作者：巨人电商

如何在2013年初制定出SKU规划

POST TIME:2020-10-25

2013年的店铺经曾，从2012年的数据中找到SKU和推广规划。 2012要结束了，世界末日没有来.2013年的运，却已经箭在弦上。忙忙碌碌一年.在过去的一年里到底得到了什么.未来一年之中要做哪些改进，都应当提前规划。在这个大家都忙着年终总结的时候，不如一起来学学如何制定2013年的管理SKU和推广计划。

SKU加减法分析不同类品类和SKU的2012年数据，制定2013年店铺内功修炼方案。 3分靠运营，7分靠产品 SKU永远是常柜们在新年最关注的话题。从即将过去的2012年的销售情况，盘点销最、销售额等目标的同时，不同类品类和SKU的销售数值、销售比例与原定计划的差异是多少，产生差异的原因又是什么，都是值得分析并作为2013年SKU布局的因素。热销商品总盘点除了看数据魔方、淘宝指数的搜索趋势外，自家店铺的销售情况是更为“容制化.的数据，2012各类目产品实际销售占比数据中可以对店铺来年的产品类目的淡季旺季，各类目占总盘的配比明细规划，开发新SKU规划也应当按照这个比例来，合理设定一个基本的品类结构配比。而如果是寻求转型，也可以摸出自己究竟适合哪些品类。

进一步查看各子类目产品销售情况，找到滞销商品做合理的删减。有些卖家会去通过计算商品的动销率(动销率=动销SKU埃际SKU X 100%)来确定砍掉哪些宝贝.这里要提醒的是。卖不动的原因并一定因为商品的问题，季节变更、营销策略、编辑美化等都可能影响商品销售。比如滞销的是否是结构性护季节性商品。它的定价是否高于买家的心理价位护竞争对手/同类商品，特别是同质商品是否过多等，到底是商品本身不好卖还是你卖不好，这需要全面分析，真正判定该类商品是否真正的A销。宝贝属性设比例确定了类目，可是那么多不同的宝贝属性如尺寸、大小、款式、颜色、面料.我们可以通过属性交叉分析来搞定。以牛仔裤为例。牛仔裤有工艺、歌式、裤长、颐型、面料分类、颜色等等十多个属性。我们先选择两个宝贝属性，比如“裤型”和“尺码”，查看分析表。在分析报表中看到修身型的裤子最好卖，其中，80/84A的尺寸销兰是最高的.占牛仔裤总销量的12.25%，其次是175/80A的尺码，占8.31%。直简裤中，185/88A尺码卖得最多，占2.36%，其次是175/80A，占2.10%。进行这样的一个分析，不同的裤子哪种尺寸需要多少就非常清楚了。属性交叉分析也可以运用到商品的开发定位上.如一年开发几个系列。新品开发盯类目在新品的开发和拓展上，可以从数据魔方的行业数据或者类目大店的销售数据中找突破点。拿80后的张先生经营的淘宝化妆品集市店为例。2012年店铺销售额比2011，年攀升了，在此基础上他想再增加些品类来提升销售总最。从买家的反应中，他了解到他们家的货品都挺不错的，可是面膜挑不到喜欢的，雀柜虽然知道需要改进面膜。因此就从行业数据来着手。比较“适合肤质.与“面膜分类.发现，全肤质通用的面膜是主要的，然后是面膜帖、水洗式的比较受欢迎。人员规划看销售对于店铺而言。投入决定产出，没有投入就没有产出，但如果不幸没能把握好市场趋势，那么赔了夫人又折兵。关于预算，投入到底如何制定?人力、物力、财力的投入应该加大还是减少，具体在什么时间进行投入呢?这些问题通过店铺和行业数据对比进行决策。

举个例子，下图这家店铺主营类目上半年的销售销量涨幅。 “床上用品/布艺软饰”不属于季节性很强的产品，一年四季的需求置不会差异很大，连续6个月销量的持续增长，证明了该店铺确实受到了市场和买家的青睐。这时候，也许卖家就会考虑维持网店健康运营所需的容服、仓储配送人员是否充沛，某个岗位员工的不足会不会引起整个店铺运营的连锁反应这样的问题。但这究竟是上半年的阶段性上涨，短期上涨。还理持续性的增长?下图是该店铺2011年下半年的销量趋势图，可以看出2011年下半年店铺中“床上用刷布艺软饰.的销置也是保持增长趋势。其实我们也能想象到下半年销告额会持续增长的一部分原因.下半年有国庆、双十一、双十二、圣诞节等大型促销日。这些因素也能引起销置的大幅增长。而长期的历史数据说明“床上用品，布艺软饰.的增长不仅仅是上半年的阶段性反应。而本店铺“床上用品I布艺软饰.的销最增长会不会是偶然呢?这时可以对比一下行业数据来看。从图中看出“床上用品沛艺软饰”的增长并不是个案，整个行业下半年稳固上涨的趋势最终例证了前期推断的准确性。再结台店铺的具体情况分析增加广告预算或人员预算的成本和带来的毛利以及分摊固定费用之后，就可以制定人员结构的最终方案了。

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