从淘品牌转型 年销7000万的他要再开一万家店

麦包包、绿盒子、芳草集...曾经的辉煌一时的淘品牌们如今去了哪里？其实在大家看不见的地方，他们或为攻，或为守，并未放下探索的脚步，纷纷开始了新的旅程。80后的杨益华就是其中一员。2006年，杨益华创建了曾经108家淘品牌中惟一一家户外品牌“鹰岩户外”，从而开始了他的户外电商之路。

2011年双11，当时的108家淘品牌成交总额达3.356亿元，占整个淘宝商城成交额的10%，均匀单店成交308万元。这是淘品牌壮盛时期的标记之一，杨益华也从中尝到了长处。在2008年到2012年时期，鹰岩户外一度连任双11和年度户外类目第一名。

时间到了2012年，传统品牌逆袭上位。曾经在双11中风光无限的淘品牌，逐渐丧失平台话语权。在当年双11销售额TOP10的品牌中，也仅有裂帛、茵曼两个淘品牌上榜。

对于彼时的杨益华而言，也面临竞争加剧以及流量成本高走的尴尬处境。2013年9月，杨益华跟他的团队商议决定放弃原有的电商模式，另寻他路。

杨益华发现，在组织户外活动时，户外领队对于装备推荐的需求很强，这也让他萌生了搭建平台，对接领队及品牌商的想法。也因为此，杨益华和他的团队从淘品牌跨越到了户外平台阵营。

行装的赋能模式

杨益华自称杨赋能，意在赋予户外领队以无限能量之人，而这也是行装要做的事。

2015年11月，行装微信商城正式上线。资料显示，行装定位为户外旅行装备精选平台，主要整合领队及俱乐部资源，并帮助其实现与户外品牌商的对接，提供全方位的新零售设计化服务。

从行装APP结构来看，无论是品牌馆、团购还是特卖等版块，行装跟其他垂直B2C商城并无太大区别。

杨益华认为，对于品牌商而言，最大的价值并不是赚取领队渠道的这一部分钱，而是全国数万户外领队所带来的品牌背书。

“行装要做的，就是帮品牌商把户外店开到各城市的户外领队及俱乐部手里，让每个领队手机APP里都有他们的户外店。相当于，我们把户外装备领队这件事渗透到了整个户外行业的毛细血管中。”杨益华说道。

万店计划

截至2017年4月，行装合作的俱乐部有5000多家，领队微店9000多家，入驻品牌300余个。行装店主已覆盖全国34个省份，甚至台湾、美国、新西兰等海外国家也有店主加入。

领队及俱乐部资源获取方面，行装目前主要依靠原有的存量用户，其次通过俱乐部领队介绍。“原来的老客户有40万~50万左右，其中有将近一两万个户外俱乐部，有合作意愿的领队约三四千人，这是主要来源。”

据悉，行装今年将聚焦于将户外活动路线、装备以及内容打通，实现三者的利益共享，且均将以去中心化的形态存在。每周，行装都会组织领队或俱乐部进行培训，通过专业内容的输出聚集户外专业人群，并最初促成交易的产生。

线下方面，行装拟与俱乐部合作，推动“万店计划”。据了解，行装线下店将有俱乐部店中店以及行装体验店两种形式存在。俱乐部可在店中店中陈列专业的产品，行装体验店则将主要分布于户外俱乐部周边，且两者均将与户外活动进行结合。