【独家】揭秘上品折扣微信实体店的道与术

上周，由派代网组织的微信创业沙龙在北京车库咖啡成功举行。本次小规模闭门沙龙分别请到了上品折扣全渠道总经理李金成、出门问问联合创始人李媛媛以及青年菜君创始人任牧作为分享嘉宾，从各自围绕微信创业的领域进行了主题分享。

本文整理总结了第一位分享嘉宾上品折扣全渠道总经理李金成的分享，他主要从自身的从业经验谈了了自己对移动时代O2O的理解，并介绍了上品折扣如何进行O2O改造，上品折扣打造了第一家微信实体店又如何经营的。

据资料介绍，上品折扣成立于2000年，首创中国折扣连锁经营模式，以商品经营为核心的中国折扣连锁百货公司，与2000+国内国际知名品牌达成合作。2009年开创了基于实体门店商品配送的线上线下实时库存价格共享的电子商务模式，今年4月上品折扣成为国内首家微信实体店落地的商家。

10多年间，李金成从一个互联网到电商再到传统零售，经历了三个阶段，在负责上品折扣全渠道业务之前，曾任阿里巴巴高级运营专家，期间服务过淘宝、天猫；此后，担任过走秀网资深运营总监。如今他给自己的定义为“O2O实践运营者”。

移动时代传统零售因O2O而大裂变

O2O并非新生词，那为什么在移动互联网时代O2O如火如荼？这是李金成抛给我们的第一个问题。他认为，移动时代来了，大家消费和生活的方式发生了变化，消费者的需求也发生了变化。这样的情况下，O2O更能适应碎片化、随时化多变的需求。

这样的场景下，李金成不再把O2O看做一个商业模式，“它是一个对我们这个商业本身的一个改变和生活的。”他定义的O2O一端是连接消费者，一端是连接供应链。O2O加速了移动时代传统百货业的变革：从过去的以门店为中心、以供而销及限时限地消费的静态消费，变革为以消费者为中心、以消费者需求而供的动态消费。

这样的O2O，其实像过去的互联网web1.0到web2.0这个阶段，之前肯定大部分以内容为核心，以自己本身的东西为核心，那现在将变成以用户为中心。也就是说，个性的需求和个性化的东西，变得越来越重要，这是店商。其实说O2O是店商，传统行业现在都会在面临。把消费者的碎片化消费，变成怎么去做整合。

尽管不少传统企业意识到O2O的重要性，并作出实践，但他们大多对O2O的理解还不够的，主要表现在对商业本质的认识不够深。从消费者角度出发，他们根本没有感受到消费者需求变化，“首先来讲，他们过去的模式都是以门店为中心，甚至很多管理门店里面到底放了什么东西都不知道。就是说，包括我们所有百货行业的，他们只做两件事情，一个是收房租，一个是管收银。所以说，百货行业在这个里面，他们永远没有去变革，看到过它自己的消费者买的什么东西，消费者需要什么东西，消费者到底就是说，买的满不满意，他是任何都不知道的，这就是目前的一个现状。”李金成说。

上品折扣O2O之微信店实践

李金成把上品折扣O2O定义为“全渠道”。区别于他们对现在百货行业，一个定义。“我们要改变，这次通过微信，连接消费者生活的需求，我们及时改变。”

“它不是一个说我把我的这个产品，通过微信给消费者去传递，而是我们公司从结构运营一体化服务，整个在发生变化，整个商业模式也在发生一些变化。特别是我们百货行业，我们定义我们过去是没有真正去做过为消费者创造价值的内容出来。”

在微信实体店开始前，上品折扣O2O就进行了内部改造。

“首先我们的企业内部管理，是不是可以打通。所以我们是第一个实现了这个用PAD来管理我们的货品，就是移动。我们是内部移动化了，2008年就开始了。就是说，我们在很多的企业，在做的这个移动化，就是手机跟用户、消费者是想了很多场景，其实是后面的这些管理的场景和运营的场景是没办法支撑的。把我们的库存，把我们这个商品价格信息，已经移植到移动端来。”李金成介绍。

“第二个就是说，我们在很早就实现了线上线下同步。就是这个价格、库存，一套的体系。第一个我们实现了微信支付，大家所看到的我们的一些支付。那我们在这个，大家可能就前段时间看到最多的，商品跟微信合作。”

然后，他们还做了一些用户体验的尝试。把他们以前的推销给用户的这种方式，变成他们根据用户的需求，通过数据分析去去制定一些消费者需要的这些产品。

与微信合作，上品折扣开了全国第一家微信实体店，说是取消收银台，就是不用钱包，不用传统的那种方式。带上手机，你就可以去购物。

接下来需要面临的问题，李金成总结：“其实你会发现，因为我不知道在座的可能很多没做过这个百货行业，从企业内部本身来讲的话，其实在过去和目前的状况，现在所谓的百货其实没管过商品的，就是没有达到内部信息化。其实百货行业走道是比较偏的，还别说用户的消费者。其实也有百货行业，是相对来说比较复杂。就是说，它的供应链的体系，不像我们可能单纯做一个产品，这是我们一个产业链的变革。”

他们所采取的解决方案可以归结为:：

第一个是上品折扣的整个商城搬到了这个微信上，他们通过微信发力入口。同时O2O的全渠道整合，不光整合联系消费者这个需求，去创造消费者这个需求和场景之外，他们是还在做一个内部效率的这个优化。

第二个就是通过数据化体系在管理他们这个运营的效力和体系，就企业公司的内部管理，这套管理其实才适合自己的供应和货品才有价格竞争力。

最后他们做了一些无门坎、无压力的一个购物，就是购物要求就是说客户的这个需求和高性价比，如果说只能呈现我们这个商品高性价比，要达到的效果就像把购物变成一种游玩似的体验，轻松有趣。

未来商业价值的应变方式

李金成将上品折扣O2O微信实体店的应变之道总结为“以消费者而动、以消费者而动实现动态消费、动态管理和动态营销。”

接着，李金成举了个例子“很有意思的是，在o2o来的时候，我记得我前段时间，去阿里巴巴跟我的一些同事在交流。之前在淘宝店做销售，做的很好的一些店铺，他突然看见他的订单量有很大一部分来自移动，但他不知道为什么。而且还有很多意思的，可能有40%来自手机端来购买，但是他无从下手，他能跟消费者怎么做营销，怎么做推广，怎么做运营，他完全一无所知。包括现在淘宝的这些卖家，都会面临这些问题。”

消费者在发生变化，就是说，他虽然看到他自己的订单量会移动在增加，他的PC在下降。但是他觉得，整个生意往前走，但是变差变好，他都不知道是怎么变到这个原因。针对传统我们用户的动态行为，用户消费的行为，在发生一些动态的变化。

“所以说，我们其实是我们在做的，如果今天我们想让我们这个企业，甚至这个行业要往前走，我们更应该地去，不光是我们怎么去研究做，我们的借用移动式，让消费者给我们能够产生很多消费者的链接，消费者的需求，甚至我们内部的管理、运行体系都要做一些很多店旺。”李金成给出的解答。

具体而言。首先要主动求变，“我觉得我们其实就是这个来临的时候，移动来临，一定是有产品服务和我们的这个系统化，这几大块去管理和经营一个公司，接下来我就是最后做，一个“变”字”。

“大家不改革的话，我们肯定会走得很惨，而且这种变革不是消费者比我们变的更快，我们必须把我们的思维，和我们的管理我们的运营体系是不是动态化。紧接着我们必须动态化去管理，如果说我们是如果不是一个动态化去管理这个体系的话，会让我们走到很重，传统企业就是说为什么转型很难，就是实际上我们没办法，他想动也动不了，这是最可怕的一件事情。