淘宝品牌如何进入B2C

　　如今淘宝有很多店铺或商品的日销量超过十几万元，具有众多忠诚用户，也拥有一定的知名度和美誉度。但不管在淘宝上的销量多高，这些商品最多只是网货品牌，而不能成为真正具有广泛影响力和品牌传播力的电子商务市场品牌。也无法像传统品牌一样，与大型B2C开展市场合作。而B2C的强大宣传力度和品牌保障力度，对缺乏品牌保障的淘宝网货来讲，自然是最有效的销售发动机。

　　淘宝网货要想走进B2C电商领域，成为真正的电商品牌，就必须提高品牌的市场附加值，才能“打通任督二脉”一跃成龙。B2C商城运营模式与淘宝的C2C大相径庭，门槛相对较高。要求合作商家或商品必须具备：一、商品或企业拥有一定品牌影响力，有稳定的市场购买人群。二、稳定的供货能力和物流能力。三、成本控制能力和铺货能力，并且能承受短期内不结款的现金流压力。四、商品质量和售后服务有绝对保障，各类资质手续齐全。

　　这道门槛会令众多店主望而却步，但也为很多具有品牌潜力和市场实力的商品和店主，提供了避免混战的保护和提升品牌影响的机遇。只要这些店主或网货采用恰当的运营整合方式，就可以快速实现与大型B2C的有效合作。本文，艾瑞专家所志国将解答而如何提升品牌的综合价值与大型B2C顺利合作！

　　一、提升品牌价值并提高市场影响力

　　淘宝的网货品牌与B2C电商销售的品牌相比，虽然可以在某一时期中的销量并不逊色，却缺乏信誉度和美誉度，销量会起伏不定，甚至是停滞下降。淘宝网货或网店要成为品牌，那么它的性能、质量、服务就必须得到社会的认可和传播。或者说不仅有了忠诚的使用者，还受到了同行业销售渠道和媒体的关注。

　　一定先明确品牌定位，并在建设品牌文化上下大功夫。品牌定位对很多店主来讲，都是一个非常模糊的概念，感觉无处下手。其实它并不复杂，品牌分为内涵和外延，内涵就是泛指商品的内在属性，外延就是对外表现。做好品牌定位是要在内涵上深入发掘，明确产品的功能、作用、价值，购买产品的人群，以及产品的风格！同时分析目标人群的特性、竞争对手的销售手段。将上述相素整理完成后，品牌的定位也就一目了然了。

　　举例说明：

　　化妆品是使用范围最广泛的商品，但它的品牌定位却看似很麻烦。某产品做品牌定位，第一步就是根据它的功能特性。它不仅具有锁水、保湿、增白的功效，同时还能保持皮肤的弹性，充满健康光泽。通过这一点明确了产品特点。

　　第二步：通过目标功能分析出需求人群，最需要保持皮肤弹性的人群，是20-30岁之间的人群。这时候正是人体皮肤渐渐产生老化的时期，也正是女性对自己的青春和年龄最在意的阶段。

　　第三步：通过市场竞争，分析同类品牌的价格和推广方式，同时根据目标人群的活跃属性，确定分销平台和渠道、宣传方式。

　　在这里就不和大家详举它的营销手段了，通过分析，品牌的定位自然就很精准——适合青年女性的护肤嫩颜高档美容品。而品牌定位的最关键和危险的地方就在于，一但定位不准，市场营销方向必然偏离，轻则影响市场进度，重则商品就消失在市场中。

　　定位明确后，要深入发掘品牌内涵、品牌使命、品牌故事、团队建设，配合多篇幅的网络软文营销。也就是内涵和外延要互相补充，互相配合。因为B2C的购买人群和淘宝的购买人群在信息获取渠道上有着一定差别，如果没有品牌宣传的补充支持，淘宝上卖的再火，也难以受到B2C电商消费群体的关注。

　　二、保证价格优势和扩大市场占有率

　　与B2C合作可以是品牌的生产商也可以是代理商，最关键的要素就是价格优势。因为电商的目标人群属于大众群体，直接竞争对手是各种直营店、专柜、电购、垂直B2C，为了保证网民的品牌依赖感，就要求供货品牌必须能保障商品的价格优势和质量保障，能够承受B2C延时结款的方式。

　　与淘宝销售网货20%以上的纯利相比，B2C电商很少能达到10%以上的纯利。就要求淘宝店主的网货货源上，必须有着绝对的成本控制能力和市场价格优势。

　　第一，要求网货的货源必须直接来源于从厂家或总经销商，没有其他中间的剥利环节，这时候才具备价格优势。

　　第二，淘宝网货的市场占有率，也是影响B2C合作的关键要素，因为市场占有率就决定着市场购买力。但绝不能像普通的淘宝代销那样四处散发数据包，那样只会导致店主之间的疯狂竞价和价格混乱。要科学限制代理商人数，要求代理商必须交纳首批进货款，没有获得代理权限的店主，不管有多高的信誉度也不给他数据包。这样，虽然前期看似影响了销量，但却激励了大店主的代理信心，保护了代理店主的代理利益，这样，他们自然会倍珍惜这个品牌。踊跃支持商品销售，甚至可以为了长远利益偶尔不赚钱促销。

　　简而言之，就是要保证每个代理商和分销商的依赖与活跃，保障他们的市场利益，这样才能真正的扩大市场占有率，以提高品牌的感知度。

　　三、通过整合营销赢得B2C主动合作

　　在明确品牌定位、开展品牌宣传、保证货源价格优势的基础上，最关键的就是要通过整合营销，快速提升网店或网货的销量与知名度。以真实的销量和用户购买力，来增强B2C的合作信心。

　　淘宝通过推出淘品牌频道等营销手段，就是准备在平台内集中力量扶植网货品牌，在短期内提升它们的品牌知名度和销量。但单纯的采用单一营销手段，显然不能取得品牌提升的效果。而整合营销，就是品牌提升的关键。

　　下面以“无锡某商贸有限公司”的案例为大家说明一下：

　　该公司是一家集面料研发、花色设计、加工生产、批发销售于一体的家纺企业。不仅在国内销售火爆，同时远销意大利、德国、荷兰、澳大利亚等欧美国家及韩国、日本和中东等地区。

　　而淘宝床上用品、服装、家居用品可以说是竞争最激烈的领域，金冠店难以计数。按照永卓公司的原定计划，是以永卓GO吧的品牌形象直接开家纺店，产品种类包括床品、男装、女装、家居用品、礼品装，然后与大型B2C开展合作。

　　我为该公司做的解决方案是：

　　1、产品线分开，分别建立永卓GO吧床品店、男装店和女装店。这三个店均为样板店，为分销店提供商品展示、装修参考、销量示范。

　　2、将家居用品和礼品套装，以赠品、奖品或促销品的形式出现，间接变现，抵用宣传成本。

　　3、建立全套的营销体系，在企业简介、市场愿景、客户分析上充分分析。

　　4、在分销政策上，对床品店、男装店和女装店一律限制淘宝分销名额，保护分销政策的市场销售空间，以为实力较强的分销商提供更大的利润空间。

　　5、撰写连续品牌软文，以永卓创业史、营销策略、商品特色、招商信息等撰写了系列文章，将在每月持续投放在新闻、门户、家纺网站上。

　　6、淘宝直通车，每在以200元为上限，进行销售。

　　7、开展了7天包退换、全场免邮、50%返现、百万赠品、收藏抵现等系列活动，同一时期推向淘宝买家。

　　8、针对季节，以优质价格的床上用品店直接与大型B2C申请合作。

　　通过品牌整合营销，永卓已经顺利与红孩子、唯品会、奥特莱斯等大型B2C形成了战略合作。

　　虽然与B2C商城的合作过程看似艰辛，其实只要踏实做好服务、售后，B2C商城也会主动伸出橄榄枝与其合作！只要淘宝店主们坚持实事求是、诚实勤奋的经营原则，一定都会获得成功。

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