免费阅读App半年获千万用户增长，笔者以七猫、番茄、米读等为例，分析了其背后的运营思路，并进行了归纳总结。
一、调研背景
2015年腾讯组建阅文集团后，高举维权大旗，让曾是网文盗版重灾区的百度贴吧、阿里旗下的UC浏览器关停盗版网文，加之移动流量和支付红利，网络正版阅读得以快速发展，阿里、腾讯等平台直接插入创作上游，做IP孵化、分发、内容付费一体化的服务。
截止2018年末，网络文学在各类应用使用时长达7.8%，其占比甚至大于游戏（5.3%）、直播（5.5%）和新闻（5.8%）。
（数据来自CNNIC《中国互联网络发展状况统计报告》-2019.02）
然而貌似格局稳定的网络文学市场，在2018年8月自连尚免费阅读上线开始被不断冲击，主打免费的米读小说、七猫阅读类APP短时间内获得大量羊毛党，在月活千万级以上的阅读类APP中占据半壁江山.
（各类免费小说日均下载量 数据来自QuestMobile-2019.03）
连尚免费读书上线标志着移动阅读行业正式进入了付费3.0阶段。
这次调研选取七猫、番茄、连尚和米读4款免费阅读App，重点拆解其用户增长策略，同时意在找出可借鉴的增长点。
二、增长分析
七猫、番茄、连尚、米读四者的综合对比图如下：
2.1 七猫小说
2.1.1 用户增长
（数据来源于七麦数据）
七猫小说2018年5月上线，上线初主打穿越和言情小说：
在今年2月末发布1.7版本进行了产品大更名，也就是从那时起，七猫从图书榜千名开外的选手开始一路大跃升，在不到1个月的时间内排名飙至排行榜前3，月活达到千万级别。
（数据来源于七麦数据）
现在七猫每天的新增下载量稳定在30万左右。这样的亮眼成绩七猫主要通过渠道投放和用户传播两方面策略实现：
首先在渠道投放上，七猫在主流App与线下广告投放都有不小的投入，而且也在ASO优化上下了功夫，关键词覆盖上2倍好于头条系的同类产品番茄阅读：
（ASO对比：上图为七猫小说，下图为番茄小说）
在用户传播上，七猫复刻了趣头条家的金币师徒制玩法，通过邀请好友获得现金奖励&通过日常任务好友上供获得金币奖励，具体玩法拆解如下：
在新用户首次进入App后即通过强弹窗提醒用户领取现金和金币奖励，激活用户进入任务中心，进行拉新和完成日常任务，而大量撸羊毛以及被这种奖励训练出来的用户，利用自己的激活码进行天然裂变传播。
（首次进入七猫小说进行的强弹窗提醒）
而且免费阅读这种模式，在营销角度来说也是对长期“看什么都花钱”的用户们一种直接刺激，具备天然传播的途径。
值得注意的是，与趣头条有所不同，七猫的金币和现金是不打通的，简单来说现金是只针对拉新的奖励，给予用户直观的刺激，而金币奖励更多是激活和留存用户的手段。不打通的这种做法，加上金币体现必须要满额才能提，这种做法一定程度上也降低了产品的拉新成本。
（七猫小说内金币&现金提现页）
2.1.2 商业模式
七猫进行渠道投放和金币玩法，一定程度上通过站内广告进行收回。
站内广告有两种途径：
首先，通过阅读器底部的固定广告以及每翻8页展示的整页广告来实现；其次，通过观看视频广告得金币/或者免除阅读器广告。
相比其他免费阅读App差不多读3、4页就弹广告的做法，七猫这种页面底部固定广告+更低频展示全局广告的做法明显在用户的阅读体验上更合适。
（阅读器广告）
（观看视频广告&任务中心）
所以总结下来，七猫的商业模式大体如下：
通过精细化的渠道投放和金币制玩法不断获得新用户，维持更高的广告观看流量，获得收入继续投入，不断循环。
但七猫的这种玩法会导致个问题，就是可能随着不断发展，更多用户不仅不想付费（这是免费阅读已有的用户心理），还想边看小说边挣钱（这是七猫新增的金币玩法）。
哪里的收益更大，用户就会流向哪里，在模式趋同、内容趋同的情况下，只能用更大的分钱力度吸引用户。
而通过数据可以看到，七猫现在日新增30w，在同为千万体量的免费阅读中处于落后地位。趣头条的金币制是个好的玩法，但也许在用户增长这个角度来说，ROI也许不及更精细化投放的渠道来的划算，精细化投放将会在下面米读分析中做进一步探讨。
（数据来自questmobile）
2.2 番茄小说
2.2.1 用户增长
（数据来自七麦数据）
番茄小说属于字节跳动家，在春节前夕跟随头条全家桶有过一次密集的渠道投放，排名飙升，而后在今年3月份以来继续投放，截止目前每日新增50w左右，新增量和排名都力压七猫。
虽然现在并未在今日头条App上看到番茄的广告，但作为头条家的孩子，在抖音上做了精心的投放，以当前在名为“2019必读小说看这里”的抖音主题为例，排名前几位的视频均为番茄小说的软广告，同样在快手上也存在此类广告，番茄做线上投放的目标用户精准度可见一斑。
（番茄在抖音的视频推广）
虽然没有找到线下渠道投放的直接证据，但参考之前头条在三四线城市、列车等场景投放西瓜、火山等情况来看，番茄小说能在短时间内达到如此量级，离不开这些线下渠道的推广。
2.2.2 商业模式
当前番茄小说的广告在阅读器中每翻3页插入到文字间，以及在阅读每章节结束末尾处出现。
现在头条极速版App中“我的书架”未说明是番茄小说，但通过头条账号体系登录方式可以猜想，假如番茄可以帮助字节跳动进一步获得下沉市场的更多增量用户，且产品留存和拉新成本低于用户价值，那么未来产品可能会打通它内部的所有数据发力推广。
（番茄小说的阅读器广告）
在一个番茄阅读QQ群内发现安卓版曾做过趣头条式的玩法，但一直没有上，也许是基于收入产出的考虑。趣头条的模式会徒增成本，而对一款产品来说，宁可稳步增长，也要保证商业模式的可运行。
2.3 连尚
（注：安卓版本有“连尚免费读书”和“连尚阅读”两款应用，内容上前者存在的需点券购买的内容较少，而且也是连尚现在主推的新增应用，故下文以连尚免费读书为主要分析）
2.3.1 用户增长
月活2300w的连尚免费读书，应该是现在免费阅读市场的佼佼者，也是首家做免费阅读的产品，背靠同属连尚集团，连尚App的用户增长主要由以下三个部分组成：
（1）Wi-Fi万能钥匙导流
同属连尚集团的Wi-Fi万能钥匙目前有9亿用户，导流作用非常明显，根据连尚文学CEO王小书的采访，有30%的流量都来自于Wi-Fi万能钥匙。 Wi-Fi万能钥匙有一整个tab进行支持，而且也曾做过下载领现金的推广活动。在初期就是连尚免费阅读强有力的用户启动来源。
（App Annie2018全球App分析，综合月活Wifi万能钥匙排名第9）
（Wi-Fi万能钥匙阅读入口&拉新激励）
（2）多矩阵产品互相导流
连尚多矩阵，主产品连尚阅读，细分产品连尚免费读书、连尚读书女生版等均有不错的成绩，
（3）渠道投放
连尚团队中有此前负责Wi-Fi万能钥匙商业化和用户增长的核心成员，此前渠道投放的模型可以一定程度复用到连尚文学的推广中。而且连尚文学CEO王小书表示，现在正在加大渠道投放的力度。
2.3.2 商业模式
和其他家走完全免费的模式不同，即便是连尚免费读书也存在少量付费内容需要用户够吗点券解锁。
连尚走的是“免费+付费”的模式。举例来说，连尚采购100本书，其中用户高频浏览的也不过20本，这些做付费分成，剩下不赚钱的80本给连尚做免费，通过广告变现，连尚文学擅长做机器分发，可以通过免费挖掘用户喜好，更好地促进付费内容的转化：
2.4 米读小说
2.4.1 用户增长
（排名数据来自七麦数据）
2018年7月米读上线，8月初即开始进行推广，AppStore的排名有一个很大的跃升。而当前日均新增下载可以保持在65w左右。特别有趣的一点是，原本在趣头条验证非常有效的用户新增产品机制，并没有在米读上出现，请你思考下这是为什么呢？
首先还是利益的考量。趣头条的金币师徒制是用实打实的钱“购买”用户，而在产品中的各个位置放师徒制入口，这是占用广告位的。
在趣头条创始人谭思亮的考量中，米读的广告位做他用，而加之他们自己有一套成熟的渠道投放衡量机制，所以投渠道比在产品中放师徒金币制对新增的收益更大。
其次是米读和趣头条的调性不同。每个创新点适用的产品不一样，像趣头条式短内容的阅读，金币制作为一个游戏式的玩法是可以，但长阅读这种沉浸式的阅读，还是不希望干扰的。
此外一个对用户心理的考量是这样的：资讯都是免费看的时候，给用户补贴是吸引下沉用户的有效方式，但在小说阅读都需要付费的时候，免费就已经成了一种福利和补贴，已经颠覆了行业，“全免费”已经对用户有足够大的吸引力。
基于以上衡量，米读没有做趣头条的模式。而也因为没有借助趣头条的力量，米读现在与趣头条的用户重合度只有5%。
而现在米读的成长速度已经超越此前的趣头条，在几乎没有来自趣头条App导量，主要靠自身获客的情况下，在近半年时间内获取了4000万新增激活用户。其DAU突破200万用了154天，趣头条是180天，历经半年时间，米读的DAU已超过500万。
米读是怎能做到这一成绩的呢？ 在上线初期，米读直接开始买量进行下沉渠道的推广。大家总在说渠道下沉，怎么个沉发？我们可以从米读推广的例子中可见一斑：
在抖音、快手这样国民级的短视频App中投放已经是一种标配——
而后米读也在火车上投放了广告——
免费、省钱这样的字眼，对用户天然就是一记穿心甜蜜箭。
再者据知乎的一位同学反馈，身处陕西十八线城市的他，在地方电视台也见到了米读的广告。在渠道下沉去买量的背后，是趣头条公司在2018年做的一件很重要的工作：优化他们的增长引擎。
趣头条增长引擎有两个部分，第一个部分是建立了整套的数据和算法驱动的机制，从获客的源头开始，他们就把所有的数据去打通，然后实时去反馈，实时去调节，包括广告素材和后续的着陆页等一系列的流程，最后通过技术手段来优化米读的获客成本。这种成熟机制也是米读增长的主要推动力。
趣头条增长引擎的第二个部分就是他们的“病毒渠道”，也就是通过社交去传播病毒式裂变的方式——也就是趣头条的金币+师徒制。
2.4.2 商业模式
虽然米读没有做趣头条一样的裂变，但它在现在盛行的“免费阅读”这种产品模式和用户诉求之后，更进一步，做了“免广告”这种玩法和用户诉求。
米读有两种免广告途径，首先可以通过购买会员服务免广告：
第二种是通过完成任务获得积分，用积分进行对应时长的免广告。
这种任务玩法，本质上规避了金币制所带来的直接成本，利用免广告的特权，我们也可以借鉴一下是否可以用这种激励做传播玩法。
最近有很多人指出说米读增长势头没那么强劲了，确实最近米读一直都在AppStore排行榜30名开外的位置，而进入今年3月份，新增环比只有6%：
（数据来自艾瑞指数）
实际上这种现状是米读的产品战略决定的结果。趣头条CEO谭思亮接受深响采访时曾说过这么一段话：“我们基本上的算法，就是6个月之内能收回来，平均六个月。我看单体经济模型。比如一个用户获客7元，我们去看他每天贡献的ARPU（每用户平均收入）值是四五毛钱，但他不一定每天都来，我去看他留存的衰减。然后看一个新用户在6个月之内这段时间的平均，整个贡献的广告收入是否可以把新增的成本、内容成本和其他所有成本都打掉。”
对米读来说，收入由以下几部分构成：
当前米读的综合获客成本是6.5元，而要想维持一个基本情况，当前的获客成本一定能从长远的用户ARPU值里赚回来。所以控制渠道投放费用精细化投放，同时优化App内广告推荐和会员机制是米读现在的主要打法。
2.4.3 趣头条模式
借此我们可以综述趣头条这家公司产品四阶段论：
观察米读半年来的产品迭代，基本上是按照这个节奏在走的。
免费阅读的模式早已被验证，米读初期提高基础体验+上广告，然后陆续上大量的书以充实内容库，并且一开始就猛跑新增已带动用户量拉动广告。
模式被验证后，新增成为次要考虑，如何维持营收平衡成为主要目标。所以米读开始做了会员免广告、做任务攒米豆换免广告券的功能，上线9个月的米读，现在已开始做商业化变现。
三、调研总结
总结一下，这次对免费阅读用户增长的调研，主要回答了3个问题：
问题一：免费阅读这个模式可行吗？
从用户的角度来看，此前的太久时间内，试读一部小说，然后给后面章节付钱，一个永恒的道理是：花钱是不爽的，免费是爽的。所以即便有着大量的广告，但全部免费对用户——尤其是三四线城市用户来说极具吸引力。
此外，我们有理由相信因为收费被拦在门外的用户仍然是有千千万万的，用创新的方式，去做一些改变商业模式的事情。免费阅读兴起之前，也有过游戏有点卡、整套购买到免费制的趋势存在，有价值的东西，有降低门槛的价值，比如数字阅读。
（这样的宣传谁不会心动呢？）
此外现在免费阅读App主打的都是网络爽文。这类文章可批量生产、内容质量偏低，但都可以击中用户阅读的爽感。在阅读器沉浸式的阅读中，每个几页插入一个高亮广告，按浏览效果来说是一流的广告。
获客成本与广告收入的平衡是免费阅读面临的主要问题。像七猫这样的高速增长背后是巨大的资本投入，而在这一点上，趣头条系的米读显然比其他免费阅读App走得都快。
问题二：做免费阅读的产品是怎么快速增长的？
虽然很不愿意承认，但免费阅读App获得如此高的用户增长，我们通过上文可以看到，其主要原因并不是产品玩法和功能的功劳。在很长的一段时间内，都是依靠花钱进行渠道投放。像趣头条之前成立过广告技术公司，连尚也做过Wi-Fi万能钥匙这样国民级产品的推广，他们深谙或者与各地的渠道网络有密集的关系，而且成本核算也是做得极细。
所以我们总在谈的渠道下沉，难道你不好奇渠道下沉渠道下沉，渠道是怎么下沉的吗？
那些三四线医院、出租车、火车、抖音快手这些渠道一直都在，与这些场景发生互动的用户也一直都在，所谓渠道下沉，是现在的互联网公司越来越意识到用这些已有渠道进行投放，用各种利益促使消费者下载使用App的过程。
当然，产品免费在三四线外的用户口耳传播也是一个推动力。而在产品机制上，趣头条模式是被验证做裂变非常有效的方法，但它也不是用户增长的灵丹妙药，比如现在基本死透
趣头条模式不是灵丹妙药——比如死的很惨的聊天宝，今年1月份发布短暂上榜后一路下滑，现在已经跌至社交榜300名开外。所以相比直接给予用户利益去分享邀请好友，在曝光效率上确实是低于渠道投放的。
（数据来自七麦数据）
现在免费阅读的产品，各家拼的是渠道投放的效率，以及变现模式。
问题三：对我们有哪些可借鉴的地方？
免费阅读产品，激活用户快速进入阅读状态是重要流程，而且以米读为例，前十的作者占到的流量不到5%。相对来说，大部分用户不会特别挑剔文字，更多是选择符合口味的内容阅读。为此在内容引导上，可以精简标签直接铺入内容：
（左为番茄阅读，右为QQ阅读）
（分类对比——转载自鸟叔笔记网站）
此外我不建议做像七猫一样的基于现金的金币体系玩法，成本上划不来。其实在已有尽可能灵活的站内广告体系基础上，建立会员免广告等特权，然后通过分享开奖等方式用会员权益吸引用户。
亦或者把现金的概念替换为免广告权益，用户通过完成分享拉新等任务获得积分，积分换兑换权益。
作者：Dylan李博
来源：Dylan李博
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