网店卖产品其实已经渐渐脱离了产品的商品属性,越来越注重商品的价值属性,你的商品买家觉得有价值就会购买,反正则看都不看。那么,如何让你的商品变得有价值呢?
我们说过,暴利产品的本质是:高价值、低成本;产品的价格取决于给客户的价值,而不是本身的成本。只要客户认可的价值高于价格,销售就会很容易。
那么,一个关键问题是:如何让客户充分了解并认可产品的价值?
客户对于产品的价值,往往并不是很清楚,作为产品提供者,我们了解客户的需求和痛苦,我们更熟悉我们的产品,所以,我们应该承担起责任,那就是:塑造价值、传递价值,让客户接纳价值。
一屏矿泉水1万块钱卖给你,即使救了你的命,你心里会舒服吗?如果没有足够的理由,是不是还会觉得上当受骗、趁火打劫!
一本电子书1000元卖给你,即使内容很有帮助,你会觉得值吗?如果没有足够的理由,是不是还是隐隐觉得自己做了冤大头?
我们说过,产品只是工具,客户要的是好处!
所以,我们必须清楚的了解,我们的产品,到底能给客户什么样的好处。要想给客户最大的好处,首先必须了解客户最大的痛苦。
了解了最大痛苦,把产品的价值和最大痛苦结合起来,就能一针见血,打动客户的心扉。
比如,你做的是软件市场,你了解到,他们的最大痛苦是,没有完全适合自己乃至公司的需求,花钱不说,对自己的效益也有,但就是有些多余或不足的地方出现。你的产品,一定要瞄准这一点去塑造价值,比如根据客户提出的需求来量身定做,不是成品软件,而是量体裁衣,再适合不过。这样的价值,足以让他们心花怒放!
同时,为了进一步增加价值,还有一个办法:价值数字化。
人们对数字是比较敏感的,特别是钱数,用数字来描述价值,容易说进客户的心里。宝贝描述的重要性在这就不多说了。
比如,一瓶矿泉水,你卖了1万元给他,虽然救了他一命,他可能还是不爽。你可以告诉他:虽然你花了1万元看起来很贵,但是这瓶水就了你一命,你今年30岁,还能活至少40年,1万元平均下来,每天还不到1元钱,就捡回来一条命,不是很值吗?而且,这40年里,假设你工作20年,每年赚10万,可以赚到200万,1万换200万,不是超值吗?
价值塑造再比如,你做儿童英语培训,家长觉得2000元费用太高,你可以告诉家长,参加了我们的培训,孩子养成很好的语感和学习英语的兴趣,升学考试一下子多出了30分,本来来只能考上普通高中,现在上了重点高中,本来只能上普通大学,现在上了重点大学,以后出来找工作,月薪本来只能2000,现在变成了4000,每年多赚了至少2万,我们的培训只要2000元,不是很值吗?
当然,重点大学和高薪工作并不一定匹配,我们只是举例,具体的情境需要你去发挥!
总结成一句话,我们在塑造产品价值时,要和客户的最大痛苦结合起来,同时采用价值数字化的方法。
掌握了这个本领,才可能卖出高价格!具备了这个技术,你的暴利产品的销售将更加容易!
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