瞄准热点打造爆款冲冠冲钻
POST TIME:2020-10-25
亲们，还记得自己与别人撞衫的经历吗？还在为此而尴尬吗?难道不想知道其中的秘密吗？因为这也是商家的销售技巧奥！之前，“第一夫人”彭丽媛访俄当天身着的得体时装、黑色定型包，对其品牌的猜测分分钟成为微博最热门话题。随后不到两小时，淘宝上“第一夫人同款”大衣、包、鞋就上架预售了。 在WEB2.0时代，单纯讲明星同款显然已经OUT！任何热门事件都有可能催生“热点同款”，即热点人物在热门事件中穿着或佩戴物品的同款仿制品。精明的卖家们当然不会轻易放过这种快速引爆流量，吸引眼球的制胜法宝，借着新鲜事儿的东风，打造爆款，冲冠冲钻。那么，卖家该如何准确把控判断热点，实际操作中又会遇到哪些棘手问题，怎样避免陷入跟风的乱流中不可自拔？本文将逐一探讨。 快速响应 主动出击 3月22日，电影《北京遇上西雅图》上映的第二天，1vee等几家最先嗅到热点的卖家便将汤唯在电影中穿着的波西米亚风同款长裙上架预售，根据买家搜索量、咨询量及订单成交量确定生产，随后开始紧锣密鼓的样衣打板、花色打样。随着电影的卖座，这款长裙被越来越多的买家“盯”上，“行动要快，款式一出来，快速预售，快速出货，同时服务也要到位”，1vee掌柜李泓君说，及时发现只是第一步，重要的是把控好接下来的各个环节，化被动为主动。 1vee是淘宝集市4钻信誉的卖家，进入主页便可以在醒目的位置看到明星同款专区，包括汤唯此款长裙、《101次求婚》林志玲同款裙装等在内的12款商品均在热销中。从价格上看，汤唯同款长裙七折预订现198.8元，在诸多同款中位于中等价位区间；从销量上看，上架不到20天，目前仍是预售的状态，累计销量577件，领先于售价更低的C店和不少规模更大的天猫店。掌柜告诉记者，去年5月，电视剧《金太郎的幸福生活》热播的同时，李小璐饰演的米小米在剧中穿着的一款甜美系连衣裙，引起很多买家的注意，以128元的售价，一口气热销969件，着实“风光”了一把。 “店铺人手虽不多，但会安排专人盯近期热点，盯爆发搜索量”，艾蔓姿旗舰店负责人黄志杰说。这家经营了5年半的集市C店，“国母同款包”宝贝详情页面重点突出关于“第一夫人”热点的新闻标题，加上颇具煽动性的文案，吸引眼球，刺激购买。抓住热点进行策划营销是一条很讨巧的捷径，通过关注后台数据变化，尤其是24小时或既定时间单位内搜索量急速飙升的产品，及时追踪，加上经验和敏感度，先判断火爆程度，然后结合店铺各方面的具体情况，有选择的跟进。 生产周期长 宣传服务两手抓 想打造爆款，同时不丢了店铺的信誉，质量关尤其要把住。由于时效性同款，需集中在一定时间段内售卖效果才理想，而大多数网店的货源来自合作的工厂，工厂根据订单先后有货期的限制，导致生产周期的延长。 “这款裙子的花色是国外的花色，花型复杂，我们已经让多家花型设计公司制作了，但还是没达到想要的效果”，1vee掌柜李泓君说，一般同款的样式比较容易模仿，但布料和花色对工厂和设计公司的要求都比较高，目前该款花色已经请画家临摹了。据了解，在卖家不具备自有工厂的前提下，“热点同款”从给合作工厂下单到打样制作再到出货发出通常需要至少15天时间。如何保证在这半个月的漫长时间里，宝贝的搜索位置保持在前列，同时让已经预定付款的买家“稍安勿躁”，是让很多卖家头疼的问题。Kaman天猫旗舰店负责人史桐珲说，热点通常是多个卖家在跟，所以有针对性的宣传推广相当重要。 直通车是比较有用的推广工具，但应随时关注关键词和宝贝的匹配度，做动态分析并及时更新，此外还可采取预定包邮、收藏有礼等活动，吸引关注和收藏，提高宝贝的搜索排名。Kaman是一家主营原创品牌箱包的天猫B店，员工近20人，有专门的仓储、客服、品牌运营等。在“国母包同款”的追捧热潮中，Kaman显得异常冷静，史桐珲坦言，进一步的宣传推广仍在策划中，会尽快推出。 为减少消费者在下单后等待出货的焦躁感，不少卖家还推出特色服务来安抚买家迫切的心。首先可以在宝贝详情页实时更新产品的制作进程，减少买家绝望的空等感；其次可采取预定返现的方式，即买家参加预售付款时间与卖家发货时间差，每增加一天买家即可得到一元返现，交易成功确认好评后卖家返现金到买家支付宝账户，以此刺激预定；另外七天无理由退款，也能一定程度上打消买家的顾虑，换取订单。 但是需要提醒卖家注意的是，由于发货时间一般会超出淘宝规定的发货时间，造成延迟发货成立，在成交前务必要与买家进行确认和沟通，降低发生投诉的可能。 摸清消费心理 切忌盲目跟风 为什么买家乐于购买热点同款？暂且不深究同款的品牌、质量良莠，单单是其满足其更安全、便捷地接近主流或热门时尚的心理，同款走红热卖便不难理解。 在随机调查的20名受访者中，16人曾网购过关键词包含某名人或某热点相关的商品，半数人表示平时会使用这类关键词进行商品的搜索，而选择购买热点同款的理由多集中在“款式样子好看”这一选项。看来，排除粉丝买账的情况，购买热点同款的买家消费心理更趋近于理性，“模仿与自己肤色、身材或衣着风格相近的明星或达人，可以在比较安全的范围内把自己打造得更加时尚有范儿”，网购达人小璟说。 由此看来，卖家关注热点营销的同时，也切忌盲目跟风，而应挑选与店铺整体风格定位相匹配的单品，否则引来的绝大多数是与目标客户口味相悖的无效流量。 的确，卖家可以依靠热点同款引来关注和销量，但最终仍要靠质量和设计取胜，现在的消费者也越来越精明，如果没有好的商品和服务，还是很难让消费者买账。
