女装咖布的长颈鹿视野

找准市场差异，勇于创意实践，咖布的玩法亮点颇多，招招领鲜。这不光是因为他们年轻敢想，更敢于运用到实践中，才是真正从小卖家中走出来的诀窍。    成功的因素有很多，其中有一条是敢于实践。四个大学毕业就一起创业的河南小伙儿，在经历三年的电商熏陶下，赤手打造起一家名为“咖布”的淘宝店，在杭州这块杭派女装的出生地，拼抢“江南韵 布衣风”路线，不但拼到了市场，队伍还逐渐庞大。旗舰店开了5个月，营业额突破300万，款型比江南布衣年轻一点点，价格比同类布衣女装略高一点点。按掌柜刘鑫宇的话说就是长颈鹿策略：路边低矮的灌木丛有牛、马和羚羊来吃，那长颈鹿怎么办呢？长颈鹿吃高一点的树叶子，一样活得有滋有味。找准市场差异，勇于创意实践，咖布的玩法亮点颇多，招招领鲜。 Point1 宝贝详情页要学电视购物视觉太重要了，尤其是江南布衣风，若是太过摩登或者往卡哇伊风格挨一挨，都容易变得表达不清；但一味突出似水柔情，又怕吓坏日日通勤装扮的白领女性。咖布的页面清爽直观，度把握得恰好，据说是有赖于咖布的美工特训。这个特训很有意思，美工要先抛开视觉，猛看电视购物。电视购物一开始总是惹人厌烦，一惊一乍，没人想去买，但往往听着听着，就有点松动，再听好像也不是那么抗拒，它还不断往外冒惊喜，造悬念，营造“正好被你赶上了”、“现在不买就晚了！”的阵势，促使你拨打电话。这样的心理战术被咖布用在宝贝详情页的架构上，到什么节奏抛什么利益点，一张页面从头看到尾，就完成了一次心理购物，顺手点击下单——“跨媒体混搭”就这么玩的。有了这样的心理战术，再加上审美特训。每次挑二十张淘宝各家店铺的页面挂在墙上，十张好的十张坏的，大家在上面圈圈点点，评头论足，哪里是亮点哪里是败笔，看多了自然有谱。最后再上手实践，抓紧卖点最大化，舒服别致的页面设计就是这么特训出来的。 Point2产品预售制 库存零风险咖布有自己的工厂，但这并不表示可以随意生产不管库存。压货是每个中小卖家最担心的问题，什么款好卖应该猛下单，什么款要保持冷静以观后效，不是几个时尚设计关在办公室里押宝押出来的。以前也有卖家选款偏好全民投票，结果出了烂款谁也不管。咖布的上新采用预售制，这也是淘宝今年几个女装大卖家悄然流行起来的新做法，也许不久会风靡全网。咖布的预售制一次大约上新十款，消费者挑选自己喜欢的就下单，这时拍下的商品要等一段时间才能发货，但是价格会有折扣。把产品实际放到市场上去检验，卖多卖少谁可能是爆款自然立马见分晓。选出优胜的六到七款下厂生产，另外的几款淘汰掉（对已经拍下的消费者有优惠换款等方式处理）。这样的生态选款零风险，下单时连实际销量都能估算，可以大大降低压货量，难怪很多大卖家都在效仿。 Point3 一天2W直通车的“烧钱推广法”这种推广法在大卖家来说尚可，对于一没风投二资金紧凑的咖布来说，一天2W的直通车投放实属大手笔。这样的“烧钱推广法”可以效仿不？这要听听咖布的指导小二翎风的说法。咖布看似烧钱的直通车玩法并不简单粗暴，玩之前有过精密计算。比如他们参考过各个热款爆款的类型，抓取量子恒道各类数据做交叉对比，在直通车推的款在各个热门分类里都占全了，比如风衣、羽绒、棉衣等热销类基本款型，结合这些产品自身的销量数据，可以算出投资回报率大约占到1:3~1:4。在这样的比例下，也先尝试小幅试水，开始时一天烧2千、3千，并不断修改款型图片，单笔有这样高的回报率，加上还有关联销售和别的促销活动，实际的ROI（投入产出比）大约有1:5~1:6。也正是这样的底气，才有了一天2W多的直通车烧法。咖布去年在直通车上投入大约130多万，实际撬动了大约1200多万的营业额，这样的“烧钱推广法”，玩得出色，效果可观。 Point4 产品精细化 寻找长颈鹿的灌木丛如果只是把咖布的年轻团队当做创新实践敢死队，那就错了。他们对产品的精细化耕作，比大卖家要认真细致的多。举一款他们销售前三的风衣而言，大约卖出了一万八千多件，目前的产品评分还是4.8左右。从卖出第一件开始，他们就不断根据消费者的评价修改图片、色差甚至款型！比如军绿色和图片不那么一致，消费者反映最好在淡一点，咖布就换了几次面料，直到消除色差，调整到最好效果；包装也是，因为袋子会有压皱的问题，从第二批包装开始，就全部采用纸盒包装。根据市场评价，优化产品，才是让爆款更爆，评分稳定的法宝。这件标价228的风衣，从上店铺开始就没有打过折，搞过促销。掌柜的理论拿两张图就能表现（见图1），消费者一眼看去，左边的图是打价格优势；右边的图就是风格款式说话。如果店铺只顾盯着低价区域，和羚羊们一起抢灌木丛吃，那占不了什么优势；但如果店铺看到了中高端人群的存在，相信他们的鉴赏力和购买素养，那么大胆的去当一只长颈鹿，吃高点儿的树叶吧，你会发现那些消费者比你想象的有黏着力，而且消费的客单价更高。

Point5 合理款型配比让资金滚起来一家店铺看上去卖得应该都是畅销款，但利润应该怎么分布才更合理？咖布家的服装大约有一半的基本款，20~25%的利润款，10~15%的形象款。很多卖家搞不清产品配比的重要性，往往觉得这就是一个稳定的公式，其实不然。基本款一般指网上都在销售的款型，利润空间不大，但销路比较稳定，下单没有风险。形象款则是为了提高店铺品牌形象，打造高端空间，打个比方，优衣库也卖六百一件的衬衣，但最好销的则是那些一百上下的，你从一家卖六百块衬衣的店里买一百块的衬衣，感觉也会特别好，消费者要感受的也是这一点。利润款则是真正赚钱的，比例不能很多，但也不能太少，用来搭配关联销售较合适。基本款看起来乏善可陈，赚不到眼球也赚不得金，好像是在纯吆喝。但小二翎风给了关键信息：让你的资金滚动起来。大量的基本款让你的工厂有单下，货款结算又有一定周期，消费者拍下的资金七天就能到账，这笔资金就能帮你烧直通车，帮你去工厂定更多的款，也帮你延长了下一笔货款的结算期……如此循环往复，基本款能让中小卖家慢慢把规模做大，而不是永远实打实的在低线徘徊。咖布的几招新而实用，这不光是因为他们年轻敢想，更敢于运用到实践中，才是真正从小卖家中走出来的诀窍。作为一支尚年轻的团队，咖布今年的愿望是能够达到5千万，要有这样的飞跃，估计还有更多新鲜实用的新招要使出来了~