网店做好色之徒的生意
POST TIME:2020-10-25
小而垂的市场，有自身的优势，进入市场快、客户易维护。但进入市场以后，如何起步是难点。 2012年8月，一家只卖紫色女包的店铺从淘宝诞生，半年多时间经营下来，目前的紫魅每月出货量在4、5千只，利用小而垂的优势，快速入竞争激烈的女包市场。 每个人都有对色彩的偏好，少女萝莉喜欢粉色居多，屌丝大叔多数喜欢黑色，但也不乏有些人对颜色的偏爱到了如痴如醉的程度。穿这个颜色的衣服、裤子，甚至把家里都刷成这个颜色。正因为有这样的需求所在，让商家在日益泛红的市场中寻获一抹“紫”色。 互联网驱动紫色 每个掌柜都希望店铺商品色彩斑斓，品类丰富，因为这样能吸引很多消费者的关注。而紫魅的掌柜则不那么认为，尊重个人对颜色的偏爱，亦是满足市场需求的一种方式。至于为何只卖紫色的女包，有着很多机缘巧合。 当下， 线上女包市场，除了LV、香奈儿国外大牌独领风骚保持在第一梯队，其他传统品牌和淘品牌大多在款式、质量上都呈现同质化竞争的状态，进入市场早的伊米妮、阿札等淘品牌，已经占据电商市场一隅。面对这样的现状，让刚起步的女包卖家看似门槛很高。 “只卖紫色的包，是一种巧合。”线下商品直接照搬上线的模式，让其电商之路逐渐疲软下来。然而这时回看店铺的运营状况，发现有一款没有参加过任何活动、打折促销的紫色包卖得特别好。是否可以根据颜色来满足消费者的需求？自身有供应链优势，不妨再开一个品牌，专做紫色女包。于是，紫魅就这样一拍脑门诞生了。 网络销售的好处，对卖家而言不只是多了条销售渠道，更是扩大了销售面。而紫魅能存活，也是应验了电子商务的这一特性。假设如果单卖紫色产品，在线下开个实体店，只能吸引到这个区域内的偏爱紫色的消费者，时间一久只会是死路一条。而将紫色的女包店开在网上，可以通过互联网的便利性，获取到各个地区对紫色的爱好者，这样对此有需求的消费者基数就变得庞大，市场的蓝海就在这里。 选择紫色又是否顺应了市场呢？紫色，是高贵神秘的颜色，代表权威、声望、深刻和精神。那么喜欢紫色的消费者，究竟是怎样的一群人？偏爱紫色的女性多数是大方、高贵、敏感的白领，有一定的消费能力，年龄层主要集中在25～40岁。这决定了这个市场的消费者是有其一定的购买力，这方面，国际著名化妆品品牌安娜苏，用紫色作为商品包装色，烘托产品的质感，获得的成功便是最好的佐证。 小市场，小投入选择紫色，面对的市场就相对狭隘，然而并非市场小，就一定存在局限。在“小而垂”的市场里，商品材料成本就可以大大降低，投入也可以相对减少，但合理把控商品上新节奏、控制好商品SKU数，是不可忽视的难点。 “只对颜色做调整不对产品改良，是种粗暴的做法”目前紫魅女包主要销售对象为白领，跟之前的情侣包消费群体不同，若只是延续以前8090品牌的产品风格，把颜色做成紫的，很难满足消费者的需求，人群定位也会不够精准。因为有自有工厂的优势，款式的选择性可以很大，而线上销售主要问题是资金周转周期较长，在这点上唐少的主张是不囤面料不囤货。 唐少带记者参观紫魅生产线 为了缩短产品的生产周期，让工人只熟练制作紫魅系列女包。于是单独开辟出一条只生产紫魅的流水线，这样有效缩短了产品生产周期，把时间控制在5～10天之内，做到不需要囤货。其次，因为25～40岁喜欢紫色的女性，年龄层相对成熟，而帆布系列的休闲女包，无论在材质还是应用场景上都很难迎合这部分消费群体的口味。相比之下，尼龙因耐磨、牢固等特性，更受这部分人群的偏爱，并且成本也比较低，这样一来就不需要囤积PU皮、真皮、帆布等其他面料，相对减少了成本开支。 只生产一种材质，一种颜色的女包，让紫魅可以避免囤货、囤面料的风险。但也容易让消费者出现疲劳，因此在每次新产品规划时，对款式的设计，营销策略就显得很重要。目前店铺有SKU44个，基本以单肩包和手提包为主。通常新品上新时，每5款包组成一个系列，款式上有形状、大小等区分，以适用场景、功能性作为卖点进行包装，如郊游系列、上班系列等，来迎合市场需求。 小而垂的下一步 在偌大的淘宝市场，面对竞争日益白热化的女包类目，紫魅的做法避开箱包行业同质化、抄板的壁垒，从消费者对颜色的偏爱作为突破口，反而比苦苦打价格战赢得市场的商家，要容易得多。而专卖紫色女包的市场策略，会不会让紫魅的瓶颈过早显现呢？ 市场的大小，决定了店铺发展的体积。在网构成群中，偏爱紫色的人，并非主流人群，相比之下数量也少，当紫色女包满足所有偏爱紫色的女性需求以后，市场就会几近饱和。因此，适时把握产品上新节奏，让特定这群特定消费者，对产品保持饥渴度，是一种营销策略。 另外，当这部分人群维系好以后，依旧专注紫色市场，那么相对来说，转化率就有一定的胜算。而商品如何能让这部分人群保持活跃度，又是一大难题，因而开发产品应用场景，适当增加紫色的其他相类似的产品，例如行李箱、围巾等生活日常用品，是提升店铺销售额的另一个办法。但供应链能否跟得上，将成为其又一挑战。 小而垂的品类，容易在大市场大竞争环境中找到切入点，迅速上位。但维护好这部分特殊群体、做好CRM客户营销是其发展下去的先决条件。其次，要增加销量，进一步做大做强，对供应链、品类扩充是否合理，又是其快速成长之后面临的巨大考验。
