聊聊提升转化率和客单价的细节问题

细节决定成败，我经常和很多淘宝大卖家聊天，虽然我算是他们的老师，但我也经常向他们学习，我发现大部分的大卖家运营水平都差不多，产品能力也就那么回事，供应链可能有强有弱，但也差不到哪去，最大的区别是，他们非常注重抠细节，各自都有不同抠细节的方式，比如一张车图拍3天都是很正常的事，今天我们就来聊，提升转化率和客单价的细节。

第一个细节是：大部分卖家都会忽略颜色分类图（SKU图），甚至有些人都没有设置这张图片，这在规则上是很吃亏的，因为现在很多首猜渠道有时也会抓取SKU图片。

第二个细节是：

SKU图的游览量仅次于主图，所以也要写卖点和促销信息。现在顾客在游览一个宝贝的时候，首先看5张主图，其次看评价，第三才看SKU图片，详情页可能是最后才看的。

大部分商家还是沉浸于无止境优化详情页，却忽略了很多SKU图片以及图片的一些细节，当然这也要看类目，产品SKU丰富度越多，总体转化率就越高。

第三个细节是聊天。

聊天第一重要的是产品培训，我自己在淘宝上买东西时，跟客服沟通时也很恼火，很多客服一问三不知，或者很敷衍，所以我觉得产品培训和用户体验很重要。

接着是询单转化率绩效，我一直觉得淘宝客服的真正属性应该是销售，所以应该有咨询销售额提成，这根据自己店铺的情况设置就行。

再接着就是催付，我看过很多内训班学员的店铺，只要把催付这事按照要求去做，业绩能提升20%。我们都知道淘宝要做三次催付，第一是催促付款，第二是给小额优惠券，第三可以限时大额优惠券。

目的是无论如何都要拿下询单客户，因为顾客来买东西怎么样都有权重，而且是真实销量，以后也可能会变成老顾客，所以即使赔钱，你也要成交，毕竟省下了补单的钱，而且这还是一个真实成交的顾客。

第四个细节是关联销售，以前是一家店做一个大爆款，现在宁可要10个小爆款，也不要一个大爆款。原因有以下几点。首先，大爆款流量在目前的规则下是被限制的。

其次是整体风险聚集，一个店就一个爆款的话，万一这个款或者店铺出了问题，就直接垮了。或者会被同行搞死，毕竟第一名会成为众失之地。最后是没有利润，因为永远有人比你少赚1块钱，你和竞店都在比谁亏的钱多。

我们接着说做好关联销售的核心和本质，非标类目的核心和本质是风格定位和人群定位，如果店铺的其它关联产品不是同一个风格，顾客最多买完这个单品就走了，所以，定位一个小众人群，越小众，越容易回购。

最后是优惠券设置，无非就是满减、满折、满送。要知道优惠券绝对不是因为要给用户便宜才设置的，而是以提升自己的客单价为目标。

举例，比如现在客单价是100元，可以设置满120-10或者满150-20的优惠券，去激励用户凑单，买的更多。要给客户很轻松就能达到的一个阶梯，并以此提高客单价。