「经验分享」播小铺总结私域流量直播，做增量有方法

做直播，感觉是人人能做的事儿，这几个月直播一直是高居不下的话题，漫天风雨的都是罗永浩大卖1亿，刘一刀直播，卖货1亿，格力老板董事长卖货7亿等话题，其实看似简单，正在回归到实际情况还是非常困难的。那么播小铺通过分析了很多场直播以后，得出了点心得，那么接下来就来简略的聊一聊。

在这里先引入一个话题：前面腾讯资深顾问杨国安教授提到一个理念：企业持续成功=战略*组织能力，那么一个公司的组织能力主要是在于员工，那么作为门店一样的，做直播也是一样的，员工能不能按照老板的要求来做，会不会做？愿不愿做？员工有想法老板支不支持做？这个些都是问题。同时公司的定位也是关键，那么就是老板想把公司做成什么样的，这取决于战略、及对品牌定位，也称为品牌价值。

那么我们把上面的几个关键点提出来就是：战略、品牌价值、组织能力三个要点，那么我们接下来就来围绕这3个点谈一谈。

1、战略

老板们当然要知道这件事情的重要程度，这不是一个部门的责任，而是自上而下的一个认知升级过程。

认知深度的程度，决定了私域变现的效果。也就是老板想要达到的转变，一线导购是不是也能认识到这种改变的过程不是指的是工作流程，而是调动了导购自身最大限度的商业价值潜力。

2、就是品牌价值

大部分平台做的是公域流量，品牌需要采购流量或找Mcn合作来卖。而我们做的是私域流量变现，因为面向的群体是你的私域流量，所以一定不是面向陌生用户，而是接触过你品牌的用户群体。

基于此，这批用户是因为对品牌有喜好、有信任、有期待才愿意加入到你的私域流量，所以更需要品牌选出更好的爆品，特别是新季的款式，更高阶的产品。如果用户之前买过你的试用品或促销产品，那么今年推的新品，就比较适合通过运营私域流量的方式进行营销。而这时候并不需要低价取胜，而是让用户感受到品牌的物超所值和物以稀为贵这两种用户心理预期。

品牌价值在公域流量当中是比较重要的权重，你的品牌会决定了MCN主播的重视程度，以及客户的接受度和转化率。这是最突出的特点，所以大者恒大，强者恒强。

3、组织能力

老板想做到的目标和最后能否执行到位，会有一个巨大的鸿沟。

这就考验组织能力的传递效率必须要高，信息传递的准确度要高。传递之后，要能让全体员工领悟到老板想要的效果，以及老板给予的支持力度是足够可以实现链路的打通以及结果的达成。这里面有三个核心支柱。

完成上面三个点就要看员工会不会做？愿不愿意做？员工要做，老板允不允许做？这三点就成了我们做直播的时候是否能完成增量。

第一点，员工会不会做？

看别人做，和自己上手做，完全两码事。但是每个人都会过高估计了自己的能力上限，不仅是学习能力、适应能力、还包括抗压能力。

拿直播电商这门“手艺”来看，薇娅、李佳琦这种专业性极强的BA模式（导购），只能远观，没几个人可以快速跟上；辛巴散打哥二驴这种接地气的卖艺模式，放不下架子，学不会段子，也没几个人可以快速模仿；像罗永浩这种一本正经地品宣讲解，倒是比较标准的卖货形式，比较适合学习参考。

品牌的导购们能像罗永浩一样那么真诚地面对客户吗？这需要什么能力模型？我觉得这7个字比较重要——胆大心细脸皮厚。

1、胆大的意思，是要发自内心地对客户好，站在客户的立场上思考。

2、心细是要洞察到客户情绪的变化，一个眼神，一个小动作，都能投射出客户对于产品的好恶。

3、脸皮厚看起来是销售必备素质。

第二点，员工远不远做？

如今越来越多的企业员工是90后，作为导购的后浪们在意的是除了提成之外，开心与否，是否被公司认可等企业软实力，而如何激发他们的主观能动性着实考验着前浪们。

在直播过程中要激发出这群90后的小伙伴们的想象力和创造力，我亲眼见过男导购化女妆来迎合客户，那种感觉真是辣眼睛。但这就是代沟，“你之蜜糖，我之砒霜”在直播间当中会释放很大空间，让线下拘谨的人在镜头呈现另外一种人设。

除了引入玩的心理套路，更核心的重点就是“钱散人聚，人聚钱来”——如何做好利益分配。

导购辛辛苦苦一个个加起来的私域流量，凭什么总部一开播就要导购发朋友圈来引流？只有在结算系统上把导购导入直播间产生订单的提成统计到位，才能让导购更有动力地发微信群刷朋友圈，甚至对核心大客户要1v1的私聊提示，这场直播因何不容错过。

而且这个导购第一次引流到直播间的付费客户后续的消费也要和导购业绩挂钩，还包括付费客户参与活动转发邀请来的客户的朋友下单，同样要记录在导购的名下，这样导购才会死心塌地为东家疯狂打call！

第三点，员工要这么做老板允不允许做？

1、要给到足够的权责。

好不容易激发出来的积极性，如果管理不好，就容易翻车，比如说初级主播为了达成交易，会急于一口气把品牌的折扣底牌全亮给客户，那就没法慢火拉长客户的停留时间，让客户一点点下单了。而最终成交总额就不如一个一个产品按节奏上架，优惠券一点点发，抽奖一个比一个大的设计效果好。

所以为了避免这样的风险发生，前期的预演就格外重要，总部要和导购们说明，优惠力度的统一性，产品利益点的一致性，这点要严格把关，而因区域客户消费力的差异性而产生的导购可以适当送一些赠品来促进转化，甚至由于区域的文化特征，可以调侃客户或强势引导客户消费，类似李佳琦的“你们都懒得化妆洗头，那戴上这个帽子就可以出门了啊！”“姐们们赶紧买它！”

2、要制定流程。把创新做好往往不是员工一个人可以把控的，他需要别人的支持。虽然他自己很努力，他也没办法搞定。所以制定好相关流程也非常关键。

品牌做一场直播，一般要涉及市场部、零售部、电商部三个牵头部门，和客服部、物流部、公关部等协助部门。而牵头部门的分工和流程设置决定了最终的效果。

以市场部牵头为例，那家著名的旅游平台请出自家董事长来客串主播，穿着要求为了吸引眼球还做了特殊处理，花了百万预算在各个平台上轮番上阵，每场都有几千万的成交，效果达到预期，只不过董事长一停播，整个直播带动起来的势能也戛然而止了。

以零售部牵头为例，某美妆集合店品牌，2000家门店，开了几百个抖音号，每天导购都在卖力的直播，平均每家每天有2万交易额，导购都是争先恐后地直播，而计算提成的方式虽然老土，是从抖音导流到微信，再到小程序，但也开开心心地可以对抖音公域流量忽悠进来的LBS客户做复购私域转化。

以电商部牵头为例，他们主要落地在淘宝直播和京东直播，为了获得浮现权等公域流量和参与平台活动的资格，每天长时间开播，甚至24小时开播。这里面计算的就是像流水线一样的人效和产能问题了。所以玩得好的品牌都是规模经济比较明显的，比如福建和浙江等制造业和轻工业体系化比较健全的品牌。

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