淘宝胖妞淘宝成功记

    淘宝市场越来越细化的年代，只有做好细化才能成功。比如说胖人市场。今天，网店网小编要位大家介绍的淘宝故事的主角就是一群胖美妞。    以前我们都说“大鱼吃小鱼”或是“快鱼吃慢鱼”，但到了眼下，越来越的人开始关注细分市场。这次“双十一”女装排名最前的茵曼和裂帛，都是定位得不能再小众的细分市场，当初甚至有人纳闷“设计这么特立独行的服装能卖给谁呢？”这不，经过几年客户群体的积累，人家照样能冲上女装排名的前十。

    大码女装也是如此，从买家角度分析，胖妞的服装本来就难买，如果遇到一家尺码全、款式多、质量又好的，必定会再次光顾，而且她们还会相互推荐。MS·SHE正是抓住了这一点，利用口碑和SNS进行营销。公司建立了帮派和旺旺、QQ群，群里聊得最多的是如何挑选适合自己的衣服，有些买家加入自己买了不合适的衣服，也会在群里转让，或是一起讨论新出的衣服会比较是适合谁。偶尔公司也会通过这些群组来了解胖妞的喜好，将打板的衣服给大家看，然后听取她们的意见来修改，这样生产出来的产品就更有针对性。因此，还是要说句老话，找准市场定位是创业所要解决的首要问题。     不知大家有没有留意到，在网购人群中，绝大多数是瘦子，因为他们身材标准，均码，或是S、M号的衣服都能穿。而在服装网店中，卖的最多的也是均码的服饰。所以，你也会听到这样的抱怨：“我一定要减肥才能穿上漂亮衣服吗？”“为什么这些网店的衣服就没有大码或加大码的？”“胖子也有爱美的权力啊。”    人人都有网购的需求，而针对这一市场需求的大码服装店也开始出现。淘宝也有几家专做大码女装的店铺，但做得好的，名声在外的确不多。最近，由于在“小泥鳅”事件中说了句“公道话”，淘宝商城大码女装品牌MS·SHE的创始人张婧薇一时成了话题人物，这也让我们关注到了她的人和她的事。    从淘宝集市皇冠店，到淘宝商城店；从外贸服饰到大码女装，张婧薇的个人创业经历和淘宝许多卖家都有所类似。或许她并不是最成功的那个创业人，但却是最接近消费者，最感同身受的那个人。“我自己就是个胖子，很难买到合适的衣服，去企业面试对方一句‘我们的制服没有你的SIZE’就把我被拒之门外，所以，我深刻体会到一身得体的衣服对于胖妞比美衣对于瘦子更重要。”只有真正了解消费者需要的是什么，才能带给他们什么，张婧薇并没有如何超前的经商理念，有的只是一颗对这份事业热忱之心。    从C店到商城，细分市场转型      “北京小妞英姿飒爽闯世界，不到顶峰不回头。”曾几何时，这首随同名影片《北京小妞》走红的歌曲，广为流唱。歌词中描述的北京小妞豪爽、爱拼的形象也深入人心、而张婧薇就是这样一位不折不扣的北京小妞。大学毕业后找工作受挫，张婧薇就决定自己创业，那时候刚好淘宝兴起，她也赶了把电商风潮。    早期做淘宝只要有货源，肯花精力，要把一家集市店做成皇冠店并不是难事，张婧薇的店铺就这么一步步做了起来。但做起来容易，维护起来却很难。等店铺真的升上皇冠，每天接待的人客流越来越多，对货品的选择也越来越多样化，再加上市场竞争的激烈，光靠张婧薇和几个客服就显得有点手足无措。这时，她想到了以转型来寻求突破。    “做外贸服装，终究是倒买倒卖的活计，开店久了，我就想有个自己的品牌。”张婧薇说，可能每个做服装的人都会有这样的情节，就是希望能拥有自己的服装品牌，按照自己的喜好和审美来制定产品，然后再将其推荐给与自己品位相同的消费者。且在大环境下，淘宝商城的出现让其看到了培育自主品牌的平台与契机。此外，在之前的销售过程中，张婧薇也意识到大码女装的市场潜力。市面上一些大码女装店内销售的产品绝大部分是外贸货源，因为肥胖在欧美地区很常见。在进货期间，张婧薇也会接触到这部分货源，且由于自己也是大码女装的消费者，所以就更加留意这部分的市场情况。    但她发现，首先，欧美的大码服装并不适合国内的消费者，因为欧美人普遍属于高大肥胖，而国内的肥胖人群并没有那么高，有的也只是局部肥胖。其次，在国人的印象中，大码一般只出现在中老年服饰，年轻服饰品牌中很少有“XL”码的，这就给年龄在25~35左右的年轻人群购买大码女装时造成了空缺。张婧薇自己就是属于这个年龄层的消费者，于是，她就想何不自己来建立一个年轻、时尚的大码女装品牌，这样胖妞们就能找到适合自己的服饰了。“其实我还是有点小私心的，这样以后我自己穿的衣服就都解决了。”张婧薇爽朗的笑道。接受采访当天，她穿的就是自家生产的服装，黑色小西装和蕾丝花边裙，严谨职业中又带着点可爱俏皮。而这样的服装如果剪裁的比例不当，就会显得臃肿累赘，所以做大码女装十分考验设计师和工厂的功力。     打定主意后，张婧薇毫不犹豫的关了原有的集市店，开始寻找货源和加工厂，广州的女装供应链无疑是全国最完备的。她清楚的记得，自己是在2010年5月来到了广州，当时工厂没考察几家倒是被当地的美食所吸引，心想要是在广州久居也不赖，更没想到的是这个想法最终变成了现实。经过两个月的市场考察，张婧薇在广州番禹租了一层写字楼作为办公场所。11月，她的女装商城店MS·SHE正式上线，由此也开始了北京小妞南下广州的二次创业。      只为胖妞的设计与剪裁      在MS·SHE设计室的一面墙上，按时间顺序贴着多款服装的照片，张婧薇介绍，这是网店的上新安排，现在这个时间表已经排到了明年2月。MS·SHE的上新进度是每周上新4~6款，产品包括上衣外套、下装裙子或裤子以及作为搭配的鞋子等。虽然这样的上新规划看似与普通的女装店铺无异，但由于大码服装的尺码设置和普通服装不同，上衣从XL开始有5个码，而裤子有6个码，这就加大了工厂的生产量，同时也加重了公司的生产成本和库存压力。    在寻找合作工厂时，张婧薇发现广州并没有几家专做大码服装的工厂，须由自己确定每个产品的尺码大小及制作工艺及面料。但问题是，她自己对服装生产这块懂得也不多，于是就只能用最常见的办法，应聘有经验的生产经理。现在公司的生产经理是一位在传统服装企业有十余年生产及管理经验的高手级人物，由他专门负责生产部把控产品质量以及制作工艺。    为保证优异的产品质量，公司所有的产品都由自己选定面料，打板生产出样衣，经过模特的试穿、体验后，再将面料统一发给工厂生产，这样就从源头对产品质量有了保障。此外，最后发货前，生产部会对每件产品进行质检，包括线头，对襟，纽扣、拉链等辅料是否有松动等问题，确保消费者收到的产品都是毫无瑕疵的。“我们这套检验和包装发货流程和传统企业完全是一样的，所以你说我们是电商企业，其实传统服装生产企业该有的生产职能部门我们都有，不然如何对自己的产品负责呢。”张婧薇说。    解决了产品生产的问题就剩下设计了，大码女装的设计不同于一般的服装设计，在考虑产品的时尚度外，还要考虑如何才能掩盖胖妞的缺陷，展示优雅的一面。张婧薇坦言，公司的设计师已经换过三个，“他们对产品设计的把握方向总是不到位。”胖妞对衣着是极其挑剔的，十个胖人十个样，每个人胖的部分都不一样，有的胖手臂，有的胖腰，有的胖腿。每个款式都要根据不同的需求来设计。任何一个对方出现了差错，都会影响衣服的版型，她指着自己身上穿的小西装说：“这样的双重假肩设计，可能就不适合圆肩的人。”MS·SHE每件产品上架前都会请多位体型不同的胖妞试穿，再由打版师修改调整，甚至立体剪裁，以创造出最完美的版型。    说到这，张婧薇还爆了小料，为什么公司会应聘那么多胖子，为的就是能做试衣模特，有时她自己还会被设计师拉去试穿，然后直接把她当成模特架子调整修改。     个人向团队的转变     从一个人的小生意，到公司团队化运作，管理是困扰着张婧薇最大的难题。“我也知道自己这样把员工当朋友，大家一起吃吃喝喝的方式还是停留在以前和几个客服打交道的阶段。但随着企业做大，团队人员从10个增长到100个，这种管理方式也要有所转变。”她说，现在自己尽量将事情交给几位总监去做，也不会当面指出某位员工哪里不对，而是通过他的上级领导去处理，而这也是电商在从“卖家”向“企业家”的角色转变过程中，普遍会遇到的问题。    在这个百余人的团队中，既有张婧薇高薪聘请的空降兵视觉总监，也有自己团队培养的24岁的年轻总监，但整体还是依靠张婧薇的个人魅力在维护。尽管她善待员工，仍会有一些不确定因素的存在。她不在乎员工要求多高的薪酬，如果有能力，再多的薪资都是他应得的，但就怕员工忽然有一天头也不回的离开。“电商行业目前还是很浮躁，现在我们的员工如果出去说自己在五皇冠的店铺做过，或者是服务过商城店，再将每天的业绩说出来，很容易被挖墙脚，而他们的离开会带走店铺的一些信息，技术或是商业机密，这对企业的影响是非常大的。”电商圈跳槽频繁，这点大家都知道，特别是在电商发达的珠三角区，人才的流动性也非常大。但对于企业而言，没有什么过多的硬性条件去要求员工不离开，只能靠企业文化或是个人的情感去维系相互之间的关系。其视觉总监也直言，现在自己是看在和张婧薇的交情上才会来公司帮忙，但公司的管理方式还是要改进。    而另外一个需要解决的问题，也是行业性的问题就是胖模的缺少。胖模很多都是外模，但是外模的体型和国人有所区别，而国内的模特大多是标准的瘦模，要找到一个符合公司产品定位的，30岁左右气质高雅的女性十分困难。“也不是说没有，就是很少，我们现在用的模特是我们的以为消费者，她经常会购买我们的产品，也会在群里和大家分享，后来我们发现她的整体形象很适合MS·SHE就把她拉来当模特。但其他专业的模特还是没找到。”     张婧薇表示，自己下一步还计划再创一个大码女装品牌Nsja，年龄定位会更年轻15~30岁。消息刚出，就有超过200家的加盟店有代理的意向，但她说虽然自己也有过往线下发展的想法，但是目前还没到时候，公司自身很多地方还需要调整，等到各方面条件都具备了，她就会将线下渠道打造成生活馆的模式，“到时候就不是以服饰风格为定位，而是以大码为定位，只要是胖妞就能在我们店里找到合适风格的服饰。”张婧薇说，既然已经选定了大码女装这个市场，就要坚定的走下去，“这个信念是为了我自己，也是为千千万万和我一样的胖妞们。”     推荐阅读：     淘宝开店如何走向成功   好的营销手段让你的店铺流量攀升