胖女孩的淘宝梦——天猫MSSHE

张婧薇是天猫网MSSHE店的掌柜，主营产品是大码女装。让她骄傲的是，许多大码女不仅把MSSHE当成可以买到称心如意大码装的商店，还把MSSHE当成她们的欢乐社区。张婧薇自己就是胖女孩。2004年她从一所金融大学毕业到银行求职，但是银行不想要胖女孩。一赌气她到淘宝网上开店卖外贸库存服装，从04年到08年一路做到5皇冠。2008年6月之后，国内外贸受阻，外贸订单少了，尾单也就更少。2009年张婧薇又感觉到了大批传统企业转型给小店主带来的压力，生意越来越差。8月，她干脆关闭了5皇冠店铺，想冷静下来认真思考未来的出路。在关店以后休息的那几个月，张婧薇把以前的客户资料找出来，分类出体型偏胖的客户，打电话过去聊天，询问需求，真切地了解到了大码女的买衣服难。大码女是小众，规格又比较复杂，几乎没有工厂愿意生产大码女装，更不要说生产中高档的大码女装了。张婧薇看到了这个独特的市场需求。张婧薇决定将公司从北京搬到广州去，为的是靠近能够生产高质量服装的工厂群，但是设计团队她坚持自己建立，她说，“广州满大街都是设计师，但好的设计师非常难找，更不用提有过大码女装设计经验的设计师、纸样师。在国内，这部分市场几乎是空白，设计的要求是年轻有活力、成熟稳重、高档，最重要的是要满足大多数胖妞儿的需求……。”经过一年的努力，MSSHE的设计团队已经成熟，可以有针对性地为不同体型的人设计服装了。如何找到并且凝聚大码女，张婧薇的方法是靠社会化平台。她熟谙大码女的心理，大码女要比一般女性更喜欢交流。她介绍说，“最活跃的平台还是淘宝帮派。胖妞儿们也爱美，也会攀比，也想把最好的一面展示给大家，所以每次买到称心如意的产品，都会在帮派展示。其实给红包、送衣服什么的都是浮云，最重要的是她们需要灵魂的交流。”张婧薇还组织了20个旺旺群，和一个SVIP级别的QQ意见领袖群。意见领袖群的会员是从客户中选出的，而且按照活跃度定期更换。在群里大家讨论，碰撞出火花，会在MSSHE下单之前给出选款建议，对今后的产品设计开发也会有讨论。会员还会对服务提出建议，有些话他们不想公开在评价中表明，但会在群里善意提醒张婧薇。MSSHE新定的优惠政策和活动方案也会询问大家意见，让自己的服务更加完善。在口碑传播的多种方法里，张婧薇最看重的还是真人秀，因为真人秀会让客户更相信MSSHE的产品，在MSSHE的店里经常会看到一种现象：某一个产品从某一天开始突然会有销售量上的爆发，那肯定是这一天有人在群里或者帮派上发了真人秀，大码女因为自己穿的好看，喜欢用真人秀的方法去展示，还会帮姐妹们选码，提建议。通过产品质量和寻找大码女的方法，张婧薇在MSSHE旗舰店开张一年就销售了4000万，成交回头率35%，个人最多购买记录是16000元。谈到将来，账婧薇说，“淘宝上称之为品牌的大码女装基本上没有。我们现在也是在从卖货到做品牌的转型过程中，这条品牌之路会很长很长，希望有一天大家提起大码女装，第一个想到的会是MSSHE。”http://msshe.tmall.com/