淘宝小卖家现身 分享“小而美”

      不管淘宝1212活动做的如何？但是打造小而美的这个口号已经很响亮了，如果想要在淘宝继续奋斗，就要让自己的网店成为小而美，这个也是很多新手开店面对的一个定位问题，那么什么是小而美呢？小编发现论坛里面有很多分享小而美的网店的介绍，我个人觉得这个帖子里面的卖家总结的小而美，是最好的：https:///article/1032995.html      今天，要给大家分享的是一个一位小人物，一位艺术气息的卖家，有请黄小宝为大家带来“小而美”店铺创造价值。

      黄小宝：大家好，我是黄小姐私房内衣店的黄小宝，我今天PPT主题是“我爱你们，无论境遇”。      今天主要跟大家讲几个点，首先我跟大家说一个秘密，第二讲我个人真实的一个故事，第三我会用心跟大家分享一些我在淘宝这三年的历程，包括得到的一些东西。在我初期的时候，大家应该都有熬过那段时间，就是从一开始开店，到有第一个单，我想大家都有接触过。那段时间有没有人说有一本书或者有一种语句？有没有支持大家坚持下来的一本书？      我有一本书，这本书就是《秘密》，我不知道大家有没有听说过，里面地方讲的就是吸引力法则，这个法则很简单，就是只要你想就会实现。这个事情我跟大家这么讲可能大家不会相信，就是为什么我想就会实现？可能我很多东西都没有实现过。其实它讲的是你要一直去想，要毫不怀疑坚定的去想。它的第二步是爱，我觉得这是一个延伸，首先《秘密》里面讲的是信念，爱是内心内在的能量。秘密里面讲的就是吸引力法则和爱的法则，这两个都是一样的，都是一种宇宙律。（小编我大三的时间看完了这本书，还是不错滴~~）      我看到一个小故事，他说我每天都在想我要一百万，他每一年都在想，怎么能有一百万？他每天都在想，这个实现的过程并不是你马上能够实现，你越想这个东西，你做的事情包括你每天的行为都会跟随着你这个梦想有一定的靠近，我觉得是这样，每天都会有一点点进步，等到积累了一定的东西之后，你的梦想就会实现了。爱是世界上最强大，同时也是最不为人知的力量。我希望我对大家的爱，今天能够感染到你们。      接下来欢迎进入到我的内心，我会非常真实的讲述一下这三年来我怎么过的。10年的时候，刚开始我跟做生意的人一样的想法，想要做生意首先想要做什么，刚开始我的钱不是很多，只能从一些小东西入手，我一开始想过小商品，也就是丝袜、打底裤，因为那些成本低一点，那时候我搜索了很多网站，包括阿里巴巴。刚开始我个人精力有限，所以我通过网络这个方法搜索到很多我需要的供应商，然后慢慢在上面选款，选好了之后可以直接拿样品回来，那段时间我进到一些货，包括帽子、打底裤等等。10年3月我去了一趟义乌，也见到一些供应商，也进到义乌紫薇小商品创意市场定了一些商品出来，包括小夜灯、印刷等等，把这么一些小东西过来，回来之后所有的小东西自己拍照，然后上照，上完之后发现什么都有，我就给到我的朋友去看，那段时间看不到任何的起色，给他们看的时候他们会说你的店铺里怎么什么都有？这样会不会太乱？对，这时候我面临的一个问题就是我要做一个什么样的店铺，我其实更喜欢的是女装，我就去掉其它的小商品，开始专门做女装。      女装这块很大，我又找了一个打底裤这么一个细分的市场，从这个地方入手，10年我做的是义乌比较廉价的打底裤，所以定价非常低，有16.9元的裤子，我记得8月—9月的这段时间，一个裤子一个月卖了600件，人气排名我到了1.1的位置，所以突然之间有了起色。所以我觉得大家是可以坚持下去做一些事情的。这是我那个时候卖的打底裤、牙刷、手套这些东西。       11年的春天我的产品升级，因为顾客反映出一些问题，包括衣服会起球、做工问题，我自己也试穿过，同样感受到这些问题。所以那时候我跟我的供应商说：能不能帮我做一些纯棉的东西，因为他说自己试过纯棉的东西没有市场，做出来基本没有人要这样的货，我说我要，你就帮我做。所以从那个时候我自己下单做这个事情，因为我真的感觉，如果我自己都不能穿，我怎么给到我的客户？其实在我这里买东西的人，真的是因为相信我，所以我们每个人都应该做到这一点，你卖东西，一定不是先要卖钱，而是给到你的卖家一些好的东西。所以11年春天的时候，可以看到市场上都是十几块钱的打底裤，我的打底裤已经卖到了30—40块钱的样子，因为那时候市场上都是比较便宜的，所以我当时推出产品的时候卖的不错，所以第一批供应商直接淘汰掉了，后来我直接找了一家工厂做我的商品。所以淘宝最终还是要产品为王，大家要重视自己产品的质量。11年秋天，打价格战脱颖而出，金九银十，当时我们做打底裤，你搜索打底裤上面大部分是一种图，我们图被盗疯了，很多人说为什么跟你家图一样的卖三四十块钱，人家只卖9块钱？我就说你自己买买试试就知道了。其实当时也是很慌的，因为当时是第二年，我自己也做了一点调整，就是把价格稍微调下来一点点，没有调很多，只是调到30块钱，因为光打价格战没有用，你要把重心放到自己的产品上，我继续把产品做了更深入的改良。比如一般的打底裤没有什么版形，我把客户买了之后反映给我的问题做了梳理，另外我们加入了一些小细节，一般打底裤不会有晒衣绳，我们自己加了进去，包括我们加了宽腰带。我们三十块钱当时卖到了6千件，其实你的买家并不完全注重价格，当你的品质比你的竞争对手高一点的话，你的价格高他也会选择你。      我去听过一次课，当时我问过一个问题，我说价格调上去之后，确实销量下来了，我想每个人调价之后发现销量下来之后都会很担心，那怎么办？我也很担心，我说销量下来我熬不住怎么办？他说（歌利尔  同音）当时做过事情，他也把价格调上去，有三个时间有低迷期，他说没有那三个月就没有现在的（歌利尔  同音）。所以价格只是一个工具，不要觉得你的价格一定要低到什么程度或者去打价格战，不要去玩这个，因为这个很伤。       这是一本书，《无价》这本书很好，如果大家对价格有什么疑问的话，可以选择这本书看一下，上面有些东西是可以帮到大家的。######      11年的冬天，这个时候我们没有继续跟别人打价格战，我们提出了一个新的概念，我们把产品继续更新、改良，包括冬天我们形成了一个系列，一般做打底裤不会要有一个概念，我们根据各个地区的温差，我们做出了四大天王的概念，就是为了满足所有客户的体验。      做出来这样的一个东西，用中国的地图做了全国温度的分类，告诉他们在哪个地区要穿什么样的裤子，这个客户反映很好，天下网商过来采访的时候，听到这个信息感觉很贴心，我觉得要真心为买家着想，帮助他们更好的买东西。同期我们也提出了随心而动、随遇而安，这其实是我个人提出的，可能因为我是这样一个人，所以我希望我的店铺能够做到这样子。所以要丰富自己的产品系列，注重客户的体验。      12年的春天，可能在11年的秋天我做了一些简单的衣服进去了，效果还可以，觉得是不是可以实现自己的梦想做一些女装，所以开始去搜索商品、拍照，寻求女装，半年时间SKU宝贝数量从80窜到300，店铺视觉也逐步改善，旁人看来是大气而华丽的感觉，但销量是很差的，我们自己知道。这时候定位问题又出来了，我是不是要做女装？我自己开始考虑这个问题，我感觉我自己是很简单的人，可能没有办法跟着时尚、跟着潮流去走，所以后来把女装剔掉了，所以还是决定做简单的自己。后来我做清仓的时候，有些客户说你的衣服不错，喜欢你的人真的是喜欢你，所以这个时候才找到了真正的自己。      12年的秋天，淘宝的“小而美”和这次非常有特色的双12，真的有出奇的感觉，今年下半年我们没有去大价格战，就是做自己的事情，也非常深入的改良自己的产品，包括这个裤子，去年有些买家说有的太高了，穿不了这个裤子，所以我当时跟自己的供应商说：有没有办法解决这样一个问题？后来一起研发出来这么一款可以三穿的裤子，做完了之后基本可以满足每个女孩子的需求。      10月份的时候，我们加入了“小而美”的群，当时提倡抱团营销，所以我们进入了漫步时光街，当时我觉得这个队长跟我的感觉很像，我比较喜欢这种风格，所以我直接加入了。因为双12当天手机流量特别高，所以我感觉因为加入了“小而美”的事情，让手机端流量有很好的提升。我们所有C店卖家都非常期待双12，当规则出来之后我自己傻了，我能不能玩好？如果玩不好的话还不如玩我自己的，因为11年双12是我自己玩，所以今年我还是玩自己的。有些老客户说双12你打折不打折？我说可能不会打折，他说你如果不打折我现在就买了。所以我不会打乱自己的节奏，还是玩自己的事情，没有做五折，基本把老客户感受照顾到了极致，即便是有客户跟你求优惠的时候，我们依旧只保留新品折扣，真正做到不伤害老客户。出乎意料之外的是当天单量达到了3665单，销量翻了10多倍，当天有小二过来采访：听到这个消息就说要回去报喜，跟大家分享。当天top1产品当月最高卖到1.8万件，其实我真的没有打折，我们家的裤子一直都是中偏高的，很多客户都有这样的疑问，但是我们要坚持做自己。     “小而美”这个事情就是我的一个看法，我们如此小而美。我们跟随内心向内穿行，这条路越走越深，越走越小，并非像外扩张，跟随大流。所以“小而美”的小说的并非店铺规模，级别高低。     现在往回看，每一步可能都暗藏着方向，大家要根据自己的经历慢慢想，可能能找到自己想要的东西。######     这是我做的一个总结，刚开始创店的时候，卖的是廉价的东西，做的小爆款。然后慢慢卖品质，做爆款。现在卖创新，真正做客户营销、口碑的事情，将来我可能更多卖私房的东西，不会跟市场上雷同，所以我要做到真正难替代。     这是创店定位，刚开始真正是卖货，第二步是盲目拓展女装，也很感谢那次经历，如果没有那次的经历可能没有办法找到真正的自己，现在的定位其实还是自己，真正是“小而美”，将来还是做私房打底。      大家有没有碰到这样的问题，就是人家和我卖一样的宝贝，同质化严重怎么办？      我总结了几个点，从自己产品细节入手，包括细节上。首先第一要关注自家和同行的评价，找准你的用户需求，你的产品属性，包括面料和工艺上去做优化；第二要开设一个反馈专区，经常和买家互动，因为他们才是最了解你产品的人，然后按时间去做调整和改进；第三，我觉得可以用数据模仿关注一下从你们家宝贝跳转到其它宝贝，去看超越你的宝贝是怎么做的，只有超越它才能走到它的前面去；另外一点，要利用一些微创新对产品进行一些重新的包装，去提升产品的卖点，比如我当时做东款的时候提出了四大天王的概念，我觉得大家可以学习一下。      第二个问题，SKU是不是越多越好？我个人感觉并不是越多越好，目前淘宝的环境更适合做小和精，建议大家做新的市场，越垂直，通过搜索进来的UV，才能让你的转化率更高。定位的问题，首先如何定位自己店铺的风格？我自己感觉店如其人，你的店铺就是你个人的投影，首先你要思考一下你自己是什么风格，我们可能没有办法做成韩都那么大，你的店铺就是你自己，不要去跟随大流。第二如何去定价，价格是一个数字，我个人感觉你选好了产品之后，你觉得那个产品真的够好了，视觉、品质都可以吸引人的话，我觉得完全可以用价格定位你的客户、选择你的客户，因为我觉得价格是非常好的工具。另外价格一定要有梯度，首先要有一个非常低价的款，当然这个款不要太多，是作为引流的。第二个是作为利润款，第三是形象款，这样人家才会更多选择你们家的产品。第三是定位小而美，我刚才说了小而美不是级别规模的大小，包括淘宝越走越小，却越来越清晰、有生机，做的更多是有生命力的东西。      你现在的付出都会是一种沉淀，它们会默默为你铺路，让小火车有路可寻。我非常同意安妮的一句话：“呼啸而至的事物通常都不是意外，而是通常已趋近我们很久，在它前来的道路上进行了很久。”      所以大家在单量不是太大的时候，大家可以对大脑和身体做一些投资，身体是革命的本钱，大家一定要对自己好一点。然后是大脑，必须让自身的能力提高，你的店铺才能跟着你走。另外是对内心能量和灵性能量的开发。最重要的一点就是坚持，没有坚持任何东西都走不到，一定要坚持。我对个人提升方面做过一些总结。佛陀说：你是自己的老师，第一对大脑和身体的投资，我个人制定了休息与学习时间，定期上课并订阅杂志书籍保持阅读。第二对内心能量和灵性能量的开发。要有遵从你的内心和直觉的勇气，你的内心与直觉多少已经知道你真正想要成为什么样的人。马云老师说：你在成功的时候会听到自己的声音。其实很多东西在成功之初都是自己组合起来的。马云老师说：今天很残酷，明天更残酷，很多人看不到后天的太阳，死在明天的晚上。所以我们要看到后天的太阳，只有坚持下去。坚持有两点：一个是梦想，一个是信念，所谓梦想就是在自己一次又一次质疑下坚定的东西。信念大家都可以看一下。我自己感觉我很幸运，除了幸运之外比别人付出很多、努力很多，最后还是坚持下来了。你一瞬间想做的事情，就是突然间冒出一个想法想做什么，那个时候很重要，要把它写下来，它可能给到你一种提示，可能会跟你下一步的发展有一定的帮助，每天都会提升这样的一些提示。所以我希望会敏锐的察觉生活中给我们的一些灵感。其实我刚刚进来的时候，我觉得这个很像教室，很亲切，大家有没有看到天花板上的一些东西，包括上面贴的一些贴纸，其实有些信息的，大家可以观察一下，可能这些信息就会给你一些提示。      以上我讲的东西可能不是每个人都完全接受，可能每个人的想法和理解不同，所以可能大家收获不一样，希望大家各取所需。      最后我还是想说：“我爱你们，无论境遇”。