抖音电商路径起底，找人带货VS带货找人

　　抖音上爆火的“口红一哥”李佳琪一分钟卖出5000支YSL小金条，快手“卖货王”散打哥3小时

　　冲破5000万元销售额，短视频、直播的带货能力从今年开始逐渐显露，而平台方已经敏锐地捕捉到了行业红利的爆发。

　　快手的商业化脚步在近期不断加快。7月16日，快手宣布营销平台的营收目标要在院线百亿基础上增加50%，

　　专注于品牌去中心化，私域流量价值和社交资产沉淀。而就在半个月前,快手刚刚宣布对所有快手

　　小店的成交订单抽取技术服务费,最高比例达50%,并设立商户成长奖励金。

　　有业内人士透露，目前快手的营收主要来自“直播+电商”，其沉淀了八年的“老铁经济”正在成为其电商营收

　　的护城河。另一边，抖音在电商上的表现似乎低调得多,但频频制造出小猪佩奇“社会人”手表、名创优品的

　　香水等一系列爆款，让商家直呼“卖懵了”。

　　作为国内两大头部短视频平台,不少MCN机构表示，两者在电商上的运营

　　思路可以概括为：“快手找人，抖音找货”。所谓的“找人”和“找货”背后体现了怎样的商业逻辑？手握巨大

　　流量的短视频平台未来是否可能与传统电商平台抗衡，从而搭建自己的电商生态？

　　找人带货VS带货找人

　　3小时不到带货1000万、最高进店转化率近50%、半数单品的订单量超1万件、最火爆的一款充电榨汁机一

　　晚销售额高达163万元……这是明星柳岩今年6月在快手直播间的带货成绩，这场直播首秀也让柳岩在2小时涨粉120万。

　　不论外界对其明星变网红的嘲笑，一场“柳岩宠粉节”着实让快手直播带货的战斗力显露无疑。

　　快美Beauty Q作为此次活动的主办方，其创始人兼CEO陆昊向南都记者介绍,柳岩此次带货的品类包含美妆日化、

　　家居用品、食品三大类,其中包括榨汁机、洗发水、电动牙刷、酸奶吐司面包等五花八门的商品。

　　他告诉南都记者：“柳岩用明星身份，可以要求品牌方给粉丝福利和特价,因此在价格上本身就具有优势。

　　同时,还有明星直播的身份做背书,大家对其信任感还是有的。”

　　陆昊提到的“粉丝信任感”，从某种程度上来说,是在快手上运营电商的成功关键。

　　他向南都记者解释:“快手更多是先喜欢人,然后你这个人每天更新的短视频和直播我才有兴趣看,看完后买货。

　　而抖音是先喜欢内容或物品,有喜欢的内容才会去点击购物车。”因此,商家针对快手更多是根据达人本身

　　匹配合适货品,针对抖音则是依据产品特性找到合适达人带货。

　　陆昊剖析的商业逻辑也得到了上海御映文化传媒CEO张哲清的认可。张哲清的公司目前在抖音上运营着名为

　　“育儿女神蜜丝懂”的母婴新媒体号,粉丝多达319万。不过浏览其短视频内容可以发现,大部分的内容都是对育

　　儿知识的科普,达人鲜少展现个人特色,电商主推的产品都是宝妈们较多关注的奶粉、尿片、食品、玩具等。

　　张哲清坦言,即便曾在抖音上一个月带货70万元,他们这一类的内容,在快手上做的还是不好。他认为,快手更多是

　　情感和生活方式的表现,与粉丝的互动要求比较高,但母婴内容更多是知识传播。“抖音从今年开始推抖知识,

　　包括一些知识问答、专家计划等。所以他们希望在母婴、科普或青少年知识培养这几个赛道上,都能真正给到一些达人去做。”

　　由此可以看到,快手上的达人带货品类更加综合,而抖音上的达人带货品类则更加垂直化。

　　抖音长尾效应显著,快手直播转化高

　　其实上述提到的商业逻辑差异,背后也一定程度上体现了平台流量分发逻辑的差异。野原科技CEO原野在煤老板商

　　学院常年教授有关短视频投放和变现的课程,也是带火植观洗发水、玛丽黛佳彩妆等网红品牌的幕后操盘手。

　　他告诉南都记者:“从流量分发机制上来说,快手的流量更加稳定,抖音制造爆款能力比前者强,但流量不稳定。”

　　从他经手的无数个案例来看,相同的视频和商品,在抖音和快手的广告投放可能出现以下两种情况:

　　一是短视频内容在抖音容易被限流,达不到投放效果,但在快手的点赞可以保持稳定；二是如果视频在抖音成为爆款,

　　那么相同的视频在快手同步推送时也会大概率“引爆”,但流量不会有抖音那么巨大。

　　另外,两者的流量分发周期差异也使得抖音的短视频长尾效应更加显著,而快手在直播上的互动性更强,转化效率更高。

　　原野介绍,爆款商品的短视频在快手的流量池里传播最长不超过半个月,在抖音上却可以有长达一两个月的传播,部分

　　甚至能持续半年的热度。

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