心机-思考·······

人的很多想法由于受到社会伦理等各种约束，是“深藏不露”的，甚至本人也不知道，这就是所谓的“潜意识”。藏在潜意识里的东西会通过各种方式出来露露脸，有时会出现在梦里，有时会体现为无意识的行为，有时就变成了一种口误，心理学家称之为“弗洛伊德口误”。这些口误的内容往往是内心深处真实想法的反映。从一个人的口误中往往可以发现其内心深处的某些秘密。    看过美国生活喜剧《老友记》的人一定会记得这样一个情节：罗斯和艾米丽在伦敦的一个教堂里举行婚礼。在悠扬的英格兰乐曲中艾米丽跟着牧师宣誓：“我，艾米丽，将把罗斯当成我的合法丈夫，无论贫穷与富有、健康与疾病，都将厮守一生！”轮到罗斯宣誓了：“我，罗斯，将把瑞秋——”在场的亲友顿时大惊失色——罗斯居然把艾米丽的名字错说成他原来的恋人瑞秋的名字。    人的精神世界好比一座冰山，清醒意识只占其中浮出水面的那一小部分，在水面底下隐秘的大部分是潜意识，潜意识里的任何冲突和纠葛都会给清醒意识带来不同程度的影响。口误就是潜意识改头换面的表现。用一个名字替代另一个名字，错误地说出另一个人的名字，表明此人存在一种情感，而且由于种种原因，他在当时的情况下又不能完全将这种情感表现出来。如果弗洛伊德老人家在场，一定会露出会心的微笑：“罗斯，你内心深处依然爱着瑞秋，你的口误完全是你潜意识冲突的流露。”    心理学家在与人沟通的过程中发现，只要消除了一个人的防范意识或人为地制造一些情感压力，往往就可以直接或间接地了解到其所要探询的信息。在舒适的氛围中，在情绪好的时候，人们会畅所欲言。在这种情况下，不管一个人之前的心理戒备多么强烈，在某个时候，“口误”总会脱口而出，其内心的秘密就会被别人一览无余。    营销人员变成心理学家

    透过“口误”可以洞察一个人的秘密，精明的营销人员可以由此获取客户的真实意图，提高销售成功的机会。    著名营销培训师博恩·崔西讲过一个有趣的故事——《开花的樱桃树》。    一名房地产销售代表带着一对夫妇去看房。谁都知道不能在销售人员面前暴露自己的真实想法，不然就会陷入被动，很难谈价格了。    这对夫妇看的这套房子本身并不是很好，但是当他们在房前停下来时，那位女士的视线很快被房子后院一棵正在开花的、美丽的樱桃树吸引住了，她无意中对丈夫说了一句：“看哪，多美的樱桃树！”她对樱桃树发出感慨时所透露出的信息立刻被这名销售代表准确地捕捉了。    这名销售代表非常清楚女主人在买房子时的决定权有多大，所以他决定把主要精力集中在这位女士身上。当男主人就厨房太小、卧室朝向不好对房子提出异议时，销售代表在承认问题的确存在的同时，明确地向女主人传达了一个信息，这就是——“厨房是小了点，卧室的朝向也的确不是很好，但是不管你在厨房做饭，还是在卧室休息，你都可以从你面前的窗户向外看到那棵开花的、美丽的樱桃树。为了展示这棵美丽的樱桃树，房子在设计上不可避免地出现了这些小问题。”    最后，钟情于樱桃树的女主人不再考虑其他任何问题，作出了购买决定。这名销售代表非常成功地利用他所捕捉到的对方潜意识里的意图，达成了这笔生意。一个精明的营销人员往往能从客户的一些“弗洛伊德口误”中发现线索，获得重要信息，从而避免丢单。