用户增长策略的独孤九剑

产品的「用户增长」是所有互联网企业最头疼的问题：

1. 没有获客，就无法验证需求和商业模式；
2. 无法验证，就没有营收，没有数据；没有数据，就无法融资，无法继续扩大市场规模。
3. 不管是产品、运营 、技术还是市场，在做「用户增长」这件事情上，很多工作是互相交叉

老板A：看到了 X 多多的100元新用户拉新很火之后，兴冲冲的跑来说，我们也要做红包拉新，转眼他又看到了 X 头条的网赚模式很好，又跑来说，我们也要做网赚模式；再然后他又看到了刷屏朋友圈课程海报，跑来告诉你，我们也要………

久而久之，每个人都把 X 多多的《拼团》分享裂变奉若神明；看到 X 集微店的《分销拉人头》就心思痒痒，甚至看到朋友圈各种小程序裂变，海报刷屏就激动地不能自已。

但当你下决心，决定自己的产品也要「借鉴」这些套路执行，完成用户增长时，却发现总是千头万绪，不知如何下手；纵然即使执行出来，也是效果不佳。

因为你只看到了这些增长手段的「皮」，却没有考虑过这些增长手段背后，是基于自己「产品特性」、「用户特性」、「市场特性」三位一体制定的“产品策略”与“市场布局”。

在经过市场的“试探”长期不断的迭代、总结、坚持磨合出适合你的方法论，以不同形态方式展示在用户面前。在以不同的【用户分层】对应不同的策略。

道生一，一生二，二生三，三生万物。

——道德经

你制定的用户增长策略一定要能长期可执行。你看着拼团红包不错，跑去做了拼团红包；结果拼团红包还没做成功呢，你又看人家的分销不错，决定也杀入分销……总之看到什么做什么，零敲碎打，没有一个长线规划，这注定也不是一个好的「用户增长策略」。

那现阶段都有哪些被证明是长期，稳定，有效的「增长策略」呢？

应用市场投放，广告投放，渠道投放这样的增长手段，因为他比较依赖于钱多或钱少，这不在我们今天讨论的范畴内。

你的朋友圈或许经常会被一些产品的「创意营销」活动刷屏，虽然他们对于产品的用户增长有非常大的帮助，但比较可惜的是成功率太低，运气成分太大。对于创意，策划，文案，执行，渠道方面的各个环节要求都很高。

这样的「创意营销」「事件营销」无法稳定可持续的带量，所以它不能算作一个好的增长策略。

就交给我们『市场』与『运营』 同学。其他部门同学制度好响应方案，能快速的响应与执行。

被广泛的应用到各类微信公众号，视频 APP，直播 APP，资讯类等产品。非常适合偏内容向的产品做用户增长。靠着观众们的口口相传，该视频网站数月收获了近百万的用户。

案例1

《XX研究社》当时面临融资困难，即将宣布倒闭的情况下 为了增长获客，把各个行业绘制成立一张地图，推出《行业地图》。然后通过公众号发布给用户，告知用户，这些可以免费领取，但需将带有公众号二维码的分享海报发到朋友圈，凭截图来领取。

这种简单的裂变方式每次都能为公众号拉来近万名的粉丝，而整个的「拉新成本」基本趋近于0。

该类型的方式尝到甜头后，便制定了以此为主的用户「增长策略」。后续各类整合了各种内容大礼包，《好用的 PPT 模板》，《XX模板》，批量制作，批量输出，为该公众号带来了源源不断的用户。

案例2

猫直播平台大战，双方为了签下知名主播都不惜血本。因为知名主播就是直播行业的稀缺性资源，同时又有粉丝效应。只要能整合到他们，就能实现有效的用户增长。

所以通过适当的搜集，整合，采买，签约市场上的资源，就能取得爆发式的用户增长。这里所说的资源并不是指真的稀缺。稀缺只是相对的，毕竟互联网这么发达，什么内容找不到？

但当你通过一些运营手段整合，打包，编辑之后，这些资源变得用户动动手指就可以从你这里全部拿到，那你的资源对于用户来讲就是有价值的，稀缺的。这种资源不一定是资料，还可以是人。

用户便签：互联网、想学习、懒、不用动脑就可以拿到资料。如：《知识星球》、《每日运营案例》、《知识日历》、《XX大会》……有空做专题案例分析

包括通过各种手段拓开用户的流量入口，或者建立可以储存用户的「池子」做二次的转化，用户的分层清洗。

（1）业务专精—海纳百川

• 比如：当早起的X宝，36x 等平台就通过马甲包的方式完成了大量用户增长。
• 比如：XX助手 APP，包含了杀毒，清理，省点等多项功能，除了主 APP 外，该 APP 又把这几项功能拆开，每一个都制作了独立的 APP，去蹭应用市场的量。

（2）马甲包-是我还是我

• 比如：下载XX招聘 APP 时，打开一看，会发现就是他的 APP，你又下载另一个毫不相干的白领APP，打开会发现又是它；当你下载一个实习找工作 APP 时，会发现……..
• 比如：弄几个竞品的马甲包，内嵌入自有平台。

（3）跨界重构——这种增长策略在传统行业也发扬光大了

• 比如：某连《锁健身房》、《XX住房》《XX找房》每开到一个区域，就会在大众点评该区域，创建许多假的「店铺」。并做好假的地址以及图片，同时还会说无需中间费。当用户给任何一个假的打电话时，都会被推销来真正的店铺去体验。
• 比如：某餐厅，会在外卖平台上注册多家不同名字的餐饮店，甚至每个餐饮店的菜系都不一样。有的是川菜，有的是东北菜，有的是家常小炒。但任何一个用户在任何一家店点餐，其实都是同一家店做的。

（4）建池溏养鱼

除了拓宽用户流量入口，打造用户流量池也非常关键。1个池塘会现在限制（市场、用户、定位）。

像 XX 值得买，XX 树，X 红书、x鱼都是非常经典的通过内容吸引流量，做成池子（圈子），再转化成电商销售的用户增长策略。而现在众多的小型电商也开始在做社群，会依托自己的微信公众号，以不同的「用户画像」建立不同的微信QQ群。或者 APP 建立几十个甚至上百个社区圈子，同样也是在做用户流量池。

最经典的就是《X鱼》的鱼塘，有了“鱼塘”在做用户清洗。

这种增长策略方式也用在一些企业级服务的产品推广上。众所周知，企业级服务产品推广难，流程慢，用户认知时间长。无论如何，这样的增长推广策略，都会比一上来向客户直奔主题要好的多。

案例A

某母婴平台先建了一个在线母婴微课堂。每周邀请知名育儿专家来给妈妈们讲课。听课免费，只要分享听课链接以及海报就可以。那这些宝妈用户们肯定非常乐于去听。并且新拉来的用户量，留存量，报名量，关注量都非常高。

而当宝妈用户通过这种门槛较低的方式被圈住后，再去派运营人员跟进，转化她们为平台开店，效果极佳。即使用户没有很快被转化，但通过这样的增长策略依然可以持续的留住用户，为后面的转化争取时间。

案例B

某 APP 第三方服务为了使他们的客户增长速度更快，并没有一上来就像传统企业那样派销售一家家去跑，去陌拜。而是先在北上广深各地，举办大量关于 APP 运营，推广服务的讲座，免费邀请 APP 专家来讲课，通过这样的课程先圈住目标用户后，再在此过程中进行层层转化。

利益分为“虚”“实”转化。

• 虚：等级、积分、任务体系与权益体系。部落荣誉，X音的「上瘾模式」。
• 实：钱、物品、有形资产产生兑换。通过产品内部的利益激励手段，驱动用户进行裂变式传播。包括拼团，邀请，老带新，裂变，利益分享等等。这方面最知名的当属 X 多多和 X 头条，邀请好友拼团秒杀，看新闻赚钱等多种用户增长手段。

分销现在除了应用在电商之外，已经应用在包括在线教育等多个领域。

案例A

某会员分销平台，入会3999会员机制，可带货。通过与众多网红宝妈的合作，，推广人员告诉这些「推手」要将带有特定渠道链接的购买下载。「推手」就可以得到相应的费用提成

或许你不太喜欢分销，上下级，朋友圈传播这种增长策略，但不可否认的是，分销已经越来越多的成为各种产品的增长手段，并且已经不再局限于微信的生态体系，独立 APP 也在越来越多的用分销的形式进行推广。

网赚模式成功创造了神话。那是否知道背后的故事！是否真的盈亏平衡？

数据化的溯源机制：明确广告效果才是核心

广告系统平台不单单在于投放，更在于广告效率的提升，帮助广告主分析出当前广告策略的偏差，不断优化。

建立日活的数学模型——定目标（DAU）算成本

现有： 老用户2.5W 每日增长1W 1日留存率20%、7日留存率7%、30日留存率5%。

目标：多少DAU,需要多少新用户。

服务售后……