淘宝新手怎样把货卖成品牌
POST TIME:2020-10-25
一个全新的品牌脱颖而出，把控品质，制定品位，创造品味是制胜关键。采访的卖家好像有几个阶段，先卖货，急着赚钱；等开到一定的瓶颈，就想着要扩大。这个时候店铺的风格、品质、甚至品牌的建立才会摆到桌面上来。也有很多小卖家会保持这样一种心态：建立品牌？就是打广告呗。打广告就是砸钱，而且是往水里砸。我们是小店铺，打广告这么不实惠的事不适合我们。 “壳壳果”这只牌子也是个新品牌，从开店到现在走到了坚果品类中数一数二的地位，也只仅仅用了十个月。十个月，不但迅速打响知名度，让大家记住产品名，而且还做到了行业内的领先地位。这里自然有背后团队决策人的足智多谋，对电商市场的判断精准，但更是一个对品牌的理解问题。品牌对一个店铺意味着什么？重视品牌，创立自己的品牌，又对企业的发展意味着什么？如何在几千几万个品牌混战中脱颖而出？我们可以循着“壳壳果”的品牌打响策略，略见一二。 拥有品牌意识 任何一个狭小的市场，都有品牌竞争的硝烟。但首先要有品牌意识，即便你目前的实力只能做一个“赚差价的批发商”，但也要学会在每件产品发货前有一个“自家出品”的概念。“哪怕你去四季青淘各种衣服，在淘宝上开个女装店，都应该换换标签，有一个独家供货的概念”，壳壳果的CEO壳壳老爹是品牌营销的高手，他认为不要在意自己目前的局限，而是要眼光长远。如果你想成为杭派女装的大品牌，就应该从你卖出的第一件女装开始。 有了品牌概念，可是没办法让自己的品牌杀出重围。这时要仔细想一想，自己的品牌有个性吗？产品有特点吗？质量稳定能代表这个品牌的特质吗？你的品牌有文化内涵吗？就好像与千百万中你看了对方一眼，为什么你只选择看了他一眼，其间有偶然也有必然。如果那时他正好表现出突出的个性和特征，这个人也许就被你记住，留下了印象。这就是品牌需要个性的原因。广告界的大神叶茂中有一个品牌三境界，任何一个品牌都可以遵循这样的三部曲，发掘出自己的品牌特性。1.品质：优异的品质。要树立一个品牌，需要稳定而优异的品质做保障。如果在产品开发上还没有给它一定的定性，自然很难去给它的品质做个性化的定位。2.品位：个性与定位。赋予品牌个性和风格。为什么想起江南布衣，会有江南柔情；为什么提到迷你cooper，就是英伦风情；HM象征着年轻快时尚，爱马仕就是中产绅士淑女的选择，在品牌特性稳定之后，找到自己的产品定位和品牌个性就变得刻不容缓，你的品牌是否能够杀出重围，也取决于个性是否鲜明。3.品味：文化内涵。文化内涵是最后一步，也是营销人常说的“卖品牌就是卖文化”。要赋予一个品牌新鲜感和生命力，品牌就应该自有能代表的人群和生活。这是淘品牌目前还未能突破的瓶颈，而做文化也是需要长时间的积累的。 壳壳果营销三奇招： 壳壳老爹在建立自己的壳壳果王国时，用到了三个奇招，也是精准的判断和策略部署，让这个名叫“壳壳果”的牌子迅速打响市场，占据了行业类目的市场份额。 招数一：重塑行业标准。 新手初来乍到，一个新品牌如何能够在行业里喊话，它必须有让人记忆深刻的特点。好比榴莲已经是“水果之王”，这个概念已经在市场上不可动摇了，如果猕猴桃想要取得一定席位，它要如何发声？现在大家记住的是猕猴桃是“维C之王”，OK，一个全新的行业标准，让猕猴桃从水果阵营中跳脱出来。 壳壳果也是这样的策略，坚果市场虽然品类小，但有经营了几年，有一定知名度和市场占有率的品牌对手。这时发掘壳壳果的行业标准就变得迫在眉睫。经过成熟的生产线梳理和稳定的产品质量把控（这也是品牌建设中第一步“品质”的达标），壳壳老爹提出了“只在线上销售15天内生产的新鲜坚果”的口号。 这个产品定位可以拆解一下：“只在线上”突出网上购买的唯一性和迫切性，“15天内”强调新鲜和全新坚果概念，“新鲜坚果”则注明壳壳果只卖坚果，是这个品类里的专家。正如壳壳老爹的分析，很多人对坚果的新鲜度有了全新的标准，在对“15天”这个数字念念不忘的同时，这个品牌也被牢牢记住了。 招数二：品牌策略为王 参加招商和大促时，很多卖家知道要抓住热点，制造富于创意的营销活动。有些效果也相当不错，短时间内引爆流量，商品大卖，但这就仿佛一阵突然而至的飓风，买家们携着货品飘然离去，下次会不会来，对品牌有否印象，全然未知。壳壳果也做营销，但是无论参加什么活动，抓什么创意，炒什么热点，总是紧紧围绕品牌策略进行。 上线之前，壳壳果在《淘宝天下》刊登三期整版，热播电影《狄仁杰之通天帝国》《让子弹飞》变身为娱乐版的“坚果帝国”和“让坚果飞”，不少壳壳果的粉丝说，我第一次知道壳壳果就是从那开始的。壳壳果玩得是创意，让人记住的是品牌。上线首日，壳壳果在试用中心的“万人免费试吃”启动，一万份坚果免费送达，还有当期的《淘宝天下》配送（杂志上有优惠淘代码，又是二次促销）。一万个用户有一万个口碑，虽然是免费试吃，却包装精美，客服统一培训。大家吃了坚果，记住的是超值的品牌体验。参加聚划算则是壳壳老爹亲自带着产品到团长处，真诚介绍，用实力和品质打动对方。几次团购，将壳壳果“高段位品质，低门槛体验”的营销做到极致。 几次部署看起来与一般成功的营销活动没太大区别，但壳壳老爹深知品牌策略的重要性。卖货的同时，要做的是真正把品牌卖进消费者心里，体现品牌特质，才能让人记住产品，更记住品牌。 招数三：制造产品文化 有了好的品牌定位，圈进了人气和口碑，壳壳果深知想让品牌有生命力，就一定要打造品牌文化。就像壳壳果的线下公司安徽詹氏食品，也经过了几年时间的文化积累和市场探索，现在才找准定位，走“徽派文化”的品牌之路。不但在产品包装上注意徽式建筑的运用，还有宁国府元素的“金陵十二钗”（詹氏食品的总公司在安徽宁国市）。而正因为品牌文化的建立，詹氏食品也不再局限于卖干果坚果，还有茶叶、食用油等新的品类加入进来。而在安徽当地，送詹氏成了一种文化，包装里面卖的是坚果还是食用油倒是其次了。产品决定了品牌，品牌又拓展了产品，这才是品牌建设的良性循环。 壳壳果的坚果优势并不在价格上，而在品质和体验。这样的产品能吸引办公室白领们，精英们，和注重健康营销的高端人群。于是在壳壳果的店铺页面上，壳壳老爹的策划团队设计制作了《壳壳果?画说人生》的四格图片，用想象力丰富的坚果漫画创造壳壳果王国的喜怒哀乐。同时也学习大企业的品牌打造，在十个月内做了不少的慈善活动，包括和网友一起种下壳壳果树，在512那天经行慈善义卖，一步步把壳壳果的情感营销做到了极致。 做品牌不是一件容易的事，比单纯把货卖出去难多了。然而，做好了品牌，想把店铺做大，把规模发展起来，让产品创造高利润，才会成为可能。
