中小卖家做分销应注意的几个重点

直命主题，马上开聊，今天我不是倚老卖老，只是对来分销商在分销品牌的同时遇到的一些问题，困惑，来谈谈我的一些想法，以及我曾经作为一个分销商的处理方式。Look

一、关于信用度。

1、讲信用

    我仔细看了一下申请gnious的分销商，半数以上的分销商都是速成的，也就是信用度是炒作起来，又有很多是虚拟交易的。信用度固然重要，但是这样的店铺实质上是没有流量，没有沉淀，也就没有了人气。反之低信用的店铺，淘宝其实会分流量过去，到一钻其实速度是很快的。差不了这么点时间的，就像小孩，明明只有一岁，你让他长成10岁，呵呵，想想就害怕。所以还是要脚踏实地，要有积累，就有了内容，成长是需要一个过程的，过程是需要经历的，经历是需要付出代价的，代价是有大有小的，多学习，多总结。让自己付出的代价小一些。

2、如何提高信用度

    那么怎么提高信用度了，我们先抛开代理的产品不说。

2.1、举例说明一、

之前我也负责了一些品牌的分销工作，有几个卖家做的很好，在这里我们一起分享一下，当时他们的级别只有2-3心的样子，于是他们开始销售袜子，就是纯棉的那种，出厂价的成本在2元左右，于是他们5双一打开始销售，最多只能买5双，售价不超过2元每双，原本打算，亏点钱，做点信用度，积累点人气，不想三个月后，就到了3钻的样子，同时还赚了近万把块钱，因为由于量起来了，他们从运费上可以赚钱，偶尔也能销售店铺里面分销的产品。之后精力就慢慢开始转到分销商的商品上来了。现在每天可以做到30-50单的样子。级别已经是4钻。同时也说明了另一个问题，就是利益都是相互的，当你还弱小的时候，你的要求可能会被忽视，你的利润空间可能会被压缩，不用过分要求太多，只有迅速让自己变强，就能得到自己想要的，要求别人更多的服务。

2.2、举例说明二、

还有一些分销商这个季节做什么呢，就是网上比较火的冬季产品，暖宝宝，怀炉等。这个产品已经火了3-4年了，冬季必备品。我之前服务的几个分销商在一个冬天几乎都是做到了4-5钻的样子，因为这个需求实在是太大了，加上今年又是寒冬。这个产品的话，最热卖的一个品牌就做“袋鼠”以及“贝贝熊”当然现在又出了几个牌子，大家可以在网上搜，销售比较好的，就是黏贴型的大贴，还有一种是不黏贴的，销售此类产品一定要注意的就是运费，因为一个贴在0.78左右的进货价格，你想量大的话，估计赚不了什么钱的，当然买家通常会购买10个以上，但是这个东西一多以后，分量比较重，我以前搬过一个集装箱的暖宝宝，300片一箱，感觉就像几块砖头的重量，所以这个运费一定要注意！目前是上海地区，以及安徽有几个大的供应商，据我所知可以代发货，当然最好的话是吃货，自己好控制，还可以拿到更低的价格。每个季节都有热卖品，每个时间段都会有热销品品，好了信用度就说到这里。

二、关于运营销售

1、自己动手，丰衣足食

    很多供应商在招商的时候，都会有信用度要求，一个是设门槛，主要用以就是在他们的销售经验，没办法，现在淘宝竞争激烈，也就有了刚才我说的速成，分销说白了就像传统市场的线下的经销商，代理商，供应商提供货源，他们就要靠自己去做销售，供应商更多的是提供后勤保障，促销，等服务类手段。由于分销商销售经验还不丰富，虽然信用度很高，其实也是表面风光。遇到问题第一时间找供应商的客服，这样一来无形中也增加了客服的工作压力，所以记住一点，自己动手，丰衣足食。

2、基本销售工作

2.1、了解自己的产品

    下面我就来说说在这么多年分销工作中，分销商常问的一些问题。有的分销商，自己在买什么产品都不知道，买家咨询问题，直接复制黏贴给供应商客服，这个不是供应商想要看到的，等于还是在自己卖东西了。所以分销商要更主动的获取产品信息，更多的和供应商工作人员沟通，当然也可以通过便捷的搜索方式去了解品牌。

2.2.、关于快递

    有的分销商经常会问某个地方快递到不到，运费收多少，这个是卖宝贝的基本工作，一定要自己完成，建议分销商在收藏夹里面设一些快递的网址，其实也没有几个快递，地址都能背下来的。在销售过程中，可以先和用户沟通，快递是否能够到达，或者说某种快递是否能够到达，或者说你经常用什么快递，当得到不确定的答复的时候，你可以帮助他查询。订单成交，记得把他的信息复制给买家，让其确认！收尾工作要做好。

2.2、关于导购

    先说选择，有时候买家经常不确定自己想要购买的宝贝，会咨询你哪个最好，适合他，其实你不了解他，你更本也就不知道，有时候你都不了解自己，还会连累自己，有选择就会有矛盾，有矛盾就会挣扎，有挣扎就会纠结，痛苦。两个都卖给他，感觉你不真诚，这个时侯最好的还是要让他做选择，如果一定你要来选择的话，其实你在第一时间随便告诉他一个就可以了，他无非想知道一个答案。如果他还是决定购买另一件的话，你告诉他相信自己的第一感觉，让她马上下订单，马上那个付款，速度！作为导购更多的其实还是要让买家自己选择，优秀的卖家也可以主动出击，推荐宝贝，以及活动。这个工作其实非常重要，可以提高订单金额。有时候我们可以让买家做两选一的强迫性销售方法。

2.3、关于交流沟通

    在订单少的时候，每一个用户我们可以多和他们沟通，因为这个是积累客户的一个机会，就怕的是每天没人来咨询，呵呵。当量大的时候，就可以，设好快捷语，快捷键，标准化了，经常总结自己聊天经典的和失败的内容，可以整理出来，遇到这样的问题就游刃有余了。

2.4、关于议价

    关于还价的问题，那就是能者见能，智者见智了，我没有什么好说的，我现在是不会讨价还价的，便宜一点，爱买不买，当然这种做法是片面的，因为还没有牛到什么程度，买家会认为你又不是什么几皇冠，东西又不是说很特别，价格又不是说很诱人，不是非卖不可的，为一口气，咱也不来买你东西。所以关于砍价其实就是一个博弈的过程，斗智斗勇的手段，通常买家砍完价格在包邮，包完邮再去零头，去完零头在送小礼物，等等等等等。。。。。。对付他们我们要做机智勇敢的布雷斯塔警长！让她知道利薄，让她知道热销，让她知道干啥都是体力活，让她知道你的好。昨天遇到一个分销商，他成交了一个订单，由于我们的失误我们设置了平邮，其实目前的话，基本上都不发平邮，一是慢，二是不安全，但是这个买家快递还不到，只能发ems。需要25元，这个时候如果要成交这个订单，心态就平一点，让买家支持一点，自己让利一点就可以了，这样单子就成了，后来我和这个分销商聊得很投机，也正是由于和他的沟通，我决定要写这么一篇玩意。感谢她。

三、保持良好的乐观的心态

3.1、勤劳致富

    新代理的产品，肯定不是说马上就能热销。没有销售记录，没有人气宝贝，这个时侯我们就要做前期的准备工作，店铺装修，产品编辑，一个店铺，从店铺装潢，产品罗列，风格，以及小店老板的个人魅力，融为一体就有灵魂了，就有生命力了，如果只是把分销平台上的数据直接上传的话，这样的做法应该是做不好的，守株待兔式的。也容易消磨自己的意志。有关数据，新开店铺坚持3个月的不超过60%，坚持6个月的不超过40%，虽然说淘宝圆了很多人当小老板的梦想，分销商平台降低了很多人的门槛，无库存，无风险，但是路还是要自己走的，每个人的走的路不一样，也就有了层次不齐。

3.2、耐得住寂寞

    开淘宝很累，如果只是生理上的累的话，我想我们的分销商都不会害怕，每天发一百单，客服，发货一个人干，都没问题。怕就是怕，一天没单，一个月没单，消磨我们的意志，让我们变得寂寞。所以我们要耐得住寂寞。如果你真的是要做好淘宝，你要有心理准备，该学的都要学，产品编辑，设计，装潢，ps等有空就学。直通车这个工具一定要多研究，不要做无谓的浪费。再加上自己资金实力有限，那么就可以去发发贴，哪怕是抄别人的精华帖，也拿过来去用。每天发100贴，最好是100个论坛~

四、供应商关于折扣和售价

1、关于折扣

    这个问题其实之前也有带过一点，利益是对等的，相互的，很多分销商会问，折扣怎么这么低，其实作为代销的话，这个折扣已经很不错了，如果要低的话，那么拿出你的实力来。我们会通过一个月的时间全面考察分销商，之后对部分分销商肯定要作调整，离开，扶持，你属于哪一类，不要失去信心，大家都是同一起跑线的。即使说给大家的折扣空间再大一点，其实作用不大，因为同样的每个人都拿到了低折扣，那么也就没有了优势，所以分销商的级别构成最终肯定是呈金字塔型的。

2、关于售价

    关于售价，我们的售价是这个品牌的价值，其实已经是专卖店铺的5折在销售了，总公司也是给了淘宝市场3年的时间让我们这么去做，等线下店铺全面铺开后，线上和线下的产品线会做区分。在淘宝销售产品，价格是一个因素，调价是最后的稻草。我们相信自己的品牌定位，我们要有信心，在欧洲我们的品牌要比jj好，但是在中国差距就很明显，所以我们要努力，从另一方面来说，对于分销商将来会有更大的利润空间，我们不能轻易降价，因为即使降了，看所有的分销商都降了，又没有优势的，当然我说的也是片面的，因为对买家来说好接受了，可是降价这个东西不是个东西，是个无底洞，没有绝对的低价。所以我们要坚持，坚持我们的品牌，坚持我们的定价，我们值这个价。

五、关于商城与分销商之间的竞争（想说很多，请仔细看完）

    关于商城，很多分销商都会和我讨论，但是也有部分分销商那个已经明白。Gnious品牌使今年进入中国的，网络的话也是8月开始的。之前的话在很多b2c平台也能看到，现在重新调整以后，淘宝会是我们的重点，前三年时间，总公司重点还是在推广上面，线下的话在宁波已经开设了4家，在上海年底也会有，还有在杭州，前期主要在长江三角洲地区。

    有分销商问我，商城推广力度这么大，价格卖这么低，我们不是做托嘛，让我们怎么卖，怎么竞争的过呢？

这个问题普遍存在，淘宝分销很多供应商都有商城。从库存上来说，gnious为淘宝的卖家备了上千万的货，但是我们知道前期依靠分销商是无法完成的，不能完成，也就意味着我们不能得到更多的支持，工厂下单，最基本的一个概念就是，量大你才能拿到低的生产成本，所以这个时候必须有个人挑起这个梁，扛起这个责任来，同时把gnious的品牌推广出去，让更多的人知道，来购买，所以gnious商城出现了，到目前为止，商城店铺参加了淘宝男装几乎所有的活动，嗨淘的首页，淘宝天下全年的广告，智趣先生的活动，年底央视和淘宝的活动，有机会的话还要上淘宝的首页，这些投入都是巨大的，普通分销商承担不起，即使承担的了，那么性质是一样的，他变成了另一家商城。

    目前商城一直在烧钱，很多活动大家也看到了，都是在亏本销售，为什么，就是为了把总量拉起来，为的是把品牌推起来，把人气宝贝做起来，为了让所有的分销商更好的销售。因为所有的活动都是短期行为，活动结束，价格就调整了。据我所知很多知名品牌在淘宝的商城店铺都是外包的，或者做展示用的，我们最终希望能够从分销商群中涌现出优秀的卖家，授予他们商城店铺的资格，旗舰店作为品牌展示，新品发布的地方。大家各司其职。

    对于一个品牌商来说，我们要的不是一家专卖店，而是连锁店，是一个电子商务链渠道，所以从主观上大家要改变一下这个态度。10个大卖家总顶一个商城店吧。当然对于分销上我们也有分销商的活动，如果有分销商想推广某款产品的话，都可以来找工作人员，我们会根据分销商的需求，准备几款产品，让不同的分销商去推广，给予不同的折扣。活动会有的，包邮也会有，折扣也会低的，只要尽自己的努力，做好自己的销售，我们一直都是在关注着你们，加油

    关于与商城之间的问题我还想说的就是，我们的服务，如果说商城是正规军的话，好歹咱们也是游击队，在很多方面集市店铺还是灵活很多。因为前期量小，我们更注重的是服务。据个例子，商城卖家不会有空没空去看看快递已经发到哪里了，他会等着上门来咨询，因为他们没时间，而我们的分销商则不会，虽然拿到了快递单号，还是经常会来骚扰我，问我怎么还没到，怎么还没到，当然这个问题，看了我今天写的之后，应该没人会来问我了，但是从另一面来说，让我很感动，因为他们很重视，他们经历的这些正是我们曾经经历过的，所以我不能报以对他们这些问题而感到厌恶，这是不对的，要尊敬他们。还是那句话，成长是一个过程，是需要经历的。在价格上，除活动以外，我们的标价其实要比商城低的，这是我做的一个手脚，但愿商城没有发现，嘿嘿。

六、关于异地发货以及杂货铺

1、关于两地发货带来的运费问题

    我们很多gnious的分销商们都代理了很多其他的品牌，如果两者一起购买的话会产生两次运费，或者按照我刚才说的自己进了一些热销品要和gnious一起发货该怎么办，我想很多分销商都能够解决，但是也有的很困惑，其实这个不是问题，你可以说服他的，又要发挥你的聪明才智了。记住一定要让她给你说话的机会，那就有说服他的机会，怕就是没人说话，哈哈。

举例说明：

    首先你看你自己进的暖宝宝赚钱了没有，然后你看你卖出去的gnious赚钱了没有，两者只要有一个赚钱，就可以了，然后你告诉他，其中一样商品断货了，不过没有关系，你可以让总公司也就是总仓直接发货给你，免运费，当然这只是在销售过程中的一种说辞，变化很多。你只要核算，这笔交易，只要有一笔钱了，或者说核算下来把总的不亏钱就可以了这里不赚钱，我们可以从那里赚回来。我在刚做分销的时候，还看到有个分销商那个代理了6-7个品牌，不同的供应商，不同的发货地：于是她在分类里面做了一个有趣的分类：广州总仓；上海总仓；北京总仓。。。。。。。等等等，后来我关注了，也不知道怎么样了，我想说的是，还是那句话，发挥你的聪明才智，办法总会有的。

2、关于杂货店

    再说说关于杂货店，我曾经认识一个5皇冠买家，他是做充值卡的，有一天他定转行做实物，上架了我帮她提供的近万种产品，做到了真正的零库存，因为他的流量大，针对的用户群体本来就是比较广泛（买充值卡的人），所以做得还是相当不错的。但是对于我们小卖家来说，店铺做的杂就不是一件好事，从店铺销售和自己来说都不是，首先你要清楚你到底要做什么，给个定位，目标一定要清楚，有时候想着用其他产品带点量进来，但是这种转化率其实并不高的，如果卖男装，那就是作男装。女装那就是女装，或者上些类别差不多的，如果你想有流量，很简单前面我说过的，上些当季热销产品，低价销售，流量肯定很大。因为说实话，到目前为止还真么看到那家店铺做男装又做女装都做得好，你应该也不行，不要太自信。我的另一个朋友当时某分类应该也是数一数二的，于是就做女装，但是最后也是失败了，或者说不打理，一心不可二用，即使开店，最好也只是开一家，不要开两家，不要认为店多就是好事，专心一致，集中精力。你行滴。

七、总要总结一下的

    好了一口气说到里，今天说的只是针对一些中小卖家，我们曾经经历过的一些事情，好让他们少走一点弯路，但是必要的挫折还是必须的。语句形如聊天，错别字众多，请大家见谅，如有有机会我们还可以和一些中大型卖家或者品牌商城店铺，再来做一次分析，或者是聊天，因为对于他们来说刚才我写的这些已经不实用了，那我们就可以谈谈如何更高效的管理店铺，包括员工的管理，绩效的考核，数据的分析，供应链的把控等等。