运营重点要从几大方面修炼内功：品牌定位，商品管理，客户关系管理，物流等等，但最基础的运营是需要恶补的，是学会要学会换位思考，有针对性地进行货品组织，并有效展示，这才是最最基础的工作，才能事半功倍。