案例拆解|4400字解构斑马英语增长体系

今天的案例带来的拆解是斑马英语增长体系，enjoy~

斑马英语是一款专为2-8岁中国孩子英语学习研发的儿童英语教育类APP。斑马英语根据中国孩子的特点研发了全新AI互动课程，课程通过全美音AI互动授课，课程内容丰富，互动形式多样。

斑马英语在行业内做的非常好，高获客成本下依然能够飞速发展。据说无论是转化率还是复购率都是高于行业水平，所以被各家教育机构所参考或是借鉴。我观察斑马英语有将近两年，拆解了一下斑马英语在微信生态的增长，个人认为斑马英语的增长手段有以下几种：

斑马英语的分销是靠优越的产品包装来驱动的，而不是招募推广人去推广。斑马的分销是全员分销，既不去招募推广人也不去管理推广，是学员自愿分销。

（1）分销产品：

斑马英语体验课：课程定价9.9元，涵盖5次课程，5天专属老师辅导，搭配线下学习礼包，用户完成课程全额返现。

图 | 分销课程海报

（2）分销机制

斑马英语的分销玩法一直在变化和丰富，我现在以当前主流的玩法进行拆解。

a. 激励方面：

·每邀请1人，获得30%的分销佣金，即2.97元，即时到账；

·随机红包，每邀请1人可得随机红包，最高为88元，即时到账；

·阶梯奖励，邀请10人送绘画礼包，邀请50人送绘画礼包+英语学习礼包（这也是最近才加上的）。

b. 分销流程：

·斑马英语公众号菜单栏或者APP内生成海报；

·分享到宝妈群和朋友圈；

·其他用户购买；

·公众号提醒2.97元到账，并弹出红包领取链接；

·点开链接，为微信红包格式，点击领取后，即可获得随机金额，我获得5.72元。

c. 用户购买流程:

·APP、公众号，朋友圈海报购买；

·微信公众号弹出购买成功通知，提醒加老师微信（短信同时提醒）；

·点开后提醒分销赚钱，即可参与分销；

·不愿参与可以取消，从而到添加老师页面；

·扫码添加老师；

·老师拉群。

d. 分销提醒：

·购买后公众号弹出，在添加老师页面提醒；

·微信群开营仪式提醒分销；

·短信通知分销；

·APP内的信息通知；

·课前导读。

（3）分销详情页：

（4）用户购买后流程：

（5）可借鉴和复用的点：

a. 分销海报

斑马英语的分销海报完全符合设计海报的要素，非常吸引人，尤其是在利益刺激方面。

b. 分销规则详情页

激励政策+分销攻略+邀请人数+邀请方法+邀请详细规则，简单明了，一看就明白。

c. 奖励机制

现金奖励+随机红包+阶梯激励，不断刺激用户分销。

d. 产品包装

课程+丰富教具+低价，用户感觉超值，学员感觉好卖。

e. 分销提醒

分销提醒一层又一层：公号、短信、开营仪式，APP课程导读，每一个环节都在提醒新用户分销。

（6）待优化：

a. 短信多次提醒是否打扰用户？

b. 多个环节提醒会不会让用户反感呢？

斑马英语在裂变方面也玩的非常不错，实物裂变，虚拟内容裂变和虚实结合的裂变相交叉。

（1）实物裂变

实物裂变有多个，我这里举一个为例：送10册童书。

a. 领取机制有三层激励：

·【2位】好友关注，领214本电子绘本；

·【15位】好友关注，领取5册实体书（随机）；

·【25位】好友关注，领取10册实体书。

图 | 实物裂变海报图

b. 弹出话术

“xx，欢迎参加0元领书活动！，请按如下步骤操作：

·将下方专属海报发送给好友；

·【2位】好友关注，领214本电子绘本；

·【15位】好友关注，领取5册实体书（随机）；

·【25位】好友关注，领取10册实体书。

温馨提示：

·此公众号会自动提示进度；

·其他疑问请搜索添加微信【banma033】咨询

专属海报生成中↓↓↓”

c. 可复用的点：

·激励机制：三层激励，满足不同能力的宝妈需求，让更多人参与；

·弹出话术：简洁明了，将活动规则写的很明白，另外通过温馨提醒引导添加到个人号。

（2）虚拟内容裂变

如果一家教育机构能依靠教研引流内容，则可以依靠免费送课或者低价解锁来裂变，斑马英语最近就利用虚拟内容进行裂变。

活动介绍：

a. 1元抢动物主题课，再邀请4名好友，可以解锁全部课程，非常类似于拼团。

b. 课程介绍：

动物主题课有5节课程，课程覆盖4大主题，可以学习100个动物单词，北美外教实景教学走进动物世界。（备注：因为链接被封，暂时无法详细拆解）

c. 可复用的点：

·课程包装：5节课，可以学习100个单词，效果进行外化，另外贴合生活场景，采用动物园主题；

·活动形式：1元解锁1节课程，邀请4位好友，解锁全部课程，类似于拼团，动用了社交关系链；

·性价比高成本低：内容引流一般成本低，但是需要让家长感觉到价值。

（3）虚实结合的群裂变

结合自身优势，策划贴合自己业务的群裂变，其中突出的是：26天自然拼读和21天英文科普绘本训练营，这里以26天自然拼读为例：

a. 26天自然拼读

图 | 自然拼读课海报

裂变类型：群裂变

裂变产品：自然拼读课，学习周期为26天，可以学习300+高频词、26个英语字母和20+基础句型。

宣传渠道：先是个人号和社群，后面通过几个公号来宣传。

b. 活动流程：

宣传渠道→扫码进群→提醒任务规则→转发朋友圈和宝妈群→截图到群→审核通过→群内上课→朋友圈打卡→领取试听礼品。

c. 目的：

通过裂变拉来新客，再通过社群来服务，从而转化斑马英语的89元月卡。

具体话术：https://shimo.im/docs/YhKwDGHcHhDdj6cJ/《斑马英语26天自然拼读群关键话术》

d. 可复用的点：

·海报设计：符合海报设计的六要素，无论从课程价值展现还是实物激励，都能体现出来；

·激励机制：打卡送绘本，宝妈对绘本没有抵抗力；

·群运营：社群运营非常轻，机器人操作，话术也非常简单明了；

·打卡机制：连续打卡26天送绘本，打卡继续拉新，再次清洗宝妈的好友。

活动引流就是利用好玩的活动：比如大赛，游戏等。斑马在活动引流方面也做的非常不错，我在这里以两个例子来解析：

斑马星球有点类似支付宝的蚂蚁庄园，用小程序承载，通过好玩的活动积攒愿望果来领取实物；

（1）入口：

a. 斑马英语星球小程序，斑马英语小程序可以通过搜索查找到；

b. 群内宝妈的助力邀请。

（2）活动路径：

点击进入小程序→点击首页斑马庄园进入庄园→通过多种方法领取能量来让愿望树结果→愿望树每次结果领取2-3颗愿望果→积攒愿望果可以兑换实物。

（3）活动规则：

如何领取能量：

a. 每日福利：每天12-14点，18-22点可以领取5-10个能量；

b. 每天可以领取2点能量，每日3次；

c. 邀请好友种树奖励360点能量（邀请10人加赠3600点，邀请15人加赠5400点）；

d. 助力3人可以得5点能量。

图 | 具体流程

（4）可复用的点：

a. 活动本身有借鉴意义，比较新颖；

b. 积攒能量方式多样，而且在邀请好友方面的能量奖励是双倍的；

c. 可以兑换的实物比较多，而且价值不等；

d. 小程序比较轻，方便利用社交关系，发圈和私发比较方便。

（5）个人思考：

小公司要考虑是否适合，毕竟活动本身是非常重的。

节日营销是教育机构的兵家必争之地，双十二是一个不错的优惠机会和活动机会。斑马英语在今年（2019年）双十二进行了砸金蛋活动，针对对象是系统课用户，即转介绍活动，策划有两大福利：

（1）砸福蛋赢好礼，100%中奖

a.砸银蛋可得大额斑马币，最高3000斑马币等你领！

b.砸金蛋最高可得188元现金、iPad mini、钻石等好礼！

如何获得银蛋/金蛋？

集银蛋攻略：

a.前往双十二砸金蛋活动页面每日签到，银蛋翻倍领！

b.每推荐1位新用户扫码你的专属海报，即可获得1颗银蛋，上不封顶！

集金蛋攻略：

a.每推荐1位好友购买斑马英语优质课程，即可得1颗金蛋，上不封顶！

（2）五款高品质益智玩具各100套，限时秒杀！仅限12月12日当天！

这不是付款秒杀，而是用钻石限时抢兑，邀请用户才能得到的钻石爆款商品。

链接：https://mp.weixin.qq.com/s/4B1p3TFxtn0tDHl5ngVQVA

a. 入口：

·斑马英语APP；

·斑马英语多个公众号的头条推文。

b. 流程：

进入页面→生成海报→用户购买→用户得到单词卡→你得金蛋和钻石→砸蛋和兑换礼品。

c. 可复用的点：

·活动形式多样，而不是单一，两个活动是互相递进的关系；

·奖励涵盖虚拟，实物和现金，激励方式多样；

·转介绍活动新颖，一般转介绍是赠课或者直接送实物。

斑马英语的转介绍还是做得不错，据说转介绍的收入占比还是比较大的。

（1）推荐1人购课得2颗钻石，学员得100张单词卡；

（2）积攒的可以兑换不同的商品，价值不等。

（1）斑马英语APP；

（2）斑马英语服务号。

（1）双向激励机制：分享者和购买者都能得到；

（2）多重奖励机制，可以兑换多种奖品；

（3）奖品丰富，满足不同能量等级的需求；

斑马英语目前与多家推课平台和社交电商平台合作，渠道佣金目前未知，推广人可以得60-80元不等。某平台89元月卡推广人佣金80元，某平台89元月卡推广人佣金65元（因设置佣金不等，不做截图展示）。

（1）使用月卡跟渠道合作，而不是体验课。体验课跟渠道合作，需要给渠道至少50元佣金，而且还需要转化月卡。渠道合作月卡不仅直接转化大课，还可以不用再次打款；

（2）佣金支付高，渠道都愿意合作，而且不需要付出太多的时间沟通成本。

（1）推广人佣金政策不统一，容易引起渠道的不满和渠道乱价；

（2）89元返现80元，容易薅羊毛。

1. 朋友圈投放

斑马英语在朋友圈投放的是斑马英语月卡而不体验课。

2. 可复用的点：

（1）价格锚点；

（2）场景化展示；

（3）效果展示。

图 | 朋友圈投放课程

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