拿什么套牢粉丝

　　这几年，淘宝的卖家们接触到了很多社会化营销路径，从最初的BBS帮派到淘江湖；从博客到微博；从站内买家秀、掌柜说、机构说到站外的蘑菇街、美丽说等等，越来越多的卖家找到了粉丝。不过在诱惑频出的当下，稍不注意，粉丝很容易就倒戈了。因此卖家们开始需要想方设法来留住他们。

　　电商营销可以简单地概括成视觉营销和信息营销两种，伴随着品牌的出生、成长、成熟等不同的阶段，卖家留住消费者的规划也不一样。

　　看完故事认识你

　　很多淘宝店铺里都放有自己的“品牌故事”。在品牌出生期，因为没有知名度、成熟度，品牌的风格和定位也未被市场检验过，所以卖家可以先从品牌故事入手，给买家一个轮廓的感知。

　　品牌故事不好写。它必须和产品本身有一定关联，需涉及产品的来源、原料、创始人、人文故事、流行趋势等，而且目前消费者对虚构的品牌故事几乎已经麻木，想要讨喜并不容易。在这种情况下，涉及品牌故事的撰写，最好提供一些可以考证或者广为认知的宣传点。

　　以淘品牌御泥坊为例，其品牌故事来自湖南，流传在滩头这个有着1500年历史的湘西边陲小镇。在这里，古代的居民们一直保留着一种奇特的“祭泥仪式”：每当开春时节，他们都要燃气篝火，载歌载舞，在唱唱跳跳的同时，往脸上、身上涂抹一种神秘的泥块。据说，这样可以辟邪祛病、美容养颜。清光绪年间，以这种神秘泥块为原料生产的护肤品颇受妇女欢迎，并逐级进贡朝廷，成为宫中养颜圣品，被封为“御泥”。

　　这个品牌故事给消费者三种暗示，激发起消费者想要拥有和使用的兴趣。第一，来自湖南湘西，历史悠久，发起地神秘但依然存在；第二，神秘的“祭泥仪式”，使泥块的功效和成份，为品牌的衍生性提供足够的空间和吸引力；第三，皇家御用的背景，足够获得正常老百姓的认可，品质可以保证。

　　御泥坊的品牌故事是众多品牌中比较成功的。有了好的品牌故事，是吸引品牌簇拥者的第一步。建议有条件的卖家可以和某些大学合作，办一场品牌故事设计比赛。

　　除了品牌故事，在品牌出生期，卖家还可以着力抓好品牌的包装设计。这个环节的设计直接决定着消费者对品牌的第一印象。很多产品，需要使用后才能体验，但是消费者对品牌包装的要求和喜好，可以第一眼影响到他们对品牌的认可。

　　品牌包装设计分为软包装和硬包装，软包装是指品牌卖点、品牌文案、品牌理念、也包括刚刚提到的品牌故事等；硬包装包括品牌产品形象、外包装形象、品牌标志性形象。以上各点力求做到统一、鲜明、突显、有内涵。

　　品牌故事和品牌的包装设计在品牌出生期必须做好规划，不然品牌充其量只是一个带有统一商标的商品而已，即便能靠活动把粉丝拉过来，也留不住。

　　曝光焦点走近你

　　不久前，湖南卫视《我是大美人》节目组在淘宝开店，3个月便拿下了两皇冠；另一个主营自由品牌的店铺偌水旗舰店，于2010年9月上线至今，基本一直依靠电视节目营销带来销量，而今，该品牌已从默默无闻的小品牌迅速成长为一年千万销量以上的淘宝品牌。它们利用了与传统媒体互动的营销方式，让这些店铺在最短的时间内得到曝光，从而做了一场漂亮的焦点营销。

　　焦点营销包括：活动焦点、产品焦点、设计焦点、服务焦点四个方面。

　　活动焦点要有主次

　　这里的活动分为两种。一种是店铺平时的线上活动，一种则是线上与线下结合的活动。

　　做线上活动时，建议店铺的活动要有主次，店内同时进行的全店性活动只限1种，店内区域性活动不超过2种，单品活动不超过3种。定好活动周期和活动串联，使消费者单次购买比较明确地享受到优惠，并在之后能受到大小活动的吸引，产生回访和重复购买。卖家可以设计一张活动排档图，搭配好大小活动的时间和审视好活动期间的重叠优惠力度。

　　线上与线下互动亦然。以“一幕一店”互动营销为例，主要目的是提高产品的曝光率，从而把粉丝转移到线上来成交。因此，首先要选好一个合适的曝光平台，即商家要先确定好适合产品定位的电视节目。并且思考：该电视节目之前有没有主推过非常类似的产品？如果答案是肯定的，那么可以考虑增加产品的卖点，或者更换产品。如果没有，那么要给产品的卖点想创意，要突出但是不能小众。一般来说，这个卖点可能是产品本身具有的比较突出的点，也可能是品牌本身具有的特点。对于刚刚进入市场的自有品牌，建议选择一些能够代表品牌理念的产品。

　　产品焦点定好比例

　　一般来说，同一时间周期内能够成为爆款的产品也就是1～3款，所以我们在做第一期产品推广计划时，就应该确定好爆款、折扣款、形象款之间的比例。可能有些产品从一开始就是准备做爆款的，所以设计好爆款计划，便于主推。

　　设计焦点培养粉丝习惯

　　这里说的设计焦点，指的是店铺视觉的设计。视觉营销是品牌打造重要的一环，要将产生成交率最高的店内第一屏中间留给爆款单品，将左右滚屏或者其他曝光率高的位置留给形象款，将正价出售不做活动的产品永远搭配在焦点款附近，使消费者看得见。另外，还要定期做好首页的产品上新和海报更新，给品牌粉丝培养一种购物的习惯。

　　服务焦点立目标

　　给团队阶段性的服务口号、服务目标。特别是初期，客服不一定对产品特别了解，但是一定要有说话技巧和耐心，记住温柔和耐心才是解决客户所有问题的法宝。要想有更多的粉丝，首先让客服同学们努力地和客户成为朋友吧。

　　品牌的凝聚力和向心力就像一个同心圆，从身边人做起，做好各种准备把粉丝召唤到最内部的圆内。要知道，离品牌核心越贴近，粉丝就越爱上品牌。