【峻伊兵法】颠覆认知！销量第一也能成为差异化卖点？

销量第一是差异化卖点概念吗？很多卖家会嗤之以鼻：“谁不想销量第一？这也算差异化我就无语了！”但是，销量第一正好是成为第一的差异化卖点概念，将你的宝贝与其它宝贝从排名中区别开来的重要手段。

峻伊想，对于不曾想把卖点做差异化的卖家，可能会更看重所谓的流量和推广的渠道技巧，但既然你来了，看到了这篇文章，就请扪心自问：“当我推广后，摆在买家面前的是n个宝贝，我有什么理由让买家优先选择我呢？我能够带给买家更好的价值吗？我可以区别于竞争对手吗？买家会对我的宝贝记忆深刻吗？”

如果你能毫不犹豫的回答上面四个问题，请关掉本页，但如果你思考答案时产生了相见恨晚的内心触动，恭喜你，你来对了地方！

我们先来思考一个问题，为什么要学习差异化呢？归根结底，所有动机都来源于无处不在的竞争。

竞争，是为求更多市场份额和更高经济效益的直接经济利益，大淘宝的竞争来源于同行商家的日渐增多丶曝光机会减少丶新顾客开发成本增加丶山寨仿冒假货肆无忌惮。而大量竞争商家的涌现，逐渐形成了当今大淘宝产品各方面趋于相似的格局，这样的格局，峻伊称之为----同质化格局。

同质化并不可怕，可怕的是不在同质化中找差异化，甘愿沦陷同质化泥沼，让其他有差异化意识的商家有机可乘，用更有价值的产品卖点将你的顾客群挖走，剥削你本来应有的市场份额。

对于同质化宝贝竞争，最有用的是找到差异化并执行，从根本上区别于同质化宝贝，形成独有的宝贝差异化卖点，使其他商家在短时间内无法超越。有时候当你把一件事做到极致，你的商业模式便是无法被复制的。

这是系列文章的第一篇，我们先来看3个拥有差异化概念的宝贝，峻伊会给出他们之所以是差异化的理由和能够再好一些的点子。

请注意，从第一个宝贝开始，就有可能颠覆你以往对差异化的根本性认知！

【所属平台】

淘宝店

【差异化概念】

销量第一(成为第一)

【同质化现状分析】

一丶热词搜索环境示意

我们搜索两个热词，观察该宝贝所在环境的同质化现状是什么。

第一个热词：羽绒服 女

搜索后，按销量排序，结果如下：

第二个热词：羽绒服 女 中长款

按销量排序，结果如下：

从两个流量非常大的热词搜索结果中，可以发现一个同质化的突破口----排名差异化！听上去是不是有点不可思议？

无论你做不做得到，排名第一，销量第一，在搜索环境中，就是非常有用的差异化宝贝卖点，这个卖点不需要说明太多理由，它属于潜移默化的卖点，只要销量排名位居首位，就是差异化的一种完胜！

二丶同质化宝贝描述分析

在此案例中，相对的同质化宝贝是什么呢？答案显然是：未达到销量首位的宝贝！

我们随意截取几个同质化宝贝的描述，看看有没有使用“销量第一”的差异化概念！

1丶一家30天内售出18730件的宝贝，其描述中最大卖点如下：

2丶一家30天内售出14818件的宝贝，其描述中最大卖点如下：

3丶一家30天内售12552件的宝贝，其描述中最大卖点如下（非常不真实的卖点，属虚假性的差异化宝贝卖点，顾客很容易发现他所谓的销量全网第一并非真实）

从截取的三个其它家的宝贝可以看出，销量第一的差异化概念并未使用或未准确使用（其中一家还属于跟风性操作，提炼虚假的差异化卖点）

我们现在看下本案例的主角在描述里使用的销量第一差异化概念是如何布置的？

1丶店招动态GIF

2丶描述顶部文案编排

3丶描述前屏红色图片阐述全网销量第一

4丶描述前屏再次用超人气提炼销量第一

上述的四处都在不断重复差异化卖点--销量第一，对于一个已经实现该差异化卖点的宝贝非常重要--让顾客被一次又一次的洗脑。

当使用销量第一成就一个差异化卖点的时候，如果各个方面贯彻落实不到位的话，会在一定程度上影响该差异化卖点的最大效用的发挥，现在作其差异化宝贝的思路分析，同时峻伊会提出其不足之处和峻伊的一些可能更好的建议，供大家参考。

【差异化宝贝思路】

一丶符合什么样的目标顾客

顾客的心智空间是有限的丶焦躁不安的。在搜索环境中输入关键词进行搜索后，前3页的宝贝通常是大部分顾客的首选，如果再加之排名居首丶低价丶款型大众化，其受众量将非常之多。

这样的目标群体属于当前最大的网购群体，他们满足以下这几点顾客特点：

1丶从众心理

2丶贪图便宜

3丶没有品位

4丶缺乏主见

二丶满足什么样的卖家需求

直接获利。

三丶如何区别于市场同类宝贝

较严谨的推广预算和ROI预估，用疯狂的广告轰炸将排名做到首位，使用“销量第一”这样的差异化概念区别于同行，获得最大化的自然流量和自然成交量。

【不足之处微点评】

对于这类宝贝，对于有些卖家已经是再熟悉不过的了--不看重店铺品牌和口碑，用一个C店操作出销量第一的宝贝，不管中差评，毫无服务可言，只为应季获取暴利。

虽然确实是满足了他们的需求，一次性获利，但年年如此大阵仗的推广投入，如果稍微将这样的差异化概念引入店内其它宝贝，并与整店结合起来，做好服务和口碑，在非冬季的盈利也会非常可观。

从峻伊了解到的做羽绒服的卖家中，很多都只为了冬季捞一笔，这样的现状让人担扰，特别是随着未来宝贝的销量权重越来越低的趋势，只有拥有品牌的店（尤其是口碑），才能让所有的投资丶推广都得到最实在的持续性丶不间断的回报。

一丶差异化概念贯彻不到位之处

本案例中，销量第一的差异化概念并没有贯彻到底，卖家虽然将销量第一这个概念做出来了，但融汇贯通的力度还非常欠缺。

二丶可能更好的差异化思路和点子

1丶将销量第一的差异化概念放在能看到丶能体验到的任何地方

【店铺装修】

店招丶首页海报丶销量第一的专题页面丶侧栏海报丶宝贝描述首丶中丶尾图文烘托丶SKU提炼丶宝贝标题丶广告图丶其它宝贝跳转海报

【客服话术】

欢迎语自动推荐该销量第一的宝贝丶对话中始终穿插本品为全网销量第一丶结尾时感谢顾客选择销量第一的该宝贝

【短信提示】

至少在以下四处植入销量第一的概念：1丶买家付款时 2丶宝贝发货时 3丶到达城市时 4丶宝贝签收时

【收货包装】

a丶单独的该宝贝包装盒，印有全网羽绒服销量第一的语句；

b丶附带精美折页或宝贝描述手册，始终穿插销量第一的概念；

c丶销量第一铭牌，该宝贝内嵌一张销量第一的类似书签的卡片；

d丶宝贝关怀卡，制作一张专门针对该宝贝的售后服务卡，让顾客有机会提出他们可能更好的愿景（对销量第一羽绒服的各方面建议），并获得返利互动；

【电话关怀】

针对已收货好评3天的顾客，做电话回访，以询问如下内容为主：

a丶作为销量第一的羽绒服，穿戴感受如何？

b丶如何使这款羽绒服保持销量第一，请问您有什么好的意见？

c丶作为关怀回馈，赠送顾客一张无门槛优惠券（旺旺发放），方便顾客再次使用，或者转交给亲朋好友使用。

2丶将销量第一的概念赋予给其它宝贝，使用“N个微差异 = 一个宏差异”的差异化公式造就整店的销量第一差异化概念。（关于什么是微差异和宏差异请见峻伊另个贴子：http://bbs.paidai.com/topic/204768）

使用同样的打造手法给其它品类的款赋予销量第一的概念，比如大衣丶连衣裙等女装，让整店在不同季节始终有一个满足销量第一概念的宝贝。

最终成就的整店差异化概念=全网销量第一的女装单品店！

（峻伊的微信号：dianshangbingfa 本文作者：叶峻伊 新浪微博：weibo.com/yejun1006 转载请注明出处）

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