如何玩转抖音直播带货？

　　2020年营销圈年度热词——直播带货，以薇娅和李佳琦等专职头部主播、陈赫和刘涛等明星直播、董明珠和罗永浩等企业家、央视新闻、人民日报等官媒的带动下，几乎所有品牌都在尝试直播带货。那么如何玩转抖音直播带货？以下带来5个直播带货技巧的简单分享。

　　一、首先是“品”

　　包括选品、排序、优化、信息收集、讲解、类目、价格区间、年龄层次，分析用户群体画像和需求，选择匹配的货品。直播商品排名靠前的三大类目：化妆品，食品，日用百货，潜力类目：奢侈大牌。

　　抖音直播带货更适合爆款/引流款+性价比/实用型/新奇特的商品组合，如食品饮料、女装、个护美妆、日用百货、小家电、鞋包饰品。空间利润大的有美妆个护、珠宝，服装退货率较高可达40％左右，不同品类也有不同策略。

　　直播购物品类通常并非是生活刚性产品，消费者更愿意为新奇特产品或者高性价比产品买单，这部分消费者需要商家主动推送产品，培养买家消费需求，强化买家消费意志。从客单价上来看，70％消费者单次客单集中在100-500元，18％消费者单次客单集中在500元以上。从月均消费上来看，67％消费者在200-700元水平，2％消费者月均花费在700元以上。直播带货消费者水平随购买力提升而上升。

　　关于直播间商品上架的先后顺序，可以把货品分成秒杀货品，高利润货品，爆款货品等进行穿插排序上架；根据后台实时数据和反馈及时调整直播间货品和后续货品的优化。

　　“选品”还要注意如下几点：

　　1、准备商品卖点4个左右，产品使用方法，感受及场景，价格对比讲解，直播间独享利益点（非常重要）；

　　2、主播专业知识要强，且与用户双向交流能力高，来推动购买决策；

　　3、直播过程中可塑造透明消费环境，逐步缩短用户决策流程，打破转化难题！

　　二、其次是“景”

　　场景要配合内容打造多元化场景、实地场景直播。场景的搭建主要有：原生直播间、工厂、线下市场、商家店铺内等，好的场景配合能够增加消费者信任，打造接地气的贴近生活的原生环境。产品摆放+演示（包括颜色大小、摆放秩序）、主播讲解、模特展示等都要和主播间装修风格设计成具融合感。

　　例如，海鲜电商选择接地气的海鲜餐饮店；女装电商营造低价氛围选择工厂车间直播。水果电商选择原产地田间地头现摘派送等。打造独特强烈风格的直播间。

　　三、工先利其事必先利其“器”

　　开播前检查直播的环境和设备：手机*2、ipad、wifi的稳定情况、全景灯光、充电器、设置屏蔽词与镜像、手机支架、确保直播时长。另外试播很重要！

　　1、不论选择哪种场景，背景环境一定要干净明亮，避免过度曝光和逆光，按场景增加环形补光灯；

　　2、保障信号稳定，直播网速顺畅不卡顿；

　　3、视频高清，不掉帧；

　　4、有条件的可以选择耳麦；

　　5、开播前准备脚本、场景、营销活动准备；

　　①准备脚本话术

　　脚本可分单人带货or多人带货，设计需细化至XX次用户互动，XX次活动介绍，XX次打消购买疑虑（因为用户处在非传统购买平台，所以对于这部分要重点且多次强调），XX次产品细节展示，XX次带货引导等环节，建议新人商家多加演练。

　　②直播场景准备

　　加入产品使用/种草过程中的真实体验/产品使用场景描述等。比如女装商品可描述约会穿、上班穿、显高显瘦、适合小个子等；清洁泡沫现场演示擦锅效果比对、擦水锈；饰品具体适合脸型和发型等。

　　③直播中的营销活动

　　例如：抽奖、红包、限购、满减、折扣、秒杀、满赠、拍一发二XX元，拍二送三XX元，并将重点信息打在屏幕上。

　　-强烈推荐直播套装，买家具备共性——有强烈比价习惯，用户看了直播推荐，然后去淘宝上搜索，看看这个商品有没有别人在卖，如果直播商家定价贵，买家会更换店铺。但套装不能比价，套装是定制化的。

　　-强烈推荐商家的商品具备独一无二特性，减少比价习惯。

　　四、最后是“热”

　　包含视频预热、直播预热、个人主页及昵称预告、优化直播间标题和封面、站外流量拉新等。

　　开播前：可提前30分钟打开直播预热，累积自然流量；简单彩排好台词及互动；检查是否有违禁物等，露出违禁物会被永久暂停dou+加热功能；手机设备电量要足够；利用直播贴纸发送直播预告；

　　直播中：优化直播标题和封面；标题要有特色和话题性，且有一定的吸引力；封面图；采用实拍图或者生活照，更具有真实感，尽量本人出镜；

　　-直播互动；互动形式可为唱歌，游戏，连线观众或主播等，可提前活跃气氛，可多次重复“点点关注”，促进增粉；

　　-开启定位；开播时在开播页勾选「显示位置」，能够帮助直播在同城获得更好的分发；

　　-参与话题；开播时在开播页点击【选择话题】，可以参与或自定义话题开播后，点击右下角【 ··· 】--【话题】，可以参与或自定义话题；

　　直播后：为后续卖货可准备好台词及相关优惠政策，现场砍价表演等；为了提高直播热度可以准备以下两种活动：

　　1、限时/限量促销：活动商品促销活动（限XX时间、限XX份 、限XX价） 设置在整点或者半点进行刺激用户转化，提升直播间气氛。

　　2、直播间发放优惠券：专品专用或者全品类通用促进用户转化。粉丝团抽奖、评论区弹幕抽奖、下单赢取免单、整点/半点抽奖，利用奖品优惠让用户关注停留直播间。

　　五、直播复盘

　　直播结束后，复盘当场直播数据，优化后续方向。

　　1、常见的直播数据

　　-时间及时长：测试不同时段时长的直播效果，例如在介绍哪些产品的在线人数最高，这个产品的特点是什么（配合脚本手动总结）；

　　-点赞数：粉丝用户点赞数量；

　　-观看人数：直播间实时的观看人数；

　　-评论/私信内容：粉丝及潜在粉丝在直播间的评论，如“多少钱”、胖子穿好看吗”、包邮吗”，在策划脚本时可分阶段重点突出，解答粉丝痛点。做好直播涨粉数以及网店访客UV、拉新率、访问数、收藏数、加购数、付款数、确认收货GMV；

　　2、直播间常驻人数不足100解决方案：

　　1）直播间停留：搭配引流款、福利款产品，快速拉升直播间初始观看人数，提升整体权重。参考预算：单时段2000左右。

　　2）直播间观看：人数维持在100以上可适当增加直播间观看计划，较低成本引入大量观看人数，从而提升整体互动效果和ROI。

　　-设置建议：使用莱卡定向或人群包，在直播间热度较理想时开启对应计划，效果更佳。

　　-参考预算：单品类1000左右（依实际引流人数需求调控）。

　　计划设置思路：

　　1）feed直投直播间停留建议出价3-5元，引流效果好，转化成本略高；

　　2）前期尽量设置高出价低预算计划，逐渐拉升预算，小步快跑推升放量效果；

　　3）多计划投放，根据人群覆盖不同，酌情溢价，做好梯度出价储备计划；

　　4）根据直播间反馈适当压低出价或调整跑量速度，降低转化成本；

　　5）上新/计划起量较慢时开启新计划抢量。

　　全新的直播带货营销模式既能解决传统营销方式的生硬，同时又能兼顾品牌热度的提升。2020年的直播大蓝海下，作为一线优化师的我们更应紧跟营销新风口，充分利用时下热门直播平台为广告主寻找到最佳提升ROI的新方式。