培训机构线上引流：让课程发挥最大价值的过程就像谈恋爱

我们在做线上引流宣传时，常常称自己的课程是多么“超值”，但你宣传的超值，与家长体验后，对你的预估价值是不是能匹配得上呢？你真的发挥了课程的最大价值吗？今天我们就来讨论讨论。

说这个话题之前，先来说个概念：情感账户。即男女在交往或婚姻生活中，俩人共同拥有一个情感虚拟户头，你每为对方做一件暖心的事，就相当于往这个户头存了一笔钱，而你每“作妖”惹对方生气一次，相当于就在支取这个户头里的钱。只有俩人不断地往户头里存“钱”的时候，你们的爱情才会越来越坚固。

我觉得，K12培训也是这样。尤其是在引流阶段，我们与家长就是在谈恋爱，作为主导的我们，只有不断地往“情感账户”里存钱，家长才会觉得与我们合作是超值的。那么，具象下来，该怎么做呢？

还是以谈恋爱举例，女方什么时候会觉得男朋友的形象“充满光环”呢？这些又如何映射培训机构与家长之间的关系呢？

映射：培训机构需将效果外化给家长

众所周知，女性是比较敏感、脆弱的，需要男性不断地给与“我爱你”的信号，才会在一段关系中倍感安全。

这种心理和家长是类似的，因为培训是一个漫长的过程，家长很难在短时间感知到效果，另外，培训过程中，家长的参与可能性也比较低，这2种因素让他们缺乏心理安全感，而这时候，我们需要将一些可量化、可视化的指标主动、频繁地展现给家长，让他们信任我们。

1）板书展示

我是校管家的品牌主管，我之前采访过南京头部机构——书人教育集团。董事长崔恒斌给我分享，书人十分注重学生的板书，即便在疫情上网课时，老师们都会实时提醒孩子做板书，并在中途和结尾，要求孩子把板书展示在摄像头前，一个个过关才能进行下一环节或下课。

再说一个学而思网校的例子，家长报名学而思引流课后，会收到一本与上课内容同步的教材书，老师上课时，会实时提醒孩子跟着老师记板书，课后，会在家长群里发起学生晒板书打卡的活动，坚持打卡的学员可以获得相应奖品。这一活动的目的也是为了向家长展示孩子上课的效果。

这种方法也比较适用于家长参与较少的初高中培训科目。

2）测评结果、榜单等

比如我女儿上学而思引流课时，课前、课中、课后都会有测评，其中，课前、课后是多题测评，课中是把课堂拆分成了多个环节，每个环节在知识点讲完之后，都会设置测评。助教老师会实时把测评结果、榜单私发给家长或统一发到家长群里。

老师在家长群里发布的榜单、测评结果

有的校长可能会疑惑，文化类的科目可能比较好做效果外化，那么素质类如舞蹈、钢琴、跆拳道，该怎么操作呢？不妨用下面这个方法。

3）让孩子给家长当“老师”

让孩子充当小老师，带着家长来完成今天的练习。我在报有道乐读引流课时，就当过一回“学生”。孩子自主学完这堂课后，需要边画思维导图，边讲给爸妈听，我当时震惊了，首先，没想到7岁的孩子还能学会画思维导图；第二，我家孩子平时胆子比较小，上课不敢举手回答问题，她能开始练习“讲课”，我觉得未来指日可待。于是，我这个老母亲流下了欣慰的泪水。

美国某机构做过一项调查，在学习知识的过程中，如果学生能将今天所学的知识教授给别人，那么2周后，该学生的知识记忆度能达90%，也就是说，这个方法不但能做效果外化，也能帮助学生巩固知识，可谓是一举两得。

映射：培训机构给予了家长一些之前没有承诺的服务/实物

恋爱中，男生常用一些惊喜礼物来打动女生，同样，在家长体验引流课的过程中，机构如果能提供一些超出约定范围内的服务、礼品，也能慢慢推开家长戒严的心门。

比如，女儿在体验学而思引流课时，助教老师会不定期送一些学科资料，学习方法，这让我对机构好感倍增：

映射：机构对家长和学员给与充足的关注，并提供个性化的服务

每个人在心中都有一座舞台，而舞台上的主角就是自己，同时，每个人也希望别人能捕捉到自己身上的主角光环。很多人都以为学而思能发展这么快，是因为他们的教研很强，其实不是，在某次分享会中，学而思的某高官说道：他们的制胜秘诀就是给与学员充足的关注。

作为学而思的用户，我感受到这点了。引流课体验期间，上课时，老师会给我私发反馈：

老师私发给我的反馈

上完课后，助教老师会对孩子的作业进行一对一点评：

同时还会针对测评结果，给我一份学情分析报告：

这些举动进一步瓦解了我的心房。

可能很多校长会问，有没有固定的点评模板？学情报告做起来比较吃力，有没有快速生成的方法呢？以校管家为例，在系统中，有一个专业的家校沟通工具——师生信，从2条通道（维度评星+视频、图文、语音等多形式）来对孩子进行点评。

这里要着重要说一下语音点评。我在采访内蒙古包头市steam教育龙头机构——引导者创客空间时，他们的校长就向我透露，多年的教学经验告诉他，语音的点评效果更好。因为与文字相比，语音更有温度，更能让家长感受到老师的热情。所以，他们学校要求老师要用语音来做点评，且时间不得少于45秒。而且，这位校长每天都要听员工的语音点评，并给出及时的鼓励和指导，帮助他们更好地完成评价工作。

而测评、学情报告，在校管家系统中也有支撑，可以利用星测评快速出卷+自动判题，同时，系统支持自动生成学情报告，能大大提高老师们的效率。

最后，我想用B站CEO 陈睿的一句话来与大家共勉。他曾经说过：“在中国，太少企业把用户当一个平等的人。如果你这么做了，你就赶超了大部分企业。”而我们干K12教育的，不仅要把用户当成平等的人，更要像对待恋人一样，好好维系我们之间的情感账户。这样，我们才能安然度过市场剧变风暴，情比金坚，携手到老！

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