直播，能救书店吗？

直播、外卖，正在成为实体书店新的经营模式。

受疫情影响，近日来越来越多的书店人在网络上发出求助信号，并积极自救。但是，不是所有的书店都可以像单向街一样能通过众筹获得很好援助，有的书店不得已闭店，而大多数书店人，则纷纷开始直播、促销、外卖，甚至做起了微商。

实际上，实体书店经营难不是最近才有的问题，这几年受线上冲击，传统实体书店行业一直都存在诸多挑战，而新型、年轻化、多元化的书店不断兴起、扩张，占据市场份额。

这次突发疫情，更是让原本微利的书店经营雪上加霜。不过，另一方面，疫情也在倒逼着实体书店成长。新浪科技采访了两位特别的书店人，通过他们的讲述，或许能窥见疫情之下，实体书店正在发生的变化。

“线上活动并没有带来明显的收益，

但我是乐观的”

了解到布衣书局的处境为人所知是通过一篇在朋友圈被转发的求助文《这一次，布衣书局也要请大家援手了》。

3月15日，布衣书局创办人胡同在自己记录日常的公众号“贩书日记”上发出这篇文章。

“请大家援手，给我们找个合适的小家。”胡同在公众号中写道。

不同于其他常规的书店，布衣书局原来是一家做古旧图书销售的网站，脱胎于2002年初创办于天涯社区“闲闲书话”版块，于2004年4月25正式开张。胡同，也是中国最早在互联网上卖旧书的人之一。布衣书局创办至今已18年，后来从线上扩展到线下，开起了实体书店，目前是网上销售和线下销售并举。

但这些年来，布衣书局实体店几经搬迁，换了不少地方。

“频繁搬迁最初的原因是因为发展的需要，主要是需求面积扩大了。

第三次搬家特殊一点，是由于合伙人不干了，我当时自己无法承受巨大的成本，所以搬到一个很小的房子，裁员到2人，维持了两年，缓了一下。

后来都是由于面积的原因不断搬迁，也有出于工作便利的考虑而搬迁的，还有因为是临时性建筑被拆除而搬迁的，不一而足。

总之，缺乏一个稳定的类似前店后厂的合理空间，一直是我们的痛点。”

如今，布衣书局面临最大的问题也是急需一个稳定合适的房子。胡同在文章中写到，去年岁末下决心清仓瘦身，去库存变现金还债务，为以后换个有阳光的房子上班。但如今受疫情影响，其中一家在南锣的店中店，至今不能复工，还在等着街道的指示，但合同4月底就要到期了。疫情当前，找房子难上加难，布衣书局实体店面临五一之后哪里去的问题。

“所以，我来求大家帮忙，提供点线索和方向，让我们可以先把这事计划起来，如果到时候还找不到，大概就得撤了。”先找一个稳定的安身之地，是胡同此次发文求助的主要目的。

当然，疫情以来，和大多数实体书店一样，布衣书局面临的还有更多待解决的问题，现金流、销售压力、运营挑战……

布衣如何自救？

以下为新浪科技采访，胡同讲述，略经编辑：

“疫情以来布衣书局受到了哪些影响？”

这大概也是我最近被问的最多的一个问题。我们最大的影响是复工晚。原计划2月1日复工，实际到2月17日才复工，中间比原来的计划耽误了2周多，这就影响了3月份的整体收入。如果不是因为我自己在居家期间出售了很多2016年购买的文房器具抵挡了一阵子亏空，那么损失将会更大。

我们目前有四个房子——两个实体店，一个仓库还有一个公司新址。仓库在廊坊，一直没去过，情况不明。线下的两处实体店均没能复工，因为所在物业的要求，尤其是位于南锣附近的春风书院的布衣书房，至今还是全院关闭状态，在等待街道的许可。平乐园这边的旧址，因为直到3月10日才让复工，也就干脆没开。所以，这俩店没有任何收入。

在自救措施上，一方面是刚才说过的，卖以前存的文房换取了一笔现金，复工后的第一批款就是依靠了这个。

真正复工之后，北京市委宣传部组织了一系列的对接线上平台的活动：抖音、美团、快手、腾讯……我们都积极参加了。但是由于我们所销售的商品并不是大众喜爱的产品，所以我们在这些平台上带货的可能性不大。因为实体店没开，美团的商品自然也不能销售，所以这些除了带来一些流量回馈之外，目前还没有产生看得见的明显的效益。

好在北京市层面的政策都已经开始落实，19日，第一批实体书店补助名单已经公示，里面包括了布衣书局。很感谢市里给我们雪中送炭。

那篇求助文章发出之后，实际效果是远远超出了我们的想像，除了朋友圈300多位朋友在转发，很多素昧平生的人也在转发，甚至于包括著名导演贾樟柯。大家来问如何能帮到我。有介绍房源的，有介绍中介的，有直接招呼我去看他们园区的。在这个过程中，我已经去看了五六家觉得有兴趣的地方，在交流谈判的过程中，初步有了意向，但是还没最终决定。

销售额这方面，我没有细致统计，应该是帮助不明显，因为这些人不是冲着我们网站来的，以为是一家实体书店而已，所以很多人根本就没问过网店的事儿。

从关心我们，到变成我们的顾客，还需要一段时间的磨合。

布衣当下面临的最大问题还是现金流不足。因为我们没有资金储备，单纯地靠销售回款来解决眼前的问题，但是此次疫情影响到的半个多月，加上前面有近20天的假期（1月13日放假），其实等于有一个多月收入极不正常，所以一下子缓不过来，还要等一段时间才能完成恢复。

同事都还是比较乐观和积极的态度，安心完成布衣的工作，哪怕是在大多数人并没有拿到2月份工资的情况下，也都按时按量地完成手里的活，并没有人因此离开或者抱怨。

那篇文章发出后，也收到过质疑。我自己碰到过一位同行的质疑，他怀疑我是“卖惨骗人”，觉得我是个“好演员”，借别人的口说我是“君子剑”，大意就是我是个骗子。觉得我公开地说不降薪还加点补助，但是工资不能及时发出来，是作秀，是不尊重我们的同事。

我想他误会了，我没有删除拉黑，只是跟他平心静气地说话，请他继续监督，我告诉他我问心无愧。当晚他就在另外一个书友的劝说下改变了态度，还给我发了一个88.88元的红包，因为那天是我的46岁生日。

有人在豆瓣质疑，说不明白我们为什么20平米的小店要雇佣11个人？

我们只是要开一家小店，并不是我们只有这家店，我们还有近300平米的公司+小库，以及近500平米的库房。——这个我没有去解释。

疫情的到来，让我觉得，降低库存，掌握现金，更加迫在眉睫，不能一直拖下去，需要把库存处理掉，至少减少到一个合理的状态，而不是现在被它所累。这也加速了我寻找新的城内合适空间，找一个门市新址。

对于古旧书行业前途，个人认为二手书的市场还是非常广阔，因为现在所有的新书未来都会变成二手书，只是有一部分会直接被化浆造纸了，相当数量的书回流到二手书店中来。二手书是一个社会筛选器，它把那些没有价值的图书淘汰掉，有价值的、喜欢的人多的，留下来，其实也是个书评者，慢慢用价格告诉你：哪些是好书，而且还有环保的作用。

旧书相比新书，利润率高一些，因为这个不是代销，无法退货，都是现款，承担的风险也多一些，另外对经验和技术的要求也高一些。古旧书本身除了阅读，更多的是收藏价值，这跟新书完全不同。我们的用户多是有一定工作年限和经济收入的中年人，以知识分子为主，学历普遍较高。

通过这次疫情，我觉得能活下来的店，要么是此前有储备金，要么是以前就有线上的社群、App等销售渠道。

现在很多书店采取直播形式，我们也尝试过，明天也还要跟书店同行一起尝试直播卖书。直播卖书，需要直播者有强大的粉丝运营能力和粉丝基础，普通直播人员带货的可能性近于为0。暂时，我们还不会过多采用这种模式。

疫情好转之后，布衣书局估计要相当长的时间才能恢复正常运营，比如一个月，现在还不能确定。

但我是乐观的，只要疫情真的能够控制住，那么我们就基本可以正常运作了。

原来看，最坏的打算是到五一还不能复工，真的可能要考虑裁员之类的举措了，因为的确是没有能力和资金支撑到那个时候，还好，现在没有到这个悲惨的境地，在缓过来的路上。

对于开线下书店，我没有后悔过，因为线上和线下带来的是两种不同的人生体验。以前我的职业是美术教师，如果我不开书店了，或许会出去走一走，在行走的过程中来找寻自己的方向。

疫情期间线上运营一个月，

尝到了肉香味儿

作为一家小众的独立书店，离河书店一直以来做的都是线下生意。直到疫情来袭，离河书店两位创办人孙小迪和高明，开始探索促销、微信群、直播、盲盒等以前没有尝试过的模式。

在“离河故事”公众号中，孙小迪写道，建群一个月，人数424，销售43000，会员卡57张。这个数字对比线下，要实现这一点，每天至少迎接八百人次，要说至少一百次“你好”。

建群24小时收入近1万，建群至今一个月收入已达4万。两位创办人尝到了线上运营的甜头。孙小迪甚至跟朋友吐槽，“以前只吃菜，倒没觉得啥；一旦吃上肉了，知道肉的那香味儿了，你再让我回去吃菜，我真没法做到个一如既往。”不过，她也始终明白，线下空间有很多网络不可比拟的意义，“我们并不会放弃线下”。

相比较一些情况更加糟糕的实体书店，离河书店转身很快，但并不全靠运气。在接受新浪科技采访时，高明分享了他的“生意经”。

以下为新浪科技采访，高明讲述，略经编辑：

疫情的影响是显而易见的，开不了业，影响当然很大。从大年三十直到3月中旬，才慢慢可以恢复营业，近两个月时间开不了业，对哪个行业来说，尤其是实体行业，伤害都是巨大的。

其实我们还行，疫情影响的不光是实体书店这一个行业，是大多数行业都受到影响。实体书店被拿出来单独看待，可能是实体书店卖的是书，跟文化有关，所以大家关注的更多一点。

另一方面，不是疫情让实体书店这么艰难，而是在疫情之前，实体书店就有很大的问题，只不过疫情加速了这个事情的发展。

书店人开书店当然是因为喜欢，为什么饭店跟服装店大家关注少，我觉得是因为开饭店和服装店的大多数人，他们做这个事情的第一动机是挣钱。

但是开书店不一样，可能一部分原因是为了挣钱，但第一动机还是喜欢，因为开之前就知道它是一个微利的行业，所以可能正是因为这部分喜欢，才被更多人关注。同时它也更加艰难。

大多数书店人都不忍心停业，因为他在这个城市已经很长时间了，为了那些喜欢他的人，不得不坚持。我觉得疫情同时又让这些书店人可以有一个体面的结业方式，要不然告别还是比较难过的。

离河书店现在尝试促销、直播的方式，反应在销售额上挺好的，基本上可以跟平时持平，只不过毛利率更低了。因为做线上就要有打折，包括要包邮。当然了，现在肯定是用收入换现金流，只要有现金流就能活下去，所以现在就不能在乎利润。

为什么做直播？我们当时想得很简单，人家卖衣服的、卖水果的都可以做微商，那卖书为啥不可以？就跟着人家学，我们当时这么想的，就做了。

直播以来，主要用户还是原来的老客户，很多的书店同行也在我们这买书，包括很多业界的大佬。我们同时写公号，在做内容输出，大家可能觉得我们的内容写的还挺好的，另外有点态度，所以更愿意看。

疫情之后肯定还会采取直播的模式，因为你在线上已经尝到甜头了，为啥不坚持。

当然，我们也经常被质疑，都习惯了。因为我觉得作为一家书店，必须得表达你的观点和态度。

离河书店的观点，就是欢迎的是消费者，不是读者。想免费读书可以上图书馆，我们只欢迎愿意在书店里消费的人。书店本质是买卖的场所，是交易的场所，其次才是服务读者，才是文化交流的地方，书店的第一要义是店，是要卖书。

离河书店的态度就是书店是生意，生意是用来养家糊口的。我从来都不觉得书店是什么情怀。

为什么说书店是一个好的生意？对我来说，没有什么生意能比开书店更加体面；其次，不同于高风险高回报，饭店、服装店都是高风险，要承担很大的风险，书就不一样了，书我永远都不怕压货。有很多书，你越压货，可能它越有价值，所以说风险就很低。

而且书店有好的议价空间，一些商场会跟书店合作，书店租金相对低、有谈判的空间、不怕压货，这门生意为什么不是好生意？无非就是利润太低了，但投入也少。

所以，当时我们想的就很简单，对于个人的书店来说，就是一个投入相对较低的生意，利润低也是理所应当的。

为什么离河书店在疫情中，还能挺过来？第一就是运营成本比较低，其实在疫情之前，我们就裁员瘦身，目前没有什么团队，只有我们两个人，以及分店剩一个员工了；第二，我们对自己有一个很明确的认识，书店是做啥的，就只是把书摆上吗？我想肯定不是，你的书店一定具有独特性格。

就像我们，就把书店当成是生意，我们的口头语就是买卖把我们紧密连接在一起的。我们的微信群也是（微信群名为：离河书店带货群；口号：无情买书有爱聊天），是买卖让我们有更好的这种连接，而不是所谓开个读书会，把大家召集来，做个文化交流，大家谈论佛罗伊德、存在主义，我们不是这样的书店。

我们的文化活动做的也很好，但都是会员专享，只服务对离河书店好的人，就是愿意花钱，能支撑书店走下去的人。我们能在这个过程中做的相对比较好，是因为我们屏蔽了大量无效的人。就连我们的咖啡馆都是会员专项。

现在书店面临的最大困难肯定是没有客流量，没法营业，大家都不出来，而且就算出来，大家不一定会花钱。疫情带来的持续影响，就是大家没有钱了，大家不愿意花钱。

有报道说大家看了书店的直播后，都转到线上电商去买书了，我觉得是书店自己做的有问题，因为每一个店都要培养顾客的忠诚度，如果你的顾客对你一点忠诚度都没有，这个店也走不久。书店一定是人与人之间的关系。

我们的直播也是在社群里给大家看，我们做的其实就是所谓的私域流量，自己的流量，不需要借助外面的流量。微信群里大概才400多个人，一个月贡献了5万多的营业额，我觉得就够了。

我觉得做好一个书店最好的机会就是做好服务，从你选址开始，服务就开始产生了。你的选址方不方便大家来、有没有很好的停车位、图书摆放是否整齐、是否每一本书都让读者看到后赏心悦目，甚至当大家对书籍有需求的时候，你能不能第一时间给到一个相对专业的输出、当大家不知道在看什么的时候，书店能不能做一个很好的推荐。

我觉得本质上来说，只有把服务做好才能做好一家书店。

而且一家书店的核心一定是书，千万不要动不动就想咖啡、想文创，想其他的事。大家一定是认可你的书，才来喝你的咖啡，才来买你的文创。不然大家都知道实体书店的折扣是89折，网上买书是59折，为什么还要到实体书店来买书？能解答这个问题的书店就能活下去。

结语

随着国内疫情形势逐渐转好，实体书店陆续复工开业。

更好的消息是，各地相继出台措施扶助实体书店。比如北京市发布措施，提前启动2020年实体书店扶持项目、补贴房租、倡议延长回款账期等。天津、湖南、浙江等地也纷纷出台措施。

对一些实体书店来说，也在疫情中探索到了生机，在自救中成长起来。值得行业思考的是，未来，什么样的书店才能走得更远？直播、外卖又是否会改变未来书店的形态？

“我觉得肯定是有线上业务的，然后能够快速转型，能增加线上线下业务联动的。”在接受新浪科技采访时，对实体书店领域关注并投资过的星瀚资本创始合伙人杨歌表示。

他同时提到，书店现阶段探索的直播、外送形式，更多是应急之选。书店人想办法将线上线下结合，并不是代表转型成功。书店借助线上，主要还是在锁住用户黏性提高忠诚度。但是要真正形成一个新的营业模式，代替原来线下模式，短期之内是很难实现的。“大家对于线上这种模式不要过于理想化。”

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